隨著新入局的亞馬遜賣家增多，亞馬遜平臺競爭也越來越激烈，廣告的競價也隨之上漲，這讓很多售賣低價產(chǎn)品的賣家產(chǎn)生困惑，到底還該不該投放廣告？

其實很多賣家打廣告只是追求在某一階段提升銷量，但我們投放廣告除了注重銷量，還要提升listing排名、推廣新品、擴(kuò)大品牌知名度......所以不管是低價產(chǎn)品還是高價產(chǎn)品，在站內(nèi)投放適量的廣告還是非常有必要的。

那么，在旺季投放廣告時，我們又該如何合理選擇和布局呢？下面小G就來給大家詳細(xì)分析一下。

廣告投放期間

完美的ACOS值應(yīng)該是多少呢？

廣告投放期間的ACOS值，賣家希望越小越好，但是不考慮運(yùn)營策略的情況下希望越小越好很不現(xiàn)實。

從實際運(yùn)營的角度來看，完美的ACOS有三個參考值：

01、ACOS值小于產(chǎn)品毛利率

除去退貨率，廣告本身的投入產(chǎn)出比是劃算的，廣告也是賺錢的。

02、ACOS值等于產(chǎn)品毛利率

此狀態(tài)下從表面看，廣告投放沒帶來超額利潤，但是如果把廣告訂單、自然訂單、總訂單量相對比，總訂單量減去廣告訂單量的最終結(jié)果極有可能大于廣告投放之前的自然訂單數(shù)，所以，廣告投放帶來了一些訂單，自然流量的訂單數(shù)量也在增加，這就是廣告所帶來的加持作用。如果你的廣告ACOS值正好等于產(chǎn)品毛利率，那么，這個廣告值得繼續(xù)投放。

03、ACOS值高于產(chǎn)品毛利率

如果高出的比例不大，在可接受的范圍內(nèi)，則可以不必?fù)?dān)憂。但如果ACOS值太高，且又優(yōu)化一次后，ACOS值還沒有得到有效降低，則有必要廣告暫停。接著優(yōu)化listing、產(chǎn)品圖片等，還要從市場分析角度找原因，再規(guī)劃有針對性的應(yīng)對策略。

什么樣的產(chǎn)品值得投放站內(nèi)廣告呢？

投放站內(nèi)廣告是運(yùn)營的一部分，但并不是所有的產(chǎn)品都值得投放廣告，廣告投放前要注意以下幾點：

●假如產(chǎn)品單價太低，要謹(jǐn)慎投放，資金預(yù)算少可以只投放主ASIN和新品ASIN；

●如果同一系列有多款產(chǎn)品，要選擇大眾喜愛的SKU進(jìn)行投放；

●經(jīng)過多次投放但效果非常不理想的也不建議投放。

投放站內(nèi)廣告但訂單量較少？

廣告投放一般能帶來自然流量之外的訂單，但如果你的listing投放了站內(nèi)廣告，結(jié)果沒有訂單，則要從以下要素考慮：

01、廣告數(shù)據(jù)太少，時間較短

假如廣告剛開啟不久，廣告點擊次數(shù)不多，這種情況即使沒有訂單也是正常狀態(tài)，可以嘗試提高廣告競價、加送優(yōu)惠券等方式吸引買家點擊。

02、Listing優(yōu)化不到位

有可能是listing沒有被系統(tǒng)識別，判定不精準(zhǔn)，匹配的類目不對，這種情況下，廣告效果肯定會很差，此時要及時修改listing類目、標(biāo)題中的關(guān)鍵字、圖片等內(nèi)容。

03、Review數(shù)量少、星級差

在投放前要分析競品的review等內(nèi)容，如果自己投放的產(chǎn)品review很少、星級較差，建議先提高review數(shù)量，這種情況投放的廣告轉(zhuǎn)化率才會高。

站內(nèi)廣告不理想如何進(jìn)行廣告優(yōu)化？

只有在廣告投放中進(jìn)行優(yōu)化，廣告的效果才能逐漸好轉(zhuǎn)，并且沉淀相關(guān)投放運(yùn)營經(jīng)驗，后續(xù)優(yōu)化建議從以下三方面進(jìn)行：

01、四個變量是關(guān)鍵

廣告投放是否見效，從曝光量、點擊量、訂單量和ACOS四大變量中可直觀查看。如果曝光量較少則需要提高廣告競價；如果曝光有了保證但是點擊量不多，則需要優(yōu)化listing；而點擊量多但訂單少，則要考慮是不是單價太高沒有優(yōu)勢、或者listing頁面不夠吸引人，沒有引起買家購買興趣。賣家需要基于這3個變量，讓廣告ACOS值盡可能小于產(chǎn)品毛利率。如果沒有合適的ERP很難及時掌握這些數(shù)據(jù)，并做出科學(xué)決策。

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（圖片來源：積加ERP）

ERP的ASIN表現(xiàn)功能則可以從全局的維度來查看具體某個ASIN的廣告表現(xiàn)情況，在這個界面中，用戶可以查看某個ASIN所涉及到的所有的廣告活動的表現(xiàn)情況，以及所有關(guān)鍵詞的表現(xiàn)情況,同一個ASIN可能存在于多個廣告活動下面。

（圖片來源：積加ERP）

另外點擊【關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞】查看與該ASIN所有相關(guān)的關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，針對不合適的關(guān)鍵詞可以及時調(diào)整優(yōu)化。

02、添加手動廣告

在廣告運(yùn)行中，賣家可以通過ERP的關(guān)鍵詞表現(xiàn)功能，將高曝光、高點擊、高轉(zhuǎn)化的“三高”關(guān)鍵詞匯總，為其添加手動廣告，或者單獨創(chuàng)建新計劃，讓關(guān)鍵詞廣告功效最大化。

（圖片來源：積加ERP）

另外支持自定義查看內(nèi)容，也可查看某個關(guān)鍵詞的表現(xiàn)，方便賣家查看精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

03、基于廣告數(shù)據(jù)反向優(yōu)化listing

經(jīng)過運(yùn)營數(shù)據(jù)總結(jié)出來的“三高”關(guān)鍵詞，賣家需要同步優(yōu)化listing詳情頁，如果有些關(guān)鍵詞沒有出現(xiàn)在listing中，需要添加進(jìn)去，提高listing被搜索機(jī)率，從而提高曝光量，轉(zhuǎn)化率，降低廣告花費(fèi)。

站內(nèi)廣告運(yùn)行時

如何防范惡意點擊？

亞馬遜平臺有自己的糾錯機(jī)制，如果檢測到大批量的惡意點擊，平臺會對這些點擊所產(chǎn)生的費(fèi)用返還給賣家。

但也有一些不會被系統(tǒng)檢測到，比如做市場調(diào)研分析時非惡意但不能帶來轉(zhuǎn)化的點擊，那么這一部分的點擊要怎么預(yù)防呢？最有效的就是使用分時調(diào)價策略。

（圖片來源：積加ERP）

ERP中廣告策略模塊主要功能在于分時調(diào)價的設(shè)置，在非銷售高峰時段，隨著廣告競價降低，廣告位置也會排在后面，可以有效減少廣告被競爭對手們的點擊；而在消費(fèi)高峰時段，再將廣告競價調(diào)高，這樣可以站穩(wěn)靠前的位置，增加listing在買家搜索時的曝光量，利于獲得更多訂單。

除了固有的廣告需要重視，SBV廣告（視頻品牌推廣廣告）也被更多賣家使用，特別是現(xiàn)在短視頻直播賣貨火熱的情況，SBV廣告中的視頻既能讓你在移動用戶中脫穎而出，又能讓品牌故事更完整、更有說服力。

未來平臺也會越來越重視SBV廣告，滿足開通條件的賣家可以盡快設(shè)置此板塊，爭取在旺季有一個完美的ACOS。

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（來源：十八流跨境選手）

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