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2021年終將至，相較于往年捷報頻傳的大收成，今年整個跨境電商行業卻是重塑格局一年。在經歷多重風波下，賣家正放緩腳步，思考其出海的新路徑——品牌出海！

與此同時，伴隨著投資機構的熱錢涌入，跨境服務行業內卷與競爭加劇。當老牌服務商深思如何拓展業務邊界，站穩腳跟之時，一大批由賣家轉型的新興服務商紛紛涌現，試圖搶奪市場，一條新興的跨境賽道正適時興起。

在這之中，數魔跨境瞄準了出海賣家日益龐大的選品及營銷需求，并在今年6月，與聲望在外的SaaS ERP應用服務企業聚水潭達成戰略合作，通過不斷拓展數魔產品體系布局，進一步提高其在跨境領域內的競爭力。據悉，目前數魔跨境已服務28W+跨境用戶。

在幫助跨境企業打造更多的“出海貨”的過程中，2021年數魔跨境觀測到行業哪些變化，對于新一年的出海趨勢有何預判？以及在品牌出海大勢所趨之下，數魔跨境未來的中心，又將落地何處？

以下是數魔跨境市場總監彭康武在不久前接受雨果跨境專訪的訪談實錄：

雨果跨境：今年在出口電商領域，你觀察到了怎樣的變化？對比過去有何不同？

彭康武：整體來看，2021年是危機并存的一年。

機會在于，整個行業的市場體量以及關注度的上升帶來了行業規模化的藍海。

而危險主要體現在賣家端、服務商端兩方面。受到去年賣家普遍收入頗豐的刺激，新賣家數量在年初暴增，同時去年利好的大環境也產生大量庫存商品。服務端受益于國家政策的不斷加碼支持，眾多優質企業試水跨境，引來了資本關注，但同時也帶來了“熱錢”危機。

總體來看，今年跨境電商在很多事情上是脫離了原有的發展軌跡。比如暴漲的運費、平臺對于賣家乃至整個供應鏈的決定性影響、投資機構的熱錢入局、服務商的內卷與競爭等等。當然，這也是新興風口產業必經的紅利過程。行業的加速上升，對于所有當局者來說，也將可能是興奮與壓迫感并存。

雨果跨境：出口電商的快速發展迎來了機構投資者的重大關注。在這之中，跨境服務商更是占比過半，對此你怎么看？

彭康武：服務商密集融資的現象要從三個方面來解讀。

一是對于行業影響：資本的關注一定是給行業注入一劑強心劑。這也讓堅定在這條賽道的發展以及愿意All in的人變得更多。所有行業在成長過程中，一定需要敢于All in的人。越發密集的融資，產生的聚合效應也就越大，這是行業整體對外最好的品牌傳播。更多流量流入，對大環境當然是好的。

二是對于賣家影響：賣家在這之中其實是受益的。賣家們主要關注兩部分服務：一是優質商品的開發。在資本入局下，更多的工廠、供應商更關注跨境賣家的需求，并為之提供更優質的產品和服務；二是通過服務商拿到更好的工具以及行業資訊。服務商有錢了，就可以更大規模、更密集地服務賣家。就拿今年來說，服務商如果沒有辦過幾場線下大會，都不好意思說自己是圈內人。

近一年，雨后春筍般出現的跨境工具多達上千個，很多工具都是免費給賣家用。更多的工具選擇對賣家是好事。特別是像數魔這樣的軟件服務商，我們所有的融資都用在了研發團隊擴建以及服務器擴容上，同時資金充沛也給了我們去為賣家解決定制需求的能力，所以賣家可以獲得更優質的產品、服務。

另外賣家們也有了更強的交流學習意識。新賣家帶來的“鯰魚效應”，讓整個跨境圈子的交流頻度從單一區域化，擴展到了全國化。對此，數魔也組織了很多次華南、華東、華中客戶交流，讓賣家各取所需，取長補短。

三是對于服務商本身影響：作為服務商，我的直觀感受就是卷。資本是一把雙刃劍。時常能聽到有人說賣家內卷，其實現在服務商內卷更嚴重，資本既是助力，也是壓力。

拿到融資的企業，都需要獲得更多新客戶、提升產品競爭力、提升老客戶黏度，而當新賣家入場量回歸到疫情前的穩定水平后，對于老客戶的爭奪會更加激烈，而且一大批由賣家轉型的新興服務商們相繼入場，以免費產品攪動生態。

所以為了達到繼續擴展市場的目的，就衍生出了為服務商提供服務的服務商們。對我們這種以軟件產品驅動的企業來說，無效的市場開支其實是增加的，所有行業從業人員應該都感受到了顯性的競爭壓力，生怕落人一步。

雨果跨境：隨著新賣家蜂擁入局，從您的視角來看，當前賣家群體發生了哪些變化？

彭康武：平臺的增量是大家都看得到的數據，賣家整體是呈現華南、華東穩定提升、華北區域暴增的態勢。

從產業角度來說，各省市區域品牌化、特色商品集群更明顯。比如湖南岳陽的漁具、邵陽的箱包、寧鄉的服裝、長沙周邊的工具配件、大件家具、醫藥器械產品等。同時也衍生了一批專業代運營服務商，這些專業賣家、大型企業的入局，會分走很多中小型賣家的蛋糕，形成比較鮮明的品牌格局。

從賣家角度來說，專業玩家們的入局意味著對于中小型賣家的壓迫會更強。在華北區域，大量鋪貨、跟賣賣家的涌入，也會攪動中小型賣家的競爭形態。所以未來品牌化布局會成為賣家無法規避的問題了，即如何規劃自身的產品線，運營策略和產品開發、物流、倉儲節奏，從而規避較大的價格波動影響。有些賣家甚至要提前半年甚至半年以上布局旺季產品。不置可否，現在跨境賽道已經是專業玩家的賽場。

在明年，當其他國家的疫情管控到一個階段，工廠完全復工后，跨境電商的競爭壓力也會進一步加劇。

雨果跨境：經歷過亞馬遜封號潮后，作為亞馬遜SPN服務商，數魔跨境在業務上是否有做調整？未來布局又將是如何？

彭康武：企業的經營與調整是依據企業管理者從哪個視角來看問題決定的。年中我去深圳拜訪賣家朋友的時候，聽到了很多焦慮甚至恐慌的聲音，大家紛紛想要多平臺布局或者直接停止亞馬遜業務。SellerMotor數魔跨境是亞馬遜SPN服務商，我們一直做的是合規產品的開發與用戶服務，主要增流來自于亞馬遜中小型賣家的支持。所以亞馬遜的封號潮在我們看來是對不合規運營方式的一次集中打擊，肅清行業的不良風氣。短期確實會影響到部分賣家利益，但長期是利于平臺健康發展的，也利于新賣家入局競爭，同時對于合規化、重產品的賣家，應該是非常利好的。

在業務上，我們更加聚焦SaaS工具產品的開發以及海外營銷服務，包含選品與關鍵詞分析工具、店鋪管理工具、智能廣告競價工具、智能教學培訓工具，產品追求新賣家快速上手，老用戶長效的功能體驗。而海外營銷服務我們已經構建了完善的網紅營銷、DTC品牌營銷體系，甚至自建了網紅MCN機構，在賣家的不同階段，陪伴一起成長。

未來我們將更注重利用數魔的核心競爭力——大數據營銷。以數據庫及算法為底層，SaaS數據軟件工具為入口，通過選品、運營、廣告等低門檻的軟件產品，吸引不同類型用戶。在服務周期中，為用戶提供更深度的平臺數據、行業數據、營銷數據甚至多平臺數據的支撐，滿足部分用戶的品牌出海、海外營銷需求，從而實現賣家成長過程的閉環支持。

雨果跨境：伴隨著品牌出海浪潮，你認為品牌賣家出海應更關注哪些方面？

彭康武：第一個是，掌握海外各地區的消費趨勢。我在之前的選品課程里有寫到一個名叫AmongUs的游戲周邊產品開發，以及2021年初歐陽娜娜在Instagram發布了落日燈照片帶火了產品的案例，延展到之前爆火的《魷魚游戲》周邊產品銷售。其實都是讓大家注意一個事情，海外消費趨勢大家是可以從流媒體平臺的熱議度來觀察預測的。

第二點，要學習成功出海品牌的運營策略。品牌出海賣家最忌諱的是不清楚產品定位，甚至沒有做好產品測款，就砸錢開路。數魔的海外營銷團隊接手過十多個代運營項目，都是先行投入，試錯了半年、一年后，更換了合作服務商。其實在品牌策劃和出海前，賣家是可以通過各種方式自行完成產品調研的。無論是分析成功案例，還是拜訪成功企業，甚至是直接找到數魔這樣的追求口碑和品質的服務商，都能為賣家在出海前提供不錯的運營策略建議與規劃。

第三點，了解海外品牌推廣趨勢。過去很多服務商賺的其實是賣家信息差，簡單說就是為廣告和營銷活動提籃子。海外營銷的模式變化很快，只有親手投廣告、做廣告、接觸海外用戶的賣家才能準確地把握推廣趨勢變化，這個需要賣家自己有獲取即時海外資訊的能力，或者找到靠譜的出海合作伙伴。

雨果跨境：那么針對跨境選品這一領域，有沒有一些選品方法論可以分享？

彭康武：我在選品課里經常會提到一點：網絡、服務商工具可以解決賣家關于商品的信息差，但真正體現差距的是，在同樣的信息標準下，對于信息理解的認知差別。比如同一個篩選指標結果中，你是否能比別的人看到更深的機會？這是在開發時需要有的能力。

就我個人常用的是定位選品方法，通過關鍵詞、類目、定價、日均銷售預估、產品風險、產品潛力、產品潛力七個維度，來確定我需要做的產品類型，然后再從中通過現有產品表現、個人直覺，選出一部分產品，建立自身資源庫。

雨果跨境：如果從選品的角度出發，您認為2022年哪些品類的賣家將更具優勢？

彭康武：2022全球各國人民生活應該會回到常態，那么對于時尚品類、旅行用品、戶外用品、工業用品、服裝賣家將更具優勢。

雨果跨境：在未來一年，跨境電商整體的趨勢，你覺得應該會是怎么樣的？

彭康武：整體來說，我認為行業會繼續保持整體增長，但同時對于賣家資金儲備以及產品開發能力要求會更高，發展也將更謹慎、精細化。

具體到跨境電商呈現三種情況：

·跨境平臺：部分優勢平臺資源更加集中、多平臺競爭加劇，平臺之間將形成一大多小的局面，我個人是認可亞馬遜、阿里系的跨境平臺發展前景的；

·跨境賣家：經過這一年工廠、平臺、物流、倉儲、匯率的各種折騰，跨境賣家的整體新增量會放緩，并保持一個比較穩定的水平，留存的賣家或多或少都有一些自身優勢。同時，一部分多平臺布局的賣家應該會將重心再轉回亞馬遜。所以明年跨境賣家的競爭會更傾向于“產品開發、運營策略調整”，產品更迭速度以及拓品能力會變得格外重要；其次物流倉儲將成為運營的一個重點，對賣家來說，至少要比今年同期更早地聯系貨代甚至是海外倉。

·跨境服務商：明年對于服務商來說形式應該會更加嚴峻，嚴峻的點在于當產品同質化加劇、新用戶量減少時，服務商們該如何去拓展市場并且保持用戶的黏度。僅靠免費產品的推廣以及密集參加活動、參會解決不了發展的根本問題。應該回歸產品本身，思考如何在下一階段給客戶遇到的新難題提供有效的解決方案，做產品的打磨功能推出新產品、做服務的提高服務質量和效率，這才是真正的可行之道。

雨果跨境：假如讓你用兩個關鍵詞分別形容即將過去的2021以及即將來到的2022，你會用哪兩個？

彭康武：2021年是緊迫，因為浪來得太快，處處是機會，處處也可能是漩渦。有一些朋友在今年繼續擴大規模，他們興奮的同時也為究竟是扎根自身優勢品類開發還是拓展新品而焦慮，且還有一些處在庫存壓力下的賣家在為資金周轉而焦慮。

2022是堅守，無論賣家、服務商，在新的一年我能想到的應該是更嚴峻的挑戰。潮水過后，服務商的產品“能不能打”將成為賣家們選擇的唯一標準；而在賣家角度，差異化產品開發能力、差異化運營思路、垂直產品深挖、廠企聯合模式、多平臺布局等問題都需要進一步研究，控制利潤率的難度會更高，即便如此，我個人是長期看好跨境電商賽道的，只是行業需要更專業的服務商與產品，也需要更專業的賣家，數魔跨境也會和朋友們一起堅守在這條出海之路上。

（來源：跨境You）

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