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這是曉懂的第6篇原創(chuàng)文章

前言

你好，我叫曉懂，一個(gè)沉迷于專研電商的跨境外貿(mào)人。每次線下分享的時(shí)候，我都會(huì)問下聽眾，你們是要聽理論多點(diǎn)，還是實(shí)操多點(diǎn)。無一例外的都是要聽實(shí)操。我說，好吧，今天還是繼續(xù)多講點(diǎn)理論吧。我說看實(shí)操，你們直接找個(gè)有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營，給你們演示就行。畢竟我每天花在實(shí)操上的時(shí)間，可能還沒有你們的運(yùn)營來得多。我花在平臺(tái)上最多的時(shí)間，都是研究他們的底層邏輯。研究他們不同之中的相同，變化中的不變之處。只有底層邏輯才有生命力。在千變?nèi)f化的世界中，大家依然能通過“底層邏輯+現(xiàn)有環(huán)境”創(chuàng)造新的方法論。既然這么多人要聽實(shí)操，第一篇實(shí)操文章，終于來了。今天跟大家詳細(xì)分享下阿里巴巴數(shù)據(jù)參謀選品的實(shí)操，全文一共分為4個(gè)部分，共X字，預(yù)計(jì)閱讀時(shí)間x分鐘，建議先收藏再閱讀。

一、數(shù)據(jù)參謀選品的邏輯

今天我介紹的選品方式是通過金品誠企的選詞參謀或關(guān)鍵詞指數(shù)的熱詞榜功能，對(duì)全行業(yè)熱門關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索整理，并對(duì)詞進(jìn)行地毯式篩選，再把符合要求的詞，去匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，最終通過權(quán)衡價(jià)格，銷量，競爭度等情況，確定品類。賬號(hào)必須是金品，出口通的可見類目有限。阿里在部分促銷期間，出口通可以獲得2-3個(gè)月免費(fèi)使用選詞參謀權(quán)益，具體可以問客戶經(jīng)理。也可以借用別人的賬號(hào)，只需半天時(shí)間就能把數(shù)據(jù)都搜集下來。關(guān)鍵詞指數(shù)在后期會(huì)下架，融合到選詞參謀中去。我在一文解析阿里巴巴數(shù)據(jù)參謀全功能（市場調(diào)研篇）里面提到的關(guān)鍵詞部分，理論上都在同一個(gè)行業(yè)里面的話，所有熱門的詞都能整理下來，不會(huì)有遺漏，這個(gè)方法非常適合專做選品爆品的公司使用。

二、制作全行業(yè)熱詞原表

1、設(shè)置選項(xiàng)，導(dǎo)出詞表

我們以運(yùn)動(dòng)及娛樂行業(yè)為例。首先進(jìn)入數(shù)據(jù)參謀→參謀→選詞參謀或者數(shù)據(jù)參謀→市場→關(guān)鍵詞指數(shù)頁面，按照如下要求選定設(shè)置，不妨先看看，選擇熱詞榜；選擇類目選取，系統(tǒng)默認(rèn)排序的第一個(gè)三級(jí)類目，運(yùn)動(dòng)及娛樂＞健身及塑形＞瑜伽及普拉提設(shè)備；時(shí)間范圍選擇，最近30天；終端選擇，全部；地區(qū)選擇，全球。點(diǎn)擊導(dǎo)出。

這里進(jìn)行下部分設(shè)置的說明，不管選擇二級(jí)類目還是三級(jí)類目，熱詞榜只能展示100個(gè)詞條。默認(rèn)是按照類目搜索指數(shù)降序排列。因?yàn)槲覀冃枰ㄟ^搜集盡可能多的關(guān)鍵詞，因此我們每次都選擇最小類目，三級(jí)類目去下載詞表，盡管三級(jí)類目有很部分詞會(huì)重復(fù)（因?yàn)楹芏酂嵩~，客戶都有在不同類目搜索的習(xí)慣），然后依次下載所有的子類目詞表，這樣子我們基本上可以行業(yè)的全部熱詞（還可以對(duì)不同維度進(jìn)行降序升序，理論上每個(gè)頁面可以有8份數(shù)據(jù)）。時(shí)間范圍可以根據(jù)大家選詞周期的習(xí)慣設(shè)定，選擇最近7天的，時(shí)效性相對(duì)更高，但是詞熱度數(shù)值相對(duì)較小，篩選難度會(huì)高點(diǎn)。地區(qū)選擇，除非你的目標(biāo)市場，非常單一，可以專門針對(duì)國別，選詞。這里的導(dǎo)出功能沒有次數(shù)限制（關(guān)鍵詞的熱門搜索詞頁面的導(dǎo)出按鈕每天有20次的導(dǎo)出上限），但是沒有辦法按照其他維度排序?qū)С觯ㄟ@應(yīng)該算是個(gè)Bug，已經(jīng)上報(bào)幾個(gè)月了，暫無反饋）。

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數(shù)據(jù)參謀→參謀→選詞參謀→熱詞榜

2、詞表合并，制作原表

然后我們把所有關(guān)鍵詞都復(fù)制黏貼到同一張表格中去，按照關(guān)鍵詞去重，再把所有的文本型數(shù)字轉(zhuǎn)換成數(shù)字（左上角的綠色符號(hào)會(huì)消失）。這樣子全行業(yè)熱詞原表就完成了。有不熟悉Excel操作，可以去網(wǎng)上學(xué)習(xí)下。

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關(guān)鍵詞去重

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文本型數(shù)字轉(zhuǎn)數(shù)字

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全行業(yè)熱詞原表

三、關(guān)鍵詞需要滿足的要求

1、需求較高的

關(guān)鍵詞熱度（搜索指數(shù)）相對(duì)較高。我們可以自己定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如最近30天熱度≥50。或者對(duì)熱詞榜進(jìn)行進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索漲幅降序排列，觀察關(guān)鍵詞搜索指數(shù)最近增長最快的詞。也可以點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，觀察同期和同比的指數(shù)趨勢(shì)，選擇整體趨勢(shì)上漲的詞。也可以在阿里前臺(tái)用關(guān)鍵詞搜索，對(duì)自然排名靠前的產(chǎn)品使用compare功能，觀察這類產(chǎn)品在對(duì)應(yīng)店鋪，在這類目上面的數(shù)據(jù)。

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點(diǎn)擊compare，變成added，點(diǎn)擊右下角Compare按鈕

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截至最近180天，該店鋪在該品類所在類目的數(shù)據(jù)

2、關(guān)鍵詞精準(zhǔn)

關(guān)鍵詞精準(zhǔn)指的是詞所反應(yīng)的產(chǎn)品具體明確，不是泛詞（不能選來單獨(dú)發(fā)品）。比如fitness equipment，Other Swimming & Diving Products，gym equipment等泛含義的詞。關(guān)鍵詞里面會(huì)碰到很多不認(rèn)識(shí)的詞，里面會(huì)有很多影視劇名，游戲名字，或者是劇中的角色名，品牌名字或者是某類產(chǎn)品的型號(hào)等。但是為了確保不遺漏各種可能的商機(jī)詞。可以通過Alibaba前臺(tái)去搜索查看了解產(chǎn)品，如果顯示的產(chǎn)品差異較大，或者沒有相應(yīng)匹配的產(chǎn)品，就需要在Amazon，Aliexpress，或者用Google瀏覽器以圖片搜索查看關(guān)鍵詞搜索出的信息。

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近幾個(gè)月飆升的熱詞salomon x ultra 4，在Google瀏覽器搜索發(fā)現(xiàn)是鞋子的款式叫法

3、含目標(biāo)國的

點(diǎn)擊關(guān)鍵詞進(jìn)入地區(qū)及終端分布，可以看到關(guān)鍵詞地區(qū)及終端分布的國家及地區(qū)Top20中的主要國家。可以了解到這個(gè)關(guān)鍵詞背后主要的國別流量分布。很多商家反饋?zhàn)约寒a(chǎn)品流量國不精準(zhǔn)，很多其實(shí)是詞本身的問題，因?yàn)檫@些詞背后的搜索國就是這樣。其中美國、英國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、法國、德國、意大利、荷蘭、西班牙、馬來西亞、越南、泰國、菲律賓、印度尼西亞、日本和韓國，以上3環(huán)17國中在阿里平臺(tái)交易比重較高。再結(jié)合自己的行業(yè)，判斷詞的合適性。同樣這塊數(shù)據(jù)也可以用來作為發(fā)布產(chǎn)品選擇目標(biāo)國家/地區(qū)偏好的參考。

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搜索Playground的詞流量主要分布在東南亞

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發(fā)布產(chǎn)品選擇目標(biāo)國家/地區(qū)偏好的參考

4、競爭較低的

我們平時(shí)講關(guān)鍵詞競爭度都喜歡用熱搜指數(shù)比上賣家規(guī)模指數(shù)，或者再乘上點(diǎn)擊率。但是實(shí)際情況是在阿里平臺(tái)上不適合用這種方式做判斷。主要原因有2點(diǎn)。

第1點(diǎn)是我們講的競爭度是針對(duì)排名來講的，因?yàn)榱髁拷^大多數(shù)聚集在首頁，有多少產(chǎn)品去搶這些位置才是競爭度，而比值沒辦法反應(yīng)。比如A關(guān)鍵詞搜索指數(shù)是10000，賣家指數(shù)是1000，競爭度就是10；B關(guān)鍵詞搜索指數(shù)是1000，賣家指數(shù)是100，競爭度也是10。但是在阿里平臺(tái)上這2個(gè)詞競爭度都一樣么？不是。A關(guān)鍵詞的競爭度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比B關(guān)鍵詞激烈。因?yàn)锳關(guān)鍵詞背后的商品數(shù)更多，理論上你的產(chǎn)品上首頁的難度更大。

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選詞參謀-我的關(guān)鍵詞里面可以查看競爭度

第2點(diǎn)是阿里平臺(tái)的數(shù)據(jù)都是系統(tǒng)算法之后的指數(shù)型數(shù)據(jù)，不同關(guān)鍵詞下面的指數(shù)大小與實(shí)際反應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量大小不一定是一致的。比如賣家搜索指數(shù)一樣的A關(guān)鍵詞和B關(guān)鍵詞，搜索出來的產(chǎn)品數(shù)量一個(gè)1萬左右，一個(gè)是1千左右。因此，很多情況下比值的數(shù)據(jù)，并沒有什么參考性。

我建議大家要把搜索指數(shù)跟實(shí)際產(chǎn)品數(shù)結(jié)合起來對(duì)比去判斷才更有效。比如最近30天，賣家規(guī)模指數(shù)小于100的，并且前臺(tái)搜索的產(chǎn)品數(shù)是2萬個(gè)以內(nèi)的。由于爬蟲軟件較多，阿里關(guān)閉了PC端和移動(dòng)端口產(chǎn)品數(shù)量的數(shù)據(jù)。我們可以通過網(wǎng)頁源代碼查看。我在后面具體操作中會(huì)詳細(xì)講解。

5、有利潤的

通過在Alibaba前臺(tái)搜索關(guān)鍵詞，搜集自然排名（一般前7個(gè)帶有皇冠或者右小角標(biāo)識(shí)AD的都是廣告，不作為參考）考前或者多評(píng)論的產(chǎn)品價(jià)格。如果本身就是這個(gè)行業(yè)的，可以讓研發(fā)部門或者老板評(píng)估價(jià)格。也可以在1688平臺(tái)通過搜索關(guān)鍵詞（如果不清楚產(chǎn)品中文叫法的叫法，可以用登錄1688的賬號(hào)先通過以圖搜圖的方式，尋找產(chǎn)品）找到目標(biāo)產(chǎn)品，收集賣家標(biāo)題關(guān)鍵詞，再用標(biāo)題關(guān)鍵詞搜索去找到目標(biāo)產(chǎn)品，獲取該品類的采購成本。

6、不侵權(quán)的

所有使用的關(guān)鍵詞一定不能侵權(quán)！一定不能侵權(quán)！一定不能侵權(quán)！重要的事情要強(qiáng)調(diào)3遍。輕則下架刪除產(chǎn)品，重則扣分關(guān)店，Tro凍結(jié)資金。任何不認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵詞，或者奇怪組合的詞組，大概率都是品牌詞。這種詞大多數(shù)賣家指數(shù)都比較小，前臺(tái)的產(chǎn)品數(shù)都在幾百幾千，都需要一一確認(rèn)。可以在阿里巴巴平臺(tái)的產(chǎn)品管理→管理產(chǎn)品→品牌檢索工具，查詢關(guān)鍵詞。這里我就列舉下工具中識(shí)別品牌詞的注意事項(xiàng)：

1）如果單個(gè)單詞A是品牌詞，則跟A組合的任何詞組都是違規(guī)的

舉個(gè)例子，Specialized是品牌詞，則含有這個(gè)詞的任何詞組都是違規(guī)的，像specialized evade。

2）如果單個(gè)單詞A是品牌詞，使用里面的部分詞不違規(guī)

舉個(gè)例子，popsockets是品牌詞，后半部分的sockets拿出來單獨(dú)使用，不違規(guī)。

3）單個(gè)單詞A不是品牌詞，單個(gè)單詞B也不是品牌詞，AB的組合詞組是品牌詞

舉個(gè)例子，pet，angel單獨(dú)使用都不是品牌詞，但是pet angel組合詞組是品牌詞。

4）生活中司空見慣的舶來詞可能是品牌詞

比如呼啦圈hula hoop，英語叫法本身就是品牌詞。常見的還有蘋果Iphone，吉普J(rèn)eep等。這跟上種類型是最容易忽略的，所以一定要仔細(xì)核查。

綜上所述，無法查詢含義的單詞或者組合意思奇怪的詞組都要查詢。我們實(shí)際操作檢查也很簡單，只要搜索幾次就能識(shí)別絕大多數(shù)的詞。如果是單個(gè)單詞的，直接搜索一遍，有完全匹配的就禁止使用。如果是幾個(gè)單詞組合的，首先對(duì)整體進(jìn)行識(shí)別。然后再逐個(gè)單詞輸入確認(rèn)。2種方式，任意一種情況搜索到完全匹配的就禁止使用。如果是非常長的單詞組合，那就需要鄰近的22，或者33組合等方式排查。

我們到這里基本上排除大多數(shù)有可能違規(guī)的詞，但是也沒有辦法完全避免品牌詞侵權(quán)。因?yàn)榘⒗餂]有辦法收錄全世界的品牌關(guān)鍵詞，很多品牌詞收錄都有滯后性，只要沒有收錄，阿里的品牌檢索工具就沒辦法檢索出來，但是在世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織商標(biāo)數(shù)據(jù)庫等網(wǎng)站可以查詢。

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全球常用的商標(biāo)，專利檢索登記平臺(tái)

除了以上提到的幾點(diǎn)，大家還可以把生產(chǎn)難易度，產(chǎn)品的運(yùn)輸，進(jìn)口國關(guān)稅等因素都可以加入選詞的參考。

四、關(guān)鍵詞選品流程

1、調(diào)整全行業(yè)熱詞原表

基于前面選詞的要求，我們對(duì)全行業(yè)熱詞原表表頭進(jìn)行一些調(diào)整，保持原表頭不變，對(duì)賣家規(guī)模指數(shù)漲幅，是否已加入直通車等不需要觀察的數(shù)據(jù)隱藏，新增前臺(tái)產(chǎn)品數(shù)（F12頁面），語種（默認(rèn)英語），搜索熱度TOP1-20國家及地區(qū)（最近30天）等觀察的數(shù)據(jù)。點(diǎn)擊表頭篩選，點(diǎn)擊搜索指數(shù)→數(shù)字篩選→大于或等于設(shè)置50；賣家規(guī)模指數(shù)按照升序排列。

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全行業(yè)熱詞原表表頭調(diào)整

圖片來源：曉懂

全行業(yè)熱詞原表表頭設(shè)置

2、科學(xué)上網(wǎng)和安裝精靈球插件

到時(shí)候我們會(huì)碰到很多無法識(shí)別品類的關(guān)鍵詞，需要到谷歌網(wǎng)站去搜索鑒別。精靈球插件主要用于快速抓取搜索熱度Top國家的數(shù)據(jù)，用于市場判斷和發(fā)品時(shí)候使用。

3、依次在以下網(wǎng)站操作

1）品牌檢索工具頁面

按照前面提到的品牌詞檢測方式檢查，發(fā)現(xiàn)品牌詞直接跳過，不是，就進(jìn)入下一步。這里需要注意的就是前面提到的收錄問題，如果想要100%規(guī)避品牌詞的使用，可以再到各大商標(biāo)，專利網(wǎng)站搜索復(fù)查。

圖片來源：阿里巴巴國際站

Smart Steps在Alibaba的品牌檢索工具中搜索，暫無結(jié)果

圖片來源：美國商標(biāo)網(wǎng)

Smart Steps在美國商標(biāo)網(wǎng)有注冊(cè)成功的記錄

2）谷歌翻譯網(wǎng)頁

如果我們遇到一般軟件無法翻譯的詞，有很大概率是小語種，可以用該網(wǎng)頁識(shí)別，否則跳過這步。

圖片來源：谷歌翻譯

mancuernas這個(gè)熱詞是西班牙語的啞鈴

3）谷歌搜索主頁

碰到無法識(shí)別品類的關(guān)鍵詞，先從這里搜索驗(yàn)證，否則跳過這步。實(shí)際的話，很多情況是阿里巴巴國際站上的品類與谷歌搜索出來的顯示不符，這里很大概率會(huì)出現(xiàn)洼地商機(jī)。

圖片來源：谷歌圖片搜索

Smart Steps在谷歌上搜索出來的是一個(gè)嬰兒用品的品牌

圖片來源：阿里巴巴國際站

Smart Steps在Alibaba國際站搜索出來有跑步機(jī)，電動(dòng)滑板，跳繩等

4）阿里巴巴國際站Alibaba.com主頁

搜集同行價(jià)格和銷量信息。這里除了收集這些信息，還需要判斷下銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)性，比如客戶數(shù)量，訂單分布的季節(jié)，店鋪銷售的品類數(shù)據(jù)也都可以參考下。

圖片來源：阿里巴巴國際站

訂單數(shù)量很大，買家屬較少

圖片來源：阿里巴巴國際站

評(píng)論大多來自同一個(gè)買家

5）1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)

搜集不同供應(yīng)商產(chǎn)品和價(jià)格。很多產(chǎn)品基本上很難叫得出中文名字，更別說要搜集到全部的別稱或者叫法。這就需要先按圖搜索，再用已經(jīng)搜索出來的產(chǎn)品品名，去發(fā)散尋找，這樣子找到的品類的價(jià)格和銷量就比較有參考性。再結(jié)合Alibaba國際站數(shù)據(jù)，有毛利和銷量就可以進(jìn)入下一步。

圖片來源：1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)

1688阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)以圖搜索功能

6）F12模式下的Alibaba.com的主頁

這個(gè)網(wǎng)頁功基本上就是用來，查看同行產(chǎn)品數(shù)量，評(píng)估競爭度。具體操作如下：F12，部分筆記本需要Fn+F2或者右鍵網(wǎng)頁空白處，選擇審查元素→設(shè)置網(wǎng)頁停靠位置→切換設(shè)備仿真→調(diào)整頁面長寬→輸入關(guān)鍵詞搜索。我們也可以在https://offer.alibaba.com，進(jìn)行查詢。因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)口徑不一樣，兩種方式的統(tǒng)計(jì)數(shù)量是不一樣的。選一種方式參考即可。

圖片來源：阿里巴巴國際站

通過網(wǎng)頁代碼查詢阿里巴巴產(chǎn)品數(shù)量

圖片來源：阿里巴巴國際站

通過https://offer.alibaba.com頁面查詢阿里巴巴產(chǎn)品數(shù)量

7）關(guān)鍵詞指數(shù)搜索框跳轉(zhuǎn)頁面（時(shí)間范圍最近30天）

觀察品類的搜索趨勢(shì)。可以觀察需求變化和產(chǎn)品是否有季節(jié)性。

圖片來源：阿里巴巴國際站

Dummbell搜索指數(shù)近2年比較平穩(wěn)，個(gè)別時(shí)間段比去年略有增長，總體季節(jié)性不明顯

8）國外的C端網(wǎng)站

如Amazon，Aliexpress-從C端網(wǎng)站，觀察產(chǎn)品數(shù)據(jù)情況，可以從商家年份，產(chǎn)品價(jià)格，評(píng)論等去判斷產(chǎn)品所處的階段。如果發(fā)現(xiàn)啟動(dòng)期和成長期的品類，可以重點(diǎn)調(diào)研。

圖片來源：Amazon美國站

上品時(shí)間短，但是評(píng)論很多，銷量比較大

圖片來源：曉懂

產(chǎn)品生命周期圖

4、行業(yè)熱詞原表記錄標(biāo)記

建議大家自上而下篩選，并且按照以下方式對(duì)詞進(jìn)行標(biāo)記：

1）滿足要求的詞，底色標(biāo)記成綠色

這些詞基本可以作為后期重點(diǎn)調(diào)研的品類。

2）部分不滿足要求的詞，底色標(biāo)記成黃色

這些詞的品類絕大部分就是被剔除掉了，后期也不會(huì)觀察使用。

3）不確定的詞，底色標(biāo)記成藍(lán)色

一般是銷量無法確認(rèn)的關(guān)鍵詞，這些詞可以作為后續(xù)持續(xù)觀察使用。

4）品牌詞，底色標(biāo)記成紅色

這些詞一般都是禁止使用的。并用該品牌詞在全行業(yè)熱詞原表的關(guān)鍵詞欄里面搜索，把關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞全部底色標(biāo)記紅色。當(dāng)然有很多火爆的產(chǎn)品都是品牌詞過來的，具體也有蹭流量的辦法，這邊我就不多展開了。

為了提高選詞的效率，除了標(biāo)記顏色，一般只把滿足要求的詞的所有信息更新到表格上。后面一周或者一個(gè)月之后，制作新的全行業(yè)熱詞表之后，我們需要把上一份的表格信息通過宏和VLOOKUP函數(shù)，把已經(jīng)收集的信息和標(biāo)記顏色的關(guān)鍵詞，匹配到新表上。后面就只需要直接篩選沒有標(biāo)記顏色的和待觀察的詞就可以了。

總結(jié)

阿里巴巴國際站數(shù)據(jù)參謀選品核心操作基本就都講完了。關(guān)于選詞需要滿足的條件，每個(gè)商家可以根據(jù)自己的要求設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵詞信息背后的品類，銷售，商家信息都會(huì)隨著時(shí)間改變，因此商家一定要堅(jiān)持觀察。還有在一文讀懂阿里巴巴國際站選品（思維篇）提到的，用數(shù)據(jù)參謀選品數(shù)據(jù)選品相對(duì)滯后，需要商家在更靠近需求信息源，在更多的信息節(jié)點(diǎn)收集品類信息。祝大家能選到不錯(cuò)的產(chǎn)品。

（來源：曉懂）

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