Success Toolkit這個(gè)項(xiàng)目是針對(duì)相對(duì)新上線的SKU或者是上線一段時(shí)間但是銷量表現(xiàn)一般的SKU設(shè)計(jì)的銷量助推計(jì)劃。平臺(tái)會(huì)設(shè)定一系列方案幫助項(xiàng)目范圍內(nèi)的SKU快速提升銷量，過(guò)程中會(huì)分配一位項(xiàng)目經(jīng)理，也需要賣家自身的緊密配合。費(fèi)用方面，沒(méi)有預(yù)付支出，收益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，平臺(tái)從最終的銷售額中按不同品類收取10%到30%的費(fèi)用，項(xiàng)目為期一年，前6月是平臺(tái)投入期，一年后SKU培育完成，不再收取費(fèi)用。

這個(gè)項(xiàng)目尤為適合上線后一直沒(méi)有訂單或只有零星訂單的SKU。雖然說(shuō)費(fèi)用不低，但因?yàn)槭欠殖赡Ｊ剑藏?fù)盈虧，沒(méi)有固定成本，即使項(xiàng)目效果不好銷量不達(dá)預(yù)期，也不會(huì)有什么損失。對(duì)于低銷品和滯銷品，只要相應(yīng)費(fèi)用比例不會(huì)吃掉全部利潤(rùn)，比起沒(méi)有銷量占用庫(kù)存，不如嘗試一下。雖然第一年可能利潤(rùn)給了平臺(tái)，但是一年后是一個(gè)成熟的SKU，而且過(guò)程中學(xué)習(xí)到的SKU打造方法也能給團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力帶來(lái)提升。

對(duì)于有一定基礎(chǔ)的SKU，也就是有一定銷量但review很少的產(chǎn)品，如果對(duì)產(chǎn)品各方面的競(jìng)爭(zhēng)力有信心，而自身運(yùn)營(yíng)遇到瓶頸，也可以嘗試，當(dāng)然這時(shí)候需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，即銷量沒(méi)有太大提升但還需要分相當(dāng)一部分利潤(rùn)給平臺(tái)，或者可能自己運(yùn)營(yíng)也能達(dá)到類似的提升。這時(shí)候需要賣家結(jié)合自身產(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)品分析進(jìn)行判斷決策，因?yàn)檫@個(gè)不是單純的流量助推，平臺(tái)不會(huì)單純給參加項(xiàng)目的產(chǎn)品給予流量加成，一切還是在平臺(tái)已有的排名算法下進(jìn)行的，平臺(tái)只是輔導(dǎo)賣家如何更好地順應(yīng)算法，包裝產(chǎn)品，取得更好曝光，因此最終決定銷量的還是產(chǎn)品自身的實(shí)力，和賣家的配合程度。

我們知道sku的表現(xiàn)遵循二八原則，大部分sku新上線后銷量不能快速提升。

在這些sku中其實(shí)有一部分有潛力可以挖掘。這個(gè)項(xiàng)目就是挖掘新sku的潛力。

平臺(tái)宣傳中，參加項(xiàng)目的sku的表現(xiàn)能有顯著提升。

參加項(xiàng)目的方式，一種是平臺(tái)邀請(qǐng)，一種是主動(dòng)參加。對(duì)于有一定銷量的賣家一般會(huì)收到推廣邀請(qǐng)，跟著邀請(qǐng)郵件的引導(dǎo)一步步操作就可以參加。相對(duì)新的或者銷量不高的賣家可能沒(méi)有收到邀請(qǐng)，也可以主動(dòng)發(fā)郵件到SKUSuccessToolkit@wayfair.com要求參加。第一批參加后，后續(xù)可以滾動(dòng)加入新的sku到項(xiàng)目中，按sku加入項(xiàng)目的時(shí)間開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用。

項(xiàng)目實(shí)施步驟，首先平臺(tái)會(huì)通過(guò)對(duì)你的產(chǎn)品庫(kù)的數(shù)據(jù)分析，給你一個(gè)清單，通常是20個(gè)sku，也可能更多，來(lái)作為參加項(xiàng)目的sku的建議清單。一般會(huì)包括一部分有一定基礎(chǔ)的sku，也有一部分低銷的sku。你可以全部接受作為第一批參加項(xiàng)目的sku，也可以挑一部分，比如10個(gè)。平臺(tái)挑選的sku，不管有沒(méi)有銷量，一定是本身listing做得比較完善的。賣家選擇sku的同時(shí)可以和平臺(tái)溝通對(duì)于項(xiàng)目的其他疑問(wèn)，選好后平臺(tái)向你發(fā)送一個(gè)合同，簽好合同就正式開(kāi)始項(xiàng)目了。

如果配合緊密，時(shí)間計(jì)劃一般是這樣的：

第一個(gè)月：操作sku頁(yè)面優(yōu)化計(jì)劃，平臺(tái)從影響銷量的各個(gè)關(guān)鍵因素入手引導(dǎo)提升listing質(zhì)量，，建立3D模型場(chǎng)景圖，開(kāi)始產(chǎn)品送測(cè)（平臺(tái)支付），積累評(píng)論；

第2-3月：平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)助管理廣告策劃，提升點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化率；

第4-5月：按月評(píng)估sku進(jìn)步情況，形成分析報(bào)告和持續(xù)提升改進(jìn)計(jì)劃；

第6月：平臺(tái)投入期結(jié)束。

從時(shí)間計(jì)劃可以看出來(lái)，該項(xiàng)目不是簡(jiǎn)單的花錢(qián)買流量，也不是將產(chǎn)品交給平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)，而是平臺(tái)制定具體改進(jìn)計(jì)劃，賣家予以配合實(shí)施。如果不能投入相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)人力，可能收效甚微。

對(duì)于參加項(xiàng)目的sku，有幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，1. 過(guò)去6個(gè)月在平臺(tái)上線，2. 評(píng)論數(shù)少于5個(gè)，3. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，從listing質(zhì)量和市場(chǎng)需求來(lái)看有較大提升空間 4. 非平臺(tái)旗艦品牌產(chǎn)品。也就是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目是專門(mén)針對(duì)賣得不盡如人意，但是有一定潛力的sku。如果sku已經(jīng)有比較高的銷量和review則參加不了也沒(méi)必要。

平臺(tái)從第4個(gè)月開(kāi)始發(fā)送sku表現(xiàn)報(bào)告，展示參加項(xiàng)目的sku的在投入計(jì)劃中所處的階段，將你的sku與平臺(tái)同類產(chǎn)品的標(biāo)桿的同期表現(xiàn)進(jìn)行對(duì)比。對(duì)于活躍和不活躍sku分別進(jìn)行各個(gè)方面的數(shù)據(jù)評(píng)估分析和改進(jìn)建議，比如如何做tag coverage，如何提升waymore圖片的轉(zhuǎn)化率，如何進(jìn)一步提升listing質(zhì)量，如何管理客訴等。

開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用的時(shí)間是sku加入項(xiàng)目后的第3個(gè)月，一年后結(jié)束計(jì)算費(fèi)用。比如2021年1月1日開(kāi)始參加，則3月1日開(kāi)始按照該sku產(chǎn)生的銷量計(jì)算費(fèi)用，4月1日對(duì)于3月份一個(gè)月的費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算發(fā)送清單，并且對(duì)送測(cè)產(chǎn)品進(jìn)行返現(xiàn)，之后按季度結(jié)算，比如4月1日到6月30日一個(gè)季度的費(fèi)用在7月1日結(jié)算，依次類推，一直到2022年3月1日項(xiàng)目結(jié)束。

費(fèi)率方面，平臺(tái)按照不同的產(chǎn)品類別收費(fèi)不同，詳細(xì)見(jiàn)表：

（圖片來(lái)源：公眾號(hào)-跨境電商C14）

（來(lái)源：跨境電商老馮）

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