圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

圣誕樹屬于季節(jié)性較強(qiáng)的商品。在亞馬遜美國站上，以Christmas Tree（圣誕樹）為搜索詞，以近五年（2017年-2021年）為時(shí)間參考范圍可以看出，從每年的8月份開始，消費(fèi)者對(duì)圣誕樹的搜索需求上升，到了11月初至12月上旬（萬圣節(jié)前后、圣誕節(jié)前），則是該關(guān)鍵詞的搜索高峰期（北美市場(chǎng)）：

(圖片來源：賣家精靈）

以Christmas Tree為主關(guān)鍵詞在Sonar（亞馬遜關(guān)鍵詞工具，熱度滿分5）進(jìn)行檢索，結(jié)果如下：

可以看出，排序依次為：Christmas Tree（圣誕樹）、Christmas Tree Storage Bag（圣誕樹收納包）、White Christmas Tree(白色圣誕樹）、Christmas Tree Storage Box（圣誕樹收納盒）以及Christmas Tree Skirt（圣誕樹裙子）。

1、 銷量情況

·小類目BSR前10名店鋪數(shù)量

以亞馬遜美國站為例，圣誕樹小類目BSR前10名中，總共有7家店鋪（品牌），分布情況如下：

·以近30天為參考時(shí)間線，小類目BSR排名前10的店鋪訂單量如下：

（部分店鋪不止1個(gè)ASIN上榜，筆者在品牌名后方進(jìn)行了注明）

從上表可以看到，排名前列的PEIDUO所售的該產(chǎn)品并非30日內(nèi)訂單量最多的ASIN，但其定價(jià)區(qū)間的起始價(jià)格較排名第2的Goplus的ASIN更低，消費(fèi)者評(píng)分（4.6/5)也高于Goplus(3.9/5)。

2、 一周價(jià)格區(qū)間

·以近1周（2021年10月12日-2021年10月18日）為參考時(shí)間線，圣誕樹小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)如下（部分產(chǎn)品有價(jià)格區(qū)間，取最低值）：

從上圖看來，撰文期間，BSR排名前10的賣家中，近一周有降價(jià)行為的品牌包括排名第1的PEIDUO、第3名的SANJICHA以及第5名的EAMBRITE，占30%，排名均靠前；在近一周價(jià)格保持不變的有品牌有：第8名的National Tree Company、第9名的Best Choice Products以及第10名的Vanthylit；在近一周價(jià)格升高的有：第2名的Goplus、第4名的Best Choice Products*以及第7名的National Tree Company*。大部分品牌在一周內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)均不大。

*同一品牌的不同ASIN。

·以近1周為參考時(shí)間線，小類目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間如下：

*毛利率=（售價(jià)-傭金-FBA費(fèi)用）÷售價(jià)

從上表可以看出，除少數(shù)幾個(gè)最大價(jià)格有超過250美元的產(chǎn)品，亞馬遜美國站圣誕樹小類目BSR前10名中，大部分人工圣誕樹的價(jià)格都在15美元-50美元之間，且利潤率均能保持在40%以上。特別是排名第3的SANJICHA，13.99美元的售價(jià)，毛利率仍舊達(dá)到了42%，仍屬于有利可圖的范疇。

3、 競(jìng)爭(zhēng)情況

·關(guān)鍵詞熱度

在亞馬遜美國站內(nèi)，以圣誕樹（Christmas Tree）為搜索關(guān)鍵詞，對(duì)子類目BSR排名前50的產(chǎn)品進(jìn)行分析后，篩選出熱度Top 20關(guān)鍵詞如下：

可以看出，代表商品本質(zhì)屬性的描述詞“Tree”高居第一位，符合消費(fèi)者搜索時(shí)間節(jié)點(diǎn)習(xí)慣的“Christmas”、“Halloween”等帶有專屬節(jié)日屬性的詞也都榜上有名。

·賣家分布

撰文期間，BSR前10名中，除了Best Choice products及亞馬遜自營National Tree Company外，其余賣家均是中國賣家（多為浙江賣家，與貨源或有一定關(guān)系）：

4、 評(píng)價(jià)分析

撰文期間（2021年10月中旬），以圣誕樹（Christmas Tree）為搜索關(guān)鍵詞，以亞馬遜美國站為基準(zhǔn)，在對(duì)排在該細(xì)分類目BSR前10名的產(chǎn)品進(jìn)行分析后可以得出：

撰文期間沖上BSR第一的SANJICHA評(píng)分及評(píng)論數(shù)量均較低，排名第2的Nalostyle甚至沒有評(píng)分及評(píng)論，但排名仍超越了包括Best Choice Products在內(nèi)的ASIN。

*亞馬遜BSR更新頻次高，除了常年占據(jù)榜單的部分品牌，新ASIN（新上架或無評(píng)分）若能在主要競(jìng)品庫存耗盡等情況下，盯緊競(jìng)品走向、依靠價(jià)格優(yōu)勢(shì)、庫存充足，關(guān)鍵詞準(zhǔn)確等因素，拿下Buy Box后，搶占BSR的可能性并不低。

·圣誕樹BSR前10名review等級(jí)分布如下：

*Nalostyle暫無相關(guān)數(shù)據(jù)（新上榜，無評(píng)論）

從上圖可得，排名前10的品牌（除*Nalostyle外），無論評(píng)論數(shù)量多寡，5星review占比均超50%。比如排在第5名的Best Choice Products（的ASIN），評(píng)分?jǐn)?shù)量超過了1萬條，5星好評(píng)占比80.8%；第9名的National Tree Company（的ASIN）評(píng)分?jǐn)?shù)量6189，5星好評(píng)占比77.3%，均是比較成熟的產(chǎn)品。

·易于安裝（easy to assemble）等產(chǎn)品特性是BSR好評(píng)共性

通過對(duì)在BSR排名前10產(chǎn)品listing頁面上By Feature板塊關(guān)鍵詞分析可得：

從上表可以看出，易安裝（easy to assemble）、牢固（sturdiness）以及物有所值（value for money）是BSR排名前10產(chǎn)品好評(píng)最集中的3組評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞，而相較之下，輕便（light weight）以及具有定時(shí)器功能（timer function）的產(chǎn)品數(shù)量就少得多了。賣家想要在BSR爭(zhēng)得一席之地，在保證利潤的情況下，產(chǎn)品組裝的難易程度、穩(wěn)定性、牢固程度是拿到好評(píng)的“必備條件”，而若能在這些好評(píng)收割器的基礎(chǔ)上，再添加定時(shí)開關(guān)、輕質(zhì)材質(zhì)等加分項(xiàng)，產(chǎn)品銷量或?qū)㈨槃?shì)而起。

·貨不對(duì)板、交付慢、售后差等因素是差評(píng)產(chǎn)生的原因

對(duì)圣誕樹BSR排名前10 ASIN的存在的1星評(píng)價(jià)分析后發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者差評(píng)主要集中在：

其中，產(chǎn)品與圖片不符、產(chǎn)品質(zhì)量以及材料致敏等問題是消費(fèi)者主要雷區(qū)，賣家可通過：

-升級(jí)listing，盡量不出現(xiàn)誤導(dǎo)消費(fèi)者的圖片、形容詞；

-選品、測(cè)品過程中注意產(chǎn)品質(zhì)量的把控（尤其是有自主生產(chǎn)線的賣家）；

-特別注明產(chǎn)品材質(zhì)，避免后續(xù)出現(xiàn)致敏等售后紛爭(zhēng)等；

-若消費(fèi)者發(fā)起售后，及時(shí)準(zhǔn)確地在平臺(tái)合規(guī)范圍內(nèi)給予消費(fèi)者正面回應(yīng)；

-明確產(chǎn)品安裝教程，可通過圖文、視頻等多種形式進(jìn)行消費(fèi)者教育，拿捏消費(fèi)者痛點(diǎn)等措施，降低差評(píng)出現(xiàn)的可能性。

5、 供應(yīng)鏈端

在1688，以圣誕樹為搜索關(guān)鍵詞，亞馬遜為目標(biāo)平臺(tái)，北美為目標(biāo)市場(chǎng)，共有85659件相關(guān)產(chǎn)品。其中，賣家的偏好價(jià)位如下：

可以看出，7.9元-93.79元這個(gè)區(qū)間是大多數(shù)賣家進(jìn)行采購時(shí)的選擇。

提及圣誕樹，浙江是繞不開的貨源供應(yīng)地。前文所列的BSR排名前10的賣家中，60%的賣家所在地都在浙江。而在1688平臺(tái)上，在搜索“圣誕樹”的基礎(chǔ)上，給與亞馬遜、北美等限定詞，有85659件相關(guān)產(chǎn)品，若在加上生產(chǎn)地金華市這一限定詞，仍有46522相關(guān)產(chǎn)品，在所有相關(guān)產(chǎn)品中的占比達(dá)到了54%以上。

金華義烏是國內(nèi)乃至全球較為集中的圣誕樹及其相關(guān)產(chǎn)品集散地，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界約有三分之二的產(chǎn)品來自中國義烏。早年間，在各項(xiàng)數(shù)據(jù)支撐之下，外貿(mào)人戲稱，“沒有義烏，國外圣誕老人得失業(yè)。”根據(jù)浙江義烏國際商貿(mào)城給出的數(shù)據(jù)，義烏市場(chǎng)圣誕用品行業(yè)目前共有經(jīng)營戶500余家，主要分布于國際商貿(mào)城一區(qū)三樓及二區(qū)二樓。賣家可根據(jù)需要前往采購。

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（來源：Yoe學(xué)跨境）

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