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想要提高訂單轉化率，寄樣之后你還需要知道這些！

樣品寄送后的客戶跟進，是訂單轉化前尤為重要的一個環節。

在外貿業務中，樣品寄出去之后等回復是個比較漫長的過程，也有很多業務員覺得樣品寄出去之后就可以高枕無憂了，接下來就等著成單，于是就會一直問客戶“what have any questions do you have about our samples?”

試想一下，如果我們是客戶，我們會不會很反感呢？

因為如果我們每次都是問客戶我們的樣品怎么樣，其實言外之意就是在問客戶你什么時候可以下單呢？這樣是不利于外貿業務的深入跟進與開展的，因此我們對待已經寄送樣品的客戶可以采取一些較為有變通性的溝通方式。

首先我們應該分析一下在樣品寄出后短時間內沒有回復或者根本就沒有音訊的原因有哪些，接著再針對不同的原因選擇不同的溝通思路才能夠使訂單轉化率提高！

情況及溝通對策：

#暫時沒有采購計劃

這種情況是客戶收到樣品并且經過檢測之后覺得我們的產品合格，但是暫時沒有采購計劃，或者內部經過商討還未敲定是否要更換供應商，所以和我們聯系的業務人員不知如何給我們解釋才好，于是就選擇了屏蔽我們的消息，任憑我們怎么給他發郵件，客戶都不給我們回復。那么至于這種情況我們只要適當的跟進一下客戶就好。例如我們更新了新產品，可以給客戶簡單介紹一下新產品的優點以及性價比的改觀情況，順便詢問一下客戶對之前樣品的評價以及是否有相關的改進建議等等。

#產品沒達到客戶期望

這種情況一般是客戶在檢測了我們的樣品后覺得我們的樣品不合格，或者之前的報價與真實產品質量不匹配，覺得非常不合適，于是沒有和我們進行后續的聯系。這個時候，我們對客戶跟進的不能太緊，我們可以適時的與客戶溝通并詢問客戶樣品檢測情況，詢問下有沒有什么需要幫助的事情以及客戶對于產品的具體期望是怎樣的。

#同時收到較多樣品

這種情況一般是客戶最近收到的樣品太多，還沒有來得及對我們的樣品進行檢測，所以一直擱置在一旁了，客戶也就沒有理由給我們回復了，這個時候我們可以在寄出樣品兩三周之后給客戶發一封郵件詢問下客戶有沒有新的進展。

#擔心后續質量問題

這種情況可能是客戶檢測我們的樣品也合格了，但是考慮到后面大批量下單時會出現質量問題。那么我們就可以給客戶說一下我們目前合作的著名的公司有哪些，并且告知客戶可以選擇船前樣品再進行一次檢測，這樣可以盡可能打消客戶的顧慮。

除了針對具體情況我們需要準備適用的溝通話術之外，我們還要注意在跟進過程中一些細節問題。

寄送樣品后的跟進要點：

#前期要重服務而輕目的

在寄樣品之后，我們首先需要給客戶發送快遞單號，以及告訴客戶大概可以到達的時間，這樣能夠讓客戶做到心中有數。如果說這個產品需要檢測的話，對方也可以做好相應準備。等到了客戶簽收的日期再跟進一次，問客戶是否收到了產品以及對產品的使用是否存在疑問，這樣的話我們相當于把重點引到了全心全意為客戶解決問題的方向，而不是僅僅關心測試結果，表示出來我們是想盡最大的努力去幫助客戶解決問題的，這樣客戶也能夠真切地感受到我們貼心的服務，因此達成訂單的機率也會提高。

#不要追著客戶一直詢問

一般來說，客戶收到樣品都有一個消化的過程，先了解產品的各項信息，再做做市場調研，更有甚者會進行多個樣品的對比，要知道不是只有我們一家給客戶樣品的。在客戶需要消化的時間里，我們不能催得太緊，有些人喜歡郵件轟炸，這樣是容易被客戶郵箱拉黑的，一般是了解到客戶收到樣品了，先發一封郵件確認一下客戶是否收到，之后隔一周左右再跟進一次比較合適。

#對客戶要有充足的耐心

有些客戶屬于中間商，拿到樣品后還需要提供給他的客戶，或者用于展覽。這種客戶一般都不會及時回復的，他需要等到他的客戶給予回應后，才能給你答復。有時候前后持續時間幾個月之久，因此做外貿一定要有充足的耐心。遇到這種情況，定期打個電話或者發個郵件就可以了。如果客戶的客戶感興趣，那成交就是水到渠成的事情了。

#初始報價在合理范圍內

如果初始報價太高，雖然也會吸引一些客戶要求寄送樣品，但是訂單轉化率就比較低了。有些客戶會因為好奇，要求寄送樣品，但是只是想看看樣品到底如何，如果沒有物超所值的話，客戶是不會下單的，客戶會覺得價格水分太大。因此合理的價格和優質的樣品及產品，才能真正的留住客戶。

#電話與郵件合理搭配

在跟進過程中，一般是一個郵件配上一個電話進行確認，這樣能夠確保信息的快速傳遞，也能夠保證不會遺漏信息。當然，在進行電話確認之前，也要進行細致的準備工作，包括要著重給客戶進行介紹的產品內容，以及適當詢問客戶在檢測產品后有沒有要給到的優化建議等等。而且在進行電話回訪時一定要找口語相對來說比較好的業務員，這樣也能夠讓客戶覺得我方業務員比較專業。

總結

其實，樣品寄出去后客戶不給我們回復的理由有很多種，我們一般不要太過于心急，如果有需要的話，可以先給客戶打一個電話，問問客戶是否收到我們的樣品，以及有什么反饋，如果客戶說沒有檢測，那么我們就可以直接問為什么，或者我們可以直接問客戶是不是有什么因素考慮，所以才遲遲沒有給我們答案。我們可以試著讓客戶說出來，可能我們能夠幫助他。這樣我們一步一步的引導客戶，客戶也許會給我們說出實情，那么我們就可以針對客戶的問題，給出我們的建設性建議，之后客戶與我們達成合作的幾率會提高。

最后，是寄完樣品后的一個跟進時間和節奏，一般是第一周跟進一次，第三周跟進一次，第七周再跟進一次，按照經驗來講這三次就夠了；如果拖得比較長的客戶，就以三個月、半年為一個節點進行跟進。這個節奏對于客戶來說是最舒服的，如果再密集一些跟進就容易引起客戶的反感了。

（來源：麥可談跨境）

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