圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

2021年的旺季對于賣家來說相當難熬。

漲漲漲，廣告漲、倉儲漲、物流漲、成本漲。有賣家表示，外部“漲”聲一片，在違規(guī)封號、同行內(nèi)卷、匯率下降、運費漲價、倉儲不足等等不利因素影響下，期待在旺季大賣的賣家也沒等來爆單，本該是年底沖刺階段，卻是冷冷清清。

  違規(guī)的操作不敢碰，現(xiàn)在只能開廣告，做折扣；

  開廣告就虧損，不開廣告就沒流量沒訂單；

  倉儲限制和成本令人頭禿；

  貨柜緊俏熱度一直居高不下，物流成本不斷攀升；

  物流價格貴了，卻又慢又不穩(wěn)定。

  ……

一系列的亂象，掏空賣家錢包的同時還讓賣家操碎了心。黑五不再火爆，增收、降本，成了賣家的頭等大事。

當物流、產(chǎn)品等硬性成本無法降低，賣家只能想辦法降低營銷成本，降低ACOS。然而，每個人都知道站內(nèi)廣告玩法的核心在于優(yōu)化，可真正到運營的實踐中，卻又不知道該如何優(yōu)化。

分解這個目標方向，至少有：自然流量與廣告流量占比？廣告詞不同組別ACOS表現(xiàn)？每個組中的詞是否都得到充分曝光？什么時間段轉(zhuǎn)化率會比較高？將這些目標盡可能分解成更多細小的顆粒度，再結(jié)合后臺數(shù)據(jù)表現(xiàn)制定相關(guān)調(diào)整動作，執(zhí)行動作然后看結(jié)果去復(fù)盤。

一些資深大賣曾對雨果跨境表示，完成一組科學(xué)的優(yōu)化動作，日常ACOS可以控制在20%左右，大促期間ACOS控制在50%左右。

注意！ACOS不是越小越好！（先思考下為什么）

結(jié)合一款很實用的分析工具——鷗鷺，來看如何優(yōu)化ASIN流量布局，優(yōu)化Listing。

一、選對流量布局策略

PART 01:解析ASIN流量布局

輸入我們想要了解的ASIN進行流量查詢，結(jié)果會分兩張圖表呈現(xiàn)，分別為搜索詞流量統(tǒng)計和關(guān)聯(lián)流量統(tǒng)計，圖中藍色部分表示免費流量來源，黃色部分表示付費流量來源。

目前的流量布局一目了然（這個是你excel表根本做不出來的）。

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PART 02:細化不同關(guān)鍵詞的使用方法

大部分亞馬遜賣家在運營過程中，經(jīng)常會遇到的一個問題：

關(guān)鍵詞自然排名已經(jīng)出現(xiàn)在首頁，該詞匯是否還有必要繼續(xù)打廣告？需要打什么廣告？    可以參考大賣們的推廣手法，在產(chǎn)品的生命周期里，了解他們不同時期關(guān)鍵詞免費還是付費流量的布局結(jié)構(gòu)，這樣答案就出來了！在ASIN流量反查功能中的關(guān)鍵詞列表，我們可以詳細地看到，競品ASIN不同關(guān)鍵詞曝光的位置。

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PART 03:獲取關(guān)聯(lián)流量來源

亞馬遜listing一個關(guān)鍵的流量來源是“關(guān)聯(lián)流量”，做好了大大降低ACOS。可以通過關(guān)聯(lián)流量的詳細列表查看，我們listing出現(xiàn)在了哪些詳情頁中，這些都是你的流量入口（亞馬遜后臺報表是沒有這個數(shù)據(jù)的，只有第三方軟件靠技術(shù)抓取）。

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2、 選對競品針對性打法

PART 01:對比不同競品流量布局策略

打開競品流量對比，我們需要輸入自己的ASIN和競品的ASIN，一鍵對比我和競品ASIN的流量差距，哪些流量來源是我們?nèi)笔У摹⒍偁帉κ终谑褂玫摹?/span>

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最上面一排是四款產(chǎn)品詳情，第一個是自己的ASIN，后面三個是競品ASIN。

在流量對比功能中同樣對比了搜索流量和關(guān)聯(lián)流量，根據(jù)不同顏色我們同樣可以輕松看出不同ASIN流量組成區(qū)別。

PART 02:監(jiān)測Listing流量組成是否健康

如果Listing主要流量來源于廣告，ASoAS（廣告帶來的銷售額占總銷售額的比例）會比較高；主要來源于自然流量，會造成曝光不足。

廣告流量和自然流量占比如何分配，是一個亞馬遜賣家經(jīng)常遇到的問題。

不同類目“健康”的流量組成比例會有區(qū)別，這里我們可以用競品流量對比去進行分析，我們以修眉刀舉例，選四個相似的產(chǎn)品輸入ASIN后查詢得到下圖兩個頁面：

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上圖是四個不同ASIN在搜索詞維度下的流量對比，紅色的柱狀圖是賣家自己的ASIN，相比于其它競品，紅色ASIN沒有“SP廣告”和“視頻廣告”，可以判斷這一塊的流量，賣家有缺失。依照此方法，在一段周期內(nèi)連續(xù)對比競品流量來源，你可以分別在搜索流量端和關(guān)聯(lián)流量端進行分析，補全缺失的listing流量！

下方列舉出具體的詞和具體的關(guān)聯(lián)listing，這里給我們提供了哪些缺失部分流量優(yōu)化的具體內(nèi)容，快速、精確地定位你的問題（如圖所示），你的優(yōu)化方向就很明確了。

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亞馬遜賣家能得到缺失的具體流量詞、關(guān)聯(lián)listing，找到了不健康的流量點同時獲得了優(yōu)化該點的具體內(nèi)容，很輕松就能讓listing流量組成“健康”起來！

在廣告的優(yōu)化上，很多時候需要耐住性子觀察、等待和調(diào)整，更重要的是，需要一款專業(yè)軟件，輔助賣家完成這些復(fù)雜的工作。

圣誕大促即將到來，如果黑五讓你心力交瘁，趕緊來借助鷗鷺降低營銷成本，鷗鷺每天更新亞馬遜海量ASIN數(shù)據(jù)，方便分析亞馬遜流量，幫助亞馬遜賣家快速、精準優(yōu)化ASIN流量布局，有效降低ACOS，提高利潤。

鷗鷺以“選品-流量-監(jiān)控”三位一體為產(chǎn)品核心理念，全面提升亞馬遜賣家選品、運營能力，助力賣家年終旺季完美收官。

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2、鷗鷺獨家2021黑五網(wǎng)一分析報告。

（來源：凌壹伍）

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