2013年以來，跨境電商突然成了當紅炸子雞。不僅外貿、電商圈子內的人在談，辦工廠、做物流、甚至是政界學界的人也在談，大有不談跨境電商不好意思跟人打招呼之勢。

08年以來，傳統外貿形勢漸趨艱難，很多外貿工廠老板都在想出路。有些轉行炒地皮炒房子，借著救市大行情，賺了不少錢；也有一些轉做內貿，抓住了機會。現在，大家似乎都把目光盯在跨境電商這個原先的外貿“邊角料”上。

跨境電商的確有其誘人之處——跨過中間商，直接面向終端消費者，價格高利潤好。但它單量小品類多流程繁雜的特點，讓許多習慣了做大單的外貿工廠望而卻步或是不屑一顧。現在跨境電商這么熱，似乎不攙和一把就要被淘汰了。那么問題就變成，傳統外貿人應該怎么做跨境電商？

普遍的做法是外貿工廠搭起一個“跨境電商部”，招幾個會外語的大學生，開eBay、亞馬遜賬號就開干。但據筆者所知，這種模式成功者寥寥。往往是人工花了不少，沒出幾單，幾個月效果不佳就偃旗息鼓。

這其實是外貿企業不了解跨境電商行業特點，聽人忽悠這行好做就一頭扎進去，典型的病急亂投醫。實際上，傳統外貿和跨境電商各有各的商業邏輯，貿然跨界往往是舍本逐末。我們不如好好分析一下兩者的特點和優劣勢，這樣才能做到知己知彼。

外貿工廠接單，就是B2B。工廠的優勢在于規模化、大批量生產。雖然說中國的用工成本在快速上升，但除了一些對產業鏈配套要求較低的產業逐漸轉移到東南亞、非洲等地，中國作為”世界工廠“的地位，以其體量之大，配套之完備，在可預見的一段時間內仍然無可撼動。在這一背景下，外貿工廠也應堅持自己大規模制造的定位。從這一方面看，外貿工廠與跨境電商單量小品類多的走貨特點是有所沖突的。

第二方面是訂單渠道。這是外貿工廠迫切求解的關鍵點。很多廠家選擇跨境電商，就是試圖尋求這一渠道以代替傳統的外貿接單渠道。

誠然，過去通過阿里巴巴、環球資源等外貿平臺獲得詢盤，從而接單的黃金時代已經過去。但比如像環球資源這樣有著40多年悠久歷史的大平臺，積累的聲譽和全球優質客戶數量，都是不可小覷的。很多時候，是我們的不重視，導致了這些渠道被冷落。比如我們和旺的一款藍牙音響，在海外倉幾個月都沒有在跨境電商平臺賣出去。反倒是環球資源的一個客戶詢盤，就走了2萬臺的量，而且價格很好。

所以說，傳統B2B平臺的價值仍在，關鍵要更用心去經營。一些企業由于前兩年業績下滑，走了一些經驗老道的業務員，新員工業務不熟，不熟悉平臺特點，業績更加惡化，導致惡性循環。

除了B2B平臺，外貿展會同樣是重要渠道。一些外貿企業覺得展會貴，在業績下滑的時候首先把這個預算砍掉。但實際上，展會是B2B渠道中非常直接有效的形式。與很多國外客戶的信任都是在面對面的交流中建立起來的。

對外貿工廠來說，B2B渠道是生存之本，衣食父母。在外貿大環境不好的時候，更要用心耕耘，而非舍本逐末，因為只有B2B走大貨的渠道暢通，才能支撐你工廠的規模化生產運營，否則你作為工廠的價值也就不存在了。這是非常關鍵的。

當然，B2B渠道非抱殘守缺，我們也要創新。比如Google關鍵詞營銷、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒體營銷等。這些新興渠道都可能為我們找到潛在的大客戶。

那堅守B2B的同時，怎么跟跨境電商聯系起來？筆者認為最好的方式是以B2B2C的方式。即以跨境電商賣家（小批發商、小B）為你的目標客戶，而非終端消費者。除了少部分的超級大賣家，大部分的跨境電商賣家都是”小批發商“，這些賣家就應該是你通向跨境電商的媒介。因為他們更懂運營、客服，他們有更多的品類、更小的庫存，更適合跨境電商的特點。與這些賣家建立聯系，把你的產品廣泛地分銷給這些賣家們，讓他們在各大平臺廣泛鋪貨，這才是一個外貿工廠應該走的跨境電商之路。

具體怎么走，則需要一個分銷的平臺（或者說渠道）。這個平臺（或者說分銷渠道）既可以自己搭建，也可以委托給專業的平臺商。一些公司已經開始在搭建這一平臺，但仍然處于初級階段。而我們和旺則在大力推動將海外倉納入到這一分銷平臺，實現”工廠-海外倉-跨境電商買家“的無縫對接。這一分銷平臺具體的模式和運作，我們會在接下來的文章中繼續闡述。

總之，對外貿工廠來說，B2B是根本，任何的轉型都要以此為出發點，在此基礎上做微創新。跨境電商確實是藍海一片，但盲目跳進去仍然會淹死。真正有效的方法，是以跨境電商賣家這個”小B“為橋梁，仍然發揮自身規模效應，間接但有效地介入這一市場。

歡迎關注外貿行業第一微信號【cifnews】