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2021-11-24 15:45
要想業(yè)績(jī)好，那肯定要讓客戶記住你，b2b銷售員們需要維護(hù)好與客戶和潛在客戶的關(guān)系。
1、誠(chéng)信。潛在客戶認(rèn)為你是可靠的，值得信賴的。
2、能力。潛在客戶相信你和你的產(chǎn)品/服務(wù)可以交付。你的公司被認(rèn)為有工具、流程和人員到位，以兌現(xiàn)承諾。
3、人情。潛在客戶覺(jué)得你把他們當(dāng)成人，而不是一個(gè)冰冷的交易。
4、主動(dòng)性。客戶相信你正在積極尋找他們的最大利益，關(guān)于你們的產(chǎn)品/服務(wù)，他們不會(huì)從你之外的其它渠道獲得更令人驚喜的發(fā)現(xiàn)。
5、悟性。潛在客戶認(rèn)為你能理解他們關(guān)心的問(wèn)題。
6、化學(xué)反應(yīng)。潛在客戶喜歡與你合作，并認(rèn)為你們的溝通是讓他們決定購(gòu)買(mǎi)的最大原因。
這六個(gè)維度是支柱，而不是具體的行為。另外請(qǐng)記住，所有這些所謂的“衡量標(biāo)準(zhǔn)”都取決于潛在客戶的看法。你可能認(rèn)為你是世界上最聰明的銷售人員，但如果你的客戶不同意，你就還有一些工作要做。
如何成為可信任的銷售？
顯示誠(chéng)信的最好方法之一是認(rèn)真記錄客戶需求。這在每個(gè)行業(yè)都有效，會(huì)讓潛在客戶覺(jué)得他們可以指望你記住他們的話并且執(zhí)行。
通過(guò)第三方提供的“好評(píng)”，證明你的能力。“好評(píng)”的內(nèi)容和格式因行業(yè)而異，但一般會(huì)包括案例研究、參考、評(píng)級(jí)、售后和認(rèn)證。
仔細(xì)觀察潛在客戶的言行是否一致。例如，如果你的潛在客戶上次溝通時(shí)提到了一個(gè)大型項(xiàng)目，你可以在下次通話時(shí)提到它。比如提一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，如“上次那個(gè)項(xiàng)目要怎么開(kāi)始呢？”諸如此類試探性的小伎倆。
為了證明你是積極主動(dòng)的，你要隨時(shí)了解你的潛在客戶的行業(yè)，并在他們接觸你們的產(chǎn)品之前，對(duì)他們的注意力做出引導(dǎo)和改變（進(jìn)而關(guān)注到你們的產(chǎn)品）。
（來(lái)源：出海記事本）
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