圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

床單&枕套（bedding sheets & pillowcases）屬于一般性市場（產品），是消費者日常剛需。銷售情況較季節(jié)性產品更加穩(wěn)定，但在換季、開學季等時刻會迎來相對的搜索峰值。以近五年（2017年-2021年）為時間參考范圍可以看出，每年換季時節(jié)（如2018年7月、2019年7月），消費者對床單&枕套的搜索需求略有上升（美國市場）：

（圖片來源，賣家精靈）

撰文期間，筆者以bedding sheets/pillowcases為主關鍵詞，亞馬遜美國站為搜索數(shù)據(jù)基礎，在Sonar（亞馬遜關鍵詞工具，熱度滿分5）進行檢索，結果如下：

可以看出，以bedding sheets為主關鍵詞，關鍵詞搜索熱度排序依次為：queen bedding sets with comforter and sheets(大床床上用品，含被子及床單）、bedding sheets（床單）、fortnite bedding sheets(堡壘之夜主題床單）；以pillowcases為主關鍵詞，關鍵詞搜索熱度排序為white pillowcases(白色枕套）、white cotton pillowcases（棉質白色枕套）、white standard pillowcases（標準白色枕套）、white pillowcases 12 pack（白色枕套12只裝）以及bulk white pillowcases（散裝白色枕套）。

1、 銷量情況：

·小類目BSR前10名店鋪數(shù)量

以亞馬遜美國站為例，床單&枕套小類目BSR前10名中，總共有8家店鋪（品牌），分布情況如下：

·以近30天為參考時間線，小類目BSR排名前10的店鋪訂單量如下：

（部分店鋪不止1個ASIN上榜，筆者在品牌名后方進行了注明）

撰文期間（2021年10月下旬），排名第1位的亞馬遜自營品牌Amazon Basics 不僅是該子類目的榜首，也是整個Home&Kitchen(家居&廚房類）的第1名，近30天月銷售量達到了8萬余單的水準。另外，在該BSR排名前10的商品中，近3個月內上架了2個新品，均屬老鏈接上新品。

2、 一周價格區(qū)間

·以近1周（2021年10月21日-2021年10月27日）為參考時間線，床單&枕套小類目BSR排名前10的產品定價動態(tài)如下（部分產品有價格區(qū)間，取最低值，如某一ASIN定價為9.99美元-49.99，則取9.99美元）：

可以看出，在商品本身成本及市場需求都相對穩(wěn)定等情況下，近一周的時間范圍內，除第4位的CGK Unlimited 、第6位的Bedsure、以及第10位的Utopia Bedding旗下的商品有進行提價外，其他大多數(shù)品牌的商品的價格并沒有發(fā)生很大的波動。另外，因花色、尺寸以及套裝搭配等因素，床單&枕套這一細分類目ASIN的變體數(shù)量較多。以排名榜首的亞馬遜自營品牌Amazon Basics為例，一個ASIN的變體數(shù)量達到了301個。

·以近1周為參考時間線，小類目BSR排名前10的產品定價區(qū)間如下：

*毛利率=（售價-傭金-FBA費用）÷售價

從上表可以看出，床單&枕套這一細分類目BSR排名前10的ASIN，平均價格為25.49美元，最低售價6.99美元，最高售價49.95美元，平均毛利率58.2%；除了本就是美國本土賣家之外，6.99美元起售，排在第8位的中國賣家NTBAY毛利率也達到了33%。賣家可對此價格區(qū)間做一定參考。

3、 競爭情況

·關鍵詞熱度

以bedding sheets & pillowcases為搜索詞，在亞馬遜美國站上進行檢索，可以得出，該關鍵詞最低競價為1美元，最高競價為3.38美元，PPC平均競價為1.84美元。同產品不同搜索詞熱度排名前20的關鍵詞是：

從上圖可以看出，同樣的產品名稱（雙人床床單），卻因關鍵詞不同有著或高或低的搜索量（如，queen size sheets搜索量高于sheets for queen size sheets），而相比單人床、超大床，雙人床床單&枕套是比較主流的消費屬性。

·BSR前10名評分分布

在該類目BSR排名前10產品中，平均評分達到了4.55分，市場認可程度高。

4、 評價分析

撰文期間（2021年10月下旬），以床單&枕套（bedding sheets & pillowcases）為搜索關鍵詞，以亞馬遜美國站為基準，在對排在該細分類目BSR前10名的產品進行分析后可以得出：

·床單&枕套BSR前10名評分數(shù)/評論數(shù)量及占比如下：

撰文期間，BSR榜單前10的商品均有著較多評分數(shù)，但除了排名第2的Mellanni以及第4/7的CGK Unlimited，其他商品的評論數(shù)在評分數(shù)的占比均不到5分之一。

*近期銷量+歷史銷量，即銷售速度，是亞馬遜在進行BSR排名時的主要考核因素，其中，近期銷量占比會相對更重。沒有歷史銷量的新品的排名很容易波動，新品要在此期間沖上BSR好位次也并非不可能。因此，提高銷售速度是賣家需要關注的重點。為了提高銷售速度和銷量，賣家要格外注意商品的庫存水平、定價區(qū)間、關鍵詞分布、評論情況等維度。

·床單&枕套BSR前10名review等級分布如下：

從上圖可得，排名前10的品牌，無論評論數(shù)量多寡，5星review占比均超70%。如排在第1名的Amazon Basics的ASIN，評分數(shù)量接近30萬，5星好評占比74.3%；第8名的中國賣家NTBAY的ASIN，評分數(shù)量6萬余條，5星好評占比78.4%，整個BSR排前列的均是比較成熟的產品。

·柔軟（softness）、舒適（comfort）、不易皺（wrinkle-free）等產品特質是好評共性

從上表可以看出，在亞馬遜根據(jù)品類特性給出的關鍵詞中，comfort（舒適）、wrinkle-free（不易皺）、softness（柔軟）以及stain resistance（抗污）等是BSR排名前10產品好評最集中的4組評價關鍵詞。而value for money（物有所值）、light weight（重量輕）、easy to clean(好打理）等評價關鍵詞則分布較少。賣家可以根據(jù)此有針對性地對產品進行優(yōu)化（如，合理降價、產品微創(chuàng)新等）。

·產品質量及售后問題等因素是差評產生的原因

對枕套&床單BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星評價分析后發(fā)現(xiàn)，消費者差評主要集中在：

其中，包括面料差、走線歪、易掉色、易起球、太薄、易開裂、不透氣等產品質量問題是賣家差評重災區(qū)；而在比如枕套無拉鏈改信封口式等改進設計，反而成為了消費者留下差評的有害因子。賣家可通過以下方式對產品進行優(yōu)化：

-避免“假大空”宣傳方式，通過圖文甚至是視頻的方式有效呈現(xiàn)產品材質，盡量不給消費者帶來不必要的期望值；

-選品精細化，在保證產品質量的基礎上，特別是有自己生產線的賣家，需要盡可能的進行一些微創(chuàng)新；

-提前備貨，及時發(fā)貨，若有不可抗力因素導致交付延遲應給與消費者合理解釋；

-合規(guī)范圍內，高效售后。

5、供應鏈端

在1688，以床單為搜索關鍵詞，共有163450件相關產品，賣家的偏好價位區(qū)間如下：

可以看出，1元-15.38元這一價位是大多數(shù)跨境賣家在進行床單采購時的偏好價格區(qū)間。

以枕套為搜索關鍵詞，共有132358件相關產品，賣家偏好價位區(qū)間如下：

可以看出，3.96元-12.56元這一價位是大多數(shù)跨境賣家在進行枕套采購時的偏好價格區(qū)間。

床單&枕套屬于家紡類產品。根據(jù)中國紡織品進出口商會的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，中國對美國市場家紡產品出口出口額達到了51.7億美元，比去年同期增長65%，比2019年同期增長30.5%，占家紡產品出口總額的33.2%。在眾多家紡出口產業(yè)帶中，江蘇以及浙江兩省的出口量占了家紡產品出口總額的55%。

以江蘇省南通市為例，南通市是中國家紡制造業(yè)的聚集地，作為“中國紡織之鄉(xiāng)”，南通家紡制造業(yè)有著深厚產業(yè)基礎。在1688，加上“南通”這一限定詞，搜索“床單”這一品類，仍有114731（占所有搜索結果的70%左右），南通家紡制造業(yè)的實力可見一斑。賣家在進行家紡類產品采購時，可從如江蘇斯得福紡織股份有限公司（國內較早的高檔紡織品制造商）、夢百合家居科技股份有限公司（在國內外均設有專業(yè)研發(fā)中心）以及海門市盛源床上用品有限公司（高產能，主銷歐美市場）等南通優(yōu)質本地家紡制造商入手，以進行高質量選品。

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（來源：Yoe學跨境）

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