PPC，簡(jiǎn)稱點(diǎn)擊付費(fèi)廣告，不僅亞馬遜有自己的PPC，其實(shí)，對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，Google和Facebook才是PPC的祖宗。4-5年前，PPC在亞馬遜的運(yùn)營(yíng)概念里，幾乎都還是不存在的東西。但現(xiàn)在，幾乎已經(jīng)沒(méi)有人可以跳出PPC來(lái)單獨(dú)談亞馬遜的運(yùn)營(yíng)了。

同時(shí)，PPC的廣告收入也成為了亞馬遜最主要的收入之一，2019年，亞馬遜的廣告收入為141億美元，比2018年增長(zhǎng)40％，約占其2019年總收入的20％。相比之下，2019年Google的廣告收入為1350億美元，占其當(dāng)年總收入的70％以上；Facebook的廣告收入為700億美元，占其總收入的98.5％。所以，在“姐夫”看來(lái)，亞馬遜的PPC還大有可為嘛。未來(lái)的亞馬遜PPC廣告，沒(méi)有最貴，只有更貴。

現(xiàn)目前，某些轉(zhuǎn)化比較高的類目勉強(qiáng)還能通過(guò)亞馬遜的PPC實(shí)現(xiàn)訂單盈利，但是未來(lái)這種情況會(huì)越來(lái)越難，它會(huì)慢慢的發(fā)展成為像淘寶天貓的直通車一樣，僅僅只是推廣工具，燒廣告而來(lái)的訂單，幾乎不可能再實(shí)現(xiàn)盈利。但是你又不能不燒，所以對(duì)于PPC的優(yōu)化，就顯得更加重要了。

那么我們的PPC到底應(yīng)該怎么進(jìn)行優(yōu)化呢？老陳認(rèn)為，應(yīng)該從以下幾個(gè)思路進(jìn)行優(yōu)化：

第一，低點(diǎn)擊率低轉(zhuǎn)化率的詞，能否定就盡量否定。

大家都知道，我們廣告的排名，除了和自己的出價(jià)有關(guān)之外，還跟我們的廣告表現(xiàn)有關(guān)。如果我們的廣告表現(xiàn)很好，那么可能我出價(jià)0.5美金就能排到第一頁(yè)去。但是如果我們的廣告表現(xiàn)不好，那么可能我們出價(jià)1美金也不見得就能進(jìn)第一頁(yè)。

那么什么樣的廣告算表現(xiàn)好，什么樣的又算表現(xiàn)差呢？很簡(jiǎn)單，高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化就是好的廣告變現(xiàn)。特別是點(diǎn)擊。為什么呢？“姐夫”推出的PPC是靠點(diǎn)擊付費(fèi)的，不是靠展示付費(fèi)的，你的廣告出價(jià)再高，但是沒(méi)點(diǎn)擊，“姐夫”也拿不走你的錢，那“姐夫”當(dāng)然就不高興了。“姐夫”不高興自然就不再給你流量了。所以，點(diǎn)擊率越高，機(jī)器人才越愿意去推廣你的廣告。

因此，對(duì)于那些點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都很低的詞，咱們盡可能的需要去否定它。為什么是盡可能呢而不是必須否定呢？因?yàn)橛锌赡苣愕漠a(chǎn)品剛剛開始只有這少數(shù)的幾個(gè)詞流量稍微大點(diǎn)兒。你都否定了，你的廣告也就不用開了。所以，在你有很多別的詞的選擇的情況下，再去否定這些詞吧。

這一條原則，不管對(duì)于自動(dòng)廣告還是手動(dòng)廣告都適用！

第二，對(duì)于低轉(zhuǎn)化的詞，進(jìn)行降低出價(jià)或者直接否定的操作。

對(duì)于“姐夫”來(lái)說(shuō)，你的廣告最主要的是高點(diǎn)擊就行，但是對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)，我們的廣告核心還是需要高轉(zhuǎn)化才行。“姐夫”的目的是盡可能多的收廣告費(fèi)，我們的目的是依靠廣告盡可能多的出單。其實(shí)整體上來(lái)說(shuō)，咱們和平臺(tái)沒(méi)有矛盾。“姐夫”也明白，如果你的廣告持續(xù)只有高點(diǎn)擊，沒(méi)有高轉(zhuǎn)化，你都掙不到錢的話，是沒(méi)有錢長(zhǎng)期給他交保護(hù)費(fèi)的。所以平臺(tái)機(jī)器人其實(shí)也很關(guān)注你的廣告轉(zhuǎn)化。因此，對(duì)于那些點(diǎn)擊率看上去還可以，但是轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你這個(gè)產(chǎn)品的平均轉(zhuǎn)化率的這種詞，我們應(yīng)該降低出價(jià)，甚至直接否定掉。

這一點(diǎn)怎么理解呢，我們舉個(gè)例子吧。比如A這個(gè)產(chǎn)品，廣告的整體的平均點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是10%。換句話說(shuō)，正常情況下，每10個(gè)點(diǎn)擊就會(huì)出一單。但是abcd這個(gè)關(guān)鍵詞目前已經(jīng)累計(jì)有30個(gè)點(diǎn)擊了，一個(gè)單都沒(méi)出，它是不是就遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于平均水平了呢？我們是不是就可以否定掉？另外efgh這個(gè)詞目前已經(jīng)累計(jì)50個(gè)點(diǎn)擊了，但是才出了一單，是不是我們就可以降低它的出價(jià)呢（如果是自動(dòng)廣告最好也直接否掉）？當(dāng)然，這是基于數(shù)據(jù)分析的理論原則，所以不一定完全正確，想要提高正確率就只有提高基數(shù)，比如基于已經(jīng)60個(gè)點(diǎn)擊了還沒(méi)出單，去否定掉一個(gè)詞，就比基于30個(gè)點(diǎn)擊沒(méi)出單去否掉一個(gè)詞更有說(shuō)服力。

第三，整理1-2個(gè)，或者2-3個(gè)，表現(xiàn)最好的大詞進(jìn)行主推。

其實(shí)我們的推廣經(jīng)費(fèi)往往是有限的，同時(shí)真正適合某個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞（這里指大詞）也是有限的。如果你選的大詞太多，而且每一個(gè)都想推廣。那么你干的事情就是用有限的廣告經(jīng)費(fèi)去推廣無(wú)限的不太確切的大詞。最終的結(jié)果如何大家可想而知。集中火力，才能更容易出效果。

那么具體該怎么操作呢？我們需要仔細(xì)分析我們的廣告報(bào)告，從我們的廣告報(bào)告中選出表現(xiàn)最好的1-2個(gè)或者2-3個(gè)大詞。這里要注意，因?yàn)槭谴笤~，所以很有可能，這些詞的點(diǎn)擊率也好轉(zhuǎn)化率也好，甚至?xí)陀谀氵@個(gè)廣告的平均水平。所以不要用你廣告你的平均水平去判定它們。你只需要在找出大詞中表現(xiàn)最好的就行。然后針對(duì)這些大詞，去出更高的價(jià)格，重點(diǎn)推廣它們。

第四，盡可能多的搜集點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞

長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞有個(gè)特點(diǎn)，就是更精準(zhǔn)，更精準(zhǔn)往往就意味著點(diǎn)擊率會(huì)更高，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高。所以長(zhǎng)尾詞是咱們的PPC廣告中最受待見的詞。但是這樣的詞呢，也往往意味著不會(huì)有很高的流量，所以沒(méi)有太高的推廣價(jià)值。那么針對(duì)這樣的關(guān)鍵詞，怎么處理呢？就是根據(jù)我前文提到的第二條原則進(jìn)行處理。對(duì)于低轉(zhuǎn)化的詞，進(jìn)行降低出價(jià)或者直接否定的操作。反過(guò)來(lái)，對(duì)于高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的詞自然就是提高出價(jià)咯（手動(dòng)廣告）。

操作原則只有一個(gè)，就是一切以ACOS為準(zhǔn)，以我們的目標(biāo)ACOS為基準(zhǔn)去調(diào)整這些關(guān)鍵詞的出價(jià)或者考慮是否否掉。

第五，有些詞之前表現(xiàn)很好，最近卻慢慢的不行了，該怎么辦？

這種情況時(shí)有發(fā)生，特別是季節(jié)性產(chǎn)品或者跟節(jié)日有關(guān)的產(chǎn)品更容易出現(xiàn)這種情況。那么遇到這種情況我們?cè)撛趺刺幚砟兀鋵?shí)也非常簡(jiǎn)單，只需要按照第二和第四個(gè)原則進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化就行。對(duì)于這種詞，無(wú)法就是你表現(xiàn)好了，我多給你一些預(yù)算，同時(shí)給你更高的出價(jià)。如果你表現(xiàn)不好了，那么我就降低你的預(yù)算，同時(shí)調(diào)低你的出價(jià)。

以上就是老陳優(yōu)化廣告的思路。實(shí)際上廣告推廣是能帶動(dòng)自然流量的。但是存在一種拐點(diǎn)之說(shuō)。也就是說(shuō)當(dāng)你推廣到某一種程度，它的自然流量，自然而然就開始爬坡增長(zhǎng)了。但是如果沒(méi)有翻過(guò)這個(gè)點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的自然流量是沒(méi)有多大變化的。另外，從老陳的優(yōu)化策略大家也會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于廣告的優(yōu)化，它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，不是說(shuō)今天你優(yōu)化好了，以后就不用管了。它是長(zhǎng)期需要不斷進(jìn)行調(diào)整的，所以你最好有你自己優(yōu)化廣告的一個(gè)固定周期。老陳一般情況下是每次看兩次，其中有一次是重點(diǎn)調(diào)整。希望老陳的分享能對(duì)大家有所幫助。

（來(lái)源：老陳聊跨境）

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