做速賣通，有了產(chǎn)品以后，首要問(wèn)題就是定價(jià)，但是目前為止，很多人都不太會(huì)定價(jià)，那Ray根據(jù)自己做速賣通的經(jīng)驗(yàn)，今天就來(lái)好好說(shuō)下關(guān)于速賣通定價(jià)的要點(diǎn)。

在速賣通里，對(duì)排序起著重要影響的兩大因素分別是銷量以及關(guān)鍵詞。而影響銷量的最關(guān)鍵因素在于價(jià)格，講價(jià)格之前先解釋一下幾個(gè)名詞：

1、上架價(jià)格（List Price，LP）：很好理解，即是我們產(chǎn)品在上傳的時(shí)候所填的價(jià)格。

2、銷售價(jià)格/折后價(jià)(Discount Price，DP)：即產(chǎn)品在店鋪折扣下顯示的價(jià)格。

3、成交價(jià)格(Order Price，OP)：用戶在最終下單后所支付的單位價(jià)格。

那么這幾個(gè)價(jià)格直接的聯(lián)系是這樣的：

銷售價(jià)格=上架價(jià)格*折扣

成交價(jià)格=銷售價(jià)格-營(yíng)銷優(yōu)惠（滿立減、優(yōu)惠券、賣家手動(dòng)優(yōu)惠）

搞清楚這幾個(gè)價(jià)格的關(guān)系，那么我們就可以有針對(duì)性地對(duì)不同定位的產(chǎn)品采取不一樣的定價(jià)策略。

定價(jià)策略：

1、狂人策略

研究同行業(yè)賣家、同質(zhì)產(chǎn)品銷售價(jià)格，確定行業(yè)最低價(jià)，以最低價(jià)減（5%-15%）為產(chǎn)品銷售價(jià)格。用銷售價(jià)格倒推上架價(jià)格，不計(jì)得失確定成交價(jià)。

那么上架價(jià)格又可以兩種思路來(lái)做：a.上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-15%）；b.上架價(jià)格=銷售價(jià)格/（1-30%）

a：此策略費(fèi)錢，可以用重金打造爆款，簡(jiǎn)單、粗暴、有效。但不可持續(xù)，風(fēng)險(xiǎn)較大。

b：此策略略微保守一些，可以通過(guò)后期調(diào)整折扣來(lái)讓銷售價(jià)格回到正常水平。

兩種定價(jià)思路都可以在15%折扣下平出或者略虧，作為引流爆款。

穩(wěn)重策略：

比較穩(wěn)妥的方式是通過(guò)計(jì)算產(chǎn)品的成本價(jià)，根據(jù)成本價(jià)+利潤(rùn)來(lái)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。

產(chǎn)品的銷售價(jià)格確定后，根據(jù)店鋪營(yíng)銷的安排，確定上架價(jià)格。

例如：產(chǎn)品成本是3$，按照速賣通目前的平均毛利潤(rùn)率（15%），還有固定成交速賣通傭金費(fèi)率5%，及部分訂單產(chǎn)生的聯(lián)盟費(fèi)用3%-5%。我們可以推導(dǎo)：

銷售價(jià)格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$

再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$

那么這其中，5%的聯(lián)盟傭金并不是所有訂單都會(huì)產(chǎn)生，但考慮到部分滿立減、店鋪優(yōu)惠券直通車等營(yíng)銷投入，以5%作為營(yíng)銷費(fèi)用，基本沒(méi)有差錯(cuò)。

當(dāng)然，這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來(lái)算，又可以得到：

銷售價(jià)格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（1-0.15）=3.96$

再保守點(diǎn)，銷售價(jià)格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05$

得到銷售價(jià)格后，我們需要考慮該產(chǎn)品是通過(guò)活動(dòng)或者作為一般款來(lái)銷售。

假如作為活動(dòng)款，那么，按照平臺(tái)通?；顒?dòng)折扣要求40%來(lái)計(jì)算：

上架價(jià)格=銷售價(jià)格÷（1-0.4），平時(shí)打40%折扣，活動(dòng)最高可以到50%。

作為一般款銷售：

上架價(jià)格=銷售價(jià)格÷（1-0.3），平時(shí)打30%折扣。

建議折扣參數(shù)不低于15%，因?yàn)槠脚_(tái)大促所要求的折扣是這個(gè)數(shù)字，不高于50%，因?yàn)檎劭圻^(guò)于大了容易產(chǎn)生虛假折扣的嫌疑。而根據(jù)速賣通官方的統(tǒng)計(jì)，折扣在30%左右，是買家最鐘情的折扣，屬于合理預(yù)期范圍。

對(duì)于50%折扣的活動(dòng)要求，基于以上定價(jià)的模式，基本上相當(dāng)于平出，不會(huì)虧本或者略虧，假如客戶購(gòu)買兩個(gè)及兩個(gè)以上，就可以賺到一筆。

PS：作者有根據(jù)自己平常的需求，編寫了一個(gè)定價(jià)軟件。有需要的請(qǐng)自行聯(lián)系作者。雨果網(wǎng)對(duì)此軟件的真實(shí)可靠性具有免責(zé)權(quán)。

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