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2021-11-24 16:14
還記得剛開始注冊亞馬遜店鋪時，是什么樣的狀態(tài)嗎？或者是有什么樣的目標(biāo)呢？
可能多數(shù)人都是懵懵懂懂的吧，慢慢地發(fā)現(xiàn)店鋪的運營套路之后，才開始做得有點樣子，但沒有多久，又會遇到下一個瓶頸期，即使每天優(yōu)化Listing、調(diào)整廣告策略，但始終提升不了銷售額。
而這時，可能就需要重新思考自己的立足點了，找出你店鋪的運營難點。
首先，明白自己的產(chǎn)品處于何種階段及定位，再去找到在該階段可以通過什么樣的營銷手段、推廣渠道達(dá)到曝光引流效果，實現(xiàn)提高出單量之目的。
而說到引流，除了亞馬遜站內(nèi)的渠道，例如廣告信息、關(guān)聯(lián)流量。站外也有許多廉價又精準(zhǔn)的引流渠道，而許多大賣們也會利用這些站外渠道間接導(dǎo)流至自己的商品listing，如此便能避開亞馬遜站內(nèi)廣告的種種規(guī)范，又避免了多次跳轉(zhuǎn)而流失了流量。以下四個階段，就是多數(shù)大賣們認(rèn)為在運營過程中，帶動listing流量和轉(zhuǎn)化的四大階段。
圖片來源：BQool比酷爾
新品上架后，藉由站外渠道，一是為了引流，二則是為了提升轉(zhuǎn)化率。假設(shè)使用亞馬遜的站內(nèi)渠道，即便你的商品具備顯著的競爭力，另外亞馬遜也給予新品額外的扶持流量，在眾多同類別商品中，也很難鶴立雞群而嶄露頭角。
對于亞馬遜而言，更重視的是商品能否帶給平臺長久利益，也就是產(chǎn)品周期是否長壽的問題。這也是為何許多大賣在新品期就做deal站，或者創(chuàng)建獨立的社媒平臺專頁，例如Facebook上給予很大的折扣，從而達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率的目的。當(dāng)商品達(dá)到穩(wěn)定的銷售量后，就能開始搭配自動邀評，增加review，以再進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率。
很多賣家會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)新商品推廣到了一個程度后，就進(jìn)入了一種穩(wěn)定狀態(tài)，銷售量不再明顯增長、listing排名也不再提升、轉(zhuǎn)化率也趨于穩(wěn)定。而這種穩(wěn)定狀態(tài)，可能是每天幾十單，也可能是幾張單。
這代表此商品在現(xiàn)階段的流量中只能獲得這些銷量了，如果要再往上提銷量，那第一步就是擴大流量，尋找更多的曝光渠道，讓商品曝光在更多的買家面前從而促進(jìn)購買。雖然這個道理大家都懂，但請各位務(wù)必對癥下藥，由于受眾不同，所以針對店鋪、品牌、商品都有不一樣的推廣方式和渠道，甚至每個商品適合的推廣方式和渠道也都有所不同。
補充流量的方式有許多種，例如站內(nèi)的廣告、秒殺、制造關(guān)聯(lián)流量，以及站外的各種渠道。而如何選擇性價比更高的渠道，就顯得格外重要了，畢竟錢要花在刀口上，要追求以最低的成本達(dá)到最大的效益。如果你的商品處于紅海市場，通常站外會比站內(nèi)便宜，因為站外所涵蓋的范圍更廣，但賣家需要持續(xù)關(guān)注轉(zhuǎn)化前后的變化，假如轉(zhuǎn)化率依舊不太理想，就真的要謹(jǐn)慎思考，是否該換推廣方式或曝光渠道了。
許多受歡迎大熱賣的商品可能會遇到的問題，商品實在賣得太好了，以至于斷貨，即使新的一批庫存補上來，還是會出現(xiàn)銷量、排名下降的狀況，最壞的情況可能會導(dǎo)致排名大幅下降，甚至長期徘徊在低位，再怎么努力都恢復(fù)不到斷貨前的水平。
這其中有兩個非常重要的原因，一個是競爭對手在拼命的追趕你，所以原本的坑位被對手占走了。
另一個是原因是，斷貨之后Listing原有的權(quán)重遭到破壞，Listing開始從上升或者平穩(wěn)變?yōu)橄陆担陆档倪^程中，亞馬遜給商品的流量少了，所以斷貨之后再提升排名就會困難很多。
假設(shè)原本每天有100人看到你的listing，那轉(zhuǎn)化率是20%，就是20單；而斷貨后，轉(zhuǎn)化率還是20%，但只有20人看到，那就只剩下4單了，這就是為什么往往在遭遇斷貨之后，即便重新補貨，訂單量還是會下降的原因。主要原因就是亞馬遜的站內(nèi)截流和競爭對手左右夾擊，那么就只能通過站外渠道來彌補丟失的流量了，讓排名回到原來位置，另外在引入外站流量時，賣家要特別注意商品的轉(zhuǎn)化率，至少擴充兩倍的流量，且必須在穩(wěn)住轉(zhuǎn)化率為前提下引入站外流量。
每個商品都有獨自的生命周期，而我們要做的就是延緩它衰退期的到來。例如一些通過蹭熱度上位的商品，多數(shù)都是有版權(quán)的，就像最近很火的韓劇”XX游戲”，經(jīng)營這類商品的賣家，幾乎都抱著干一票就走的心態(tài)，畢竟商品存在版權(quán)疑慮，不能長久經(jīng)營。
對于這類商品來說，要搶短搶快，大多數(shù)賣家會以站外渠道為主，例如找網(wǎng)絡(luò)紅人帶貨直播，總之就是在短時間內(nèi)導(dǎo)入大量的外站流量。而季節(jié)性商品則是著重于時效性，它們的商品生命周期是一直在循環(huán)的。
如果這次錯過了，就只能等下次的產(chǎn)品季節(jié)到來，然而很多中小型賣家的運轉(zhuǎn)資金恐怕難以支撐到下一個周期。因此對于這類商品就要把握好進(jìn)貨量，趕在過季前，通過站外資源進(jìn)行清倉拍賣是非常有必要的。可是多數(shù)商品所遇到的衰退期，并非前兩者的情況，更多情況則是遇到商品的世代交替，或者是有更好替代品上市。這是最難預(yù)判，也最難應(yīng)付的一種情況，通常都來得很突然，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)時也于事無補了。
所以我們必須要時刻盯緊競爭對手的動態(tài)，例如新的競品功能更齊全，導(dǎo)致你的庫存變老品而銷量下滑。另一種情況是，即便你加碼了廣告預(yù)算，也嘗試過各種方法，最終都無法提升銷量；那么很有可能是市場因素所導(dǎo)致的，倘若查覺到這種情況發(fā)生，就只能將傷害降至最低了，盡快利用站外deal把庫存銷光，以免商品滯銷無法套現(xiàn)。
以上四個階段是運營過程中最需要流量和轉(zhuǎn)化的時候，以及對應(yīng)的解決之道。站外引流，說穿了也就是花錢引進(jìn)流量，并且要讓流量精準(zhǔn)引入商品的listing，但是具體通過什么渠道和方式，那還是得根據(jù)自己的情況和經(jīng)驗做判斷，最終才能達(dá)到各位的預(yù)期效果。
（來源：酷仔）
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