許多要轉型做線上B2B的工廠賣家，會遇到以下問題。如何去定位目標市場，定位到市場之后，如何高質量的去開發海外客戶？

首先，高質量的客戶通常是需要工廠賣家主動的開發并培養的，因為高質量的客戶不缺供應商，他們更傾向于與已合作過的供應商或工廠賣家，或者是熟人推薦的工廠賣家合作。

另外，客戶的質量高低并沒有一個統一的標準，只要客戶符合你自己的條件和發展就是高質量的客戶。俗話說鞋子合不合腳，只有自己試過才知道，所以合適的客戶對于自己來說才算是高質量的。

所以工廠賣家首先要根據自己的產品明確市場定位，再去主動開發海外客戶

如何定位市場？

1. 清楚公司定位：首先你要清楚自己產品的質量跟價格在國內處于何種程度。例如價格跟質量高，可以考慮歐美市場，反之則可以考慮中東，印度，俄羅斯等注重性價比的國家。

2. 明確競爭優勢：工廠賣家要了解這幾個關鍵點，競爭對手的產品定位如何？目標市場的客戶消費滿足度以及需要怎樣？客戶的真正的利益需求是什么？

所以這就要求你的員工能夠掌握調研，設計，搜索，分析以上問題的資料以及結果的技能。

3. 了解客戶類型：工廠賣家要明確你主要面向的客戶類型是那些？是為商店，零售商，批發商，經銷商，分銷商，代理商，進口商的哪一種，或者都可以。定位清楚，才能更高效的開發客戶。

如何開發高質量客戶？

1. 外語水平高：對于外貿而言。如果你的外語水平不過關的話，那么你和你的客戶就沒有辦法做到很好的溝通，就沒辦法建立與客戶之間的粘性。

2. 從客戶身邊挖掘客戶：客戶才是最能幫你介紹高質量的客戶的人，所以一定要懂得從已有的客戶身邊挖掘到潛在的客戶。

3. 服務好客戶，讓客戶主動介紹：服務好你的客戶，當你的客戶認可你這個人和你的產品的時候，你的客戶一定會幫你介紹新的客戶，而且這些新的客戶一定是非常可能會消費的客戶。

4. 多跑市場：多跑時常可以讓你快速的尋找到新的客源。可以經常去與你們產品相關的展會現場或者發布會現場，這些現場的客戶都是非常高質量的。

那這些都是相較硬性的要求，要求員工必須擁有這些技能。但是對于剛剛起步要開始從事或者準備要轉型線上B2B的工廠賣家來說，可能并沒有這種全能的員工。那就變成你要投入更多的員工去完成這些事情，導致人效率降低，員工成本上漲，投資比回報遠超過多。

所以工廠賣家在海外有一個專業的全職員工，就會幫助你省去許多麻煩，并且提高人效率，降低成本。

Tradekey的買家顧問能做什么？

1. 精通多種語言：Tradekey的買家顧問來自頂尖商學院的優秀畢業生，精通各種語言，外語水平高。可以跟海外客戶密切溝通交流，跟客戶建立粘性與信任感。

2. 線下對接買家，跑線下展會：做外貿的都清楚，線下對接買家，成單率會更高，但是開發海外客戶時，就會心有余而力不足的感覺，因為沒辦法一直跑海外出差，這樣成本會非常高，除非你在相對應的海外市場有分公司。

3. 更好服務客戶：Tradekey的買家顧問就是在中東，可以且有能力線下對接買家。面對面交流，讓客戶由心信任你的產品，從而信任你的工廠。中東的買家習慣于熟人推薦，進而你就可以進入到買家圈子里，增加你工廠的影響力。重要的是，VIP服務還能在展會上宣傳你的產品，大家都清楚，一個展會的費用有多高，而你只需要花費VIP服務會員費，就可以享受到服務，何樂而不為。

4. 精準尋找客戶，開發新興市場的客戶：Tradekey將買家等級分為A,B,C,D四個等級，A等級的客戶有精準的購買需求，滿足賣家的起訂量，而買家顧問會不斷的尋找A等級的客戶。

在海外能夠擁有這樣一個買家顧問，簡直就是事半功倍。并且VIP服務還有保底成交額，最低起訂量是為30萬人民幣起步，保證您的投資回本。

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（來源：跨境指南針）

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