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準(zhǔn)備寫10篇文章系統(tǒng)性的聊一聊亞馬遜選品，下面的思維導(dǎo)圖是總體大綱，這是第八篇“選品復(fù)盤與確定運(yùn)營計(jì)劃”。

圖片來源：卡卡聊跨境原創(chuàng)

上周因?yàn)榘l(fā)貨比較忙，所以這個(gè)系列的最后3篇文章周末就沒有更新，原本以為把最難的理解產(chǎn)品與產(chǎn)品差異化方案寫完后，這個(gè)系列應(yīng)該很快就能完結(jié)，誰想越簡單的反而越不知道該從哪個(gè)角度入手來寫。晚上回家的路上，想了想就從我真實(shí)的選品經(jīng)歷，以故事的形式聊聊選品的第八篇“選品復(fù)盤與確定運(yùn)營計(jì)劃“。

今年7月跟朋友合作推一個(gè)新產(chǎn)品，按選品十步的流程一步步走下來，產(chǎn)品的大體形態(tài)已經(jīng)確認(rèn)了，朋友工廠也按照我的選品思路和要求做了產(chǎn)前樣，大貨也基本上會(huì)按“產(chǎn)前樣”來生產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候跟朋友約了一起做最后的選品復(fù)盤，核心就是在大貨生產(chǎn)前明確以下四個(gè)問題：

1. 我們的產(chǎn)品在這個(gè)類目的競品中能打幾分，處在什么層次？跟最頂級的產(chǎn)品差別與差距在哪里？

2. 產(chǎn)品“why”的問題是否有明確答案？即當(dāng)消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)，我們的產(chǎn)品跟競品對比，消費(fèi)者為什么一定要買我們的產(chǎn)品或者消費(fèi)者的購買天平會(huì)因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的哪個(gè)賣點(diǎn)而傾斜過來？同時(shí)在google或者亞馬遜搜索詞中，有沒有搜索詞跟我們產(chǎn)品的這個(gè)why點(diǎn)是契合的？相應(yīng)的產(chǎn)品圖片拍攝時(shí)，如何布局7張主圖來展示賣點(diǎn)？

3. 產(chǎn)品上架后基礎(chǔ)的listing優(yōu)化做完后，廣告引流環(huán)節(jié)哪些關(guān)鍵詞是我們的主打關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞是否一定會(huì)有較高的轉(zhuǎn)化率？

4. 備多少貨？哪些SKU要多備一些？

問題明確后，我把我和朋友采取的形動(dòng)也跟大家分享一下，以及為什么要這么做的原因我也寫出來。

為了明確第一個(gè)問題，我跟朋友開始在網(wǎng)上買競品做分析。我們拍了拼多多里幾十塊的競品，拍了淘寶里100左右的競品，然后500左右的，1000左右的也拍了幾件，所以總共拍了5000多10件左右的競品。

備注：為什么是在國內(nèi)電商平臺上購買，而不是亞馬遜上，原因是運(yùn)營的產(chǎn)品亞馬遜上賣的比較好的品牌國內(nèi)電商平臺上也有，所以就直接淘寶天貓上買了。如果有些競品是國內(nèi)電商平臺買不到的，我們也會(huì)找朋友幫忙在亞馬遜上購買，然后郵寄給我們。

收到競品后開始做產(chǎn)品分析，因?yàn)榕笥言谶@個(gè)行業(yè)有8年多的經(jīng)驗(yàn)了，所以需要他從原材料 做工 價(jià)格 品牌 等4個(gè)維度對不同價(jià)位的產(chǎn)品做分析，我們主要分析最便宜和最貴兩個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，其他價(jià)位段的產(chǎn)品主要看看有哪些有趣的賣點(diǎn)，分析便宜的產(chǎn)品，看它是哪些地方省成本了，省下來的成本對產(chǎn)品品質(zhì)是否有影響？然后分析最高價(jià)位的產(chǎn)品，看它能賣這么貴，除了品牌溢價(jià)之外，有哪些做的比較出色的地方，真實(shí)的原材料和加工成本是多少？

劃重點(diǎn)1：為什么我們一定要分析里行業(yè)里最貴的產(chǎn)品？它有以下好處：

分析行業(yè)里最貴的產(chǎn)品，核心目的是我們需要知道行業(yè)里產(chǎn)品的天花板在哪？我們的產(chǎn)品跟天花板產(chǎn)品的差別在哪里？是品牌弱勢，還是功能不行，或者做工不行 等等，把這些疑問明確掉。

好處是：明確了這些問題，會(huì)堅(jiān)定賣家朋友們的運(yùn)營信心，否則當(dāng)你產(chǎn)品上架后，出現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不達(dá)預(yù)期的情況時(shí)，運(yùn)營人員會(huì)胡思亂想，產(chǎn)品這里不對或者那里不對了，會(huì)把過多的精力浪費(fèi)在自我否定上，內(nèi)耗與糾結(jié)是最大的運(yùn)營資源浪費(fèi)。

劃重點(diǎn)2：為什么此處我要強(qiáng)調(diào)”選品10步走里的第七步---定義好產(chǎn)品“的重要性。

雖然上一篇我寫的比較簡單”好看+好用+好價(jià)格=爆款潛力產(chǎn)品“，但選品人員想真正理解”3好“是需要很深的產(chǎn)品功底的，沒有大量的產(chǎn)品分析經(jīng)驗(yàn)，即便你知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也選不出好產(chǎn)品。

比如我們以3好里的“好價(jià)格“舉個(gè)例子，說明一下定義自己心中的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)到底是多么重要。

試著問自己一個(gè)問題“到底什么算好價(jià)格，它有哪些維度組成“？要回答這個(gè)問題你可能需要問自己以下這些問題：

1.這個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈上最便宜可以做到多少錢？每個(gè)環(huán)節(jié)工廠一般會(huì)加多少利潤？做1000個(gè)和10000個(gè)成本會(huì)差多少錢？

2.產(chǎn)品成本我核算出來了，我到底需要加多少利潤，定多少的零售價(jià)才算好價(jià)格？

所以不明確這些，就無法定義到底什么是好價(jià)格。而定價(jià)中關(guān)于“度“問題的把握其實(shí)是生意中最難的部分。

苦口婆心的部分：“亞馬遜選品10步走之第七步：定義什么才是好產(chǎn)品“這篇文章發(fā)出來之后閱讀量一般，而在我看來這反而是選品中特別重要的一環(huán)，所以此處想特別調(diào)確一下，定義好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)特別特別重要。

為了明確第二個(gè)問題“消費(fèi)者為什么要購買我們的產(chǎn)品”。我跟朋友在分析完網(wǎng)上買過來的競品后，覺得我們打樣的產(chǎn)品在產(chǎn)品力上基本已經(jīng)可以有6分了，材質(zhì) 做工 品質(zhì)上這些都沒有問題，接下來就是驗(yàn)證我們的賣點(diǎn)是否符合消費(fèi)者的需求了。為此我們分析了“google搜索”和“亞馬遜搜索”里的近1000多個(gè)關(guān)鍵詞，去重后，把這些關(guān)鍵詞按“人群”“功能”“材質(zhì)”等做了分類，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的搜索詞里對功能的需求剛好契合了我們其中一個(gè)差異化點(diǎn)。再還原到用戶真實(shí)的使用場景中，產(chǎn)品的新功能確實(shí)解決了用戶的某些需求，所以產(chǎn)品“why”的點(diǎn)也解決了。

產(chǎn)品購買點(diǎn)確認(rèn)后，圖片拍攝的思路也就出來了！當(dāng)產(chǎn)品“購買點(diǎn)”的問題確認(rèn)之后，圖片拍攝的問題也就隨之明確了，首圖要怎么拍，以什么樣的角度來拍能最大化展示產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)功能圖 場景圖 模特展示圖的構(gòu)思也就都出來了。

接下來是明確第三個(gè)問題“廣告引流環(huán)節(jié)哪些關(guān)鍵詞是我們的主打關(guān)鍵詞”。因?yàn)樵诘诙€(gè)環(huán)節(jié)我們做過用戶搜索關(guān)鍵詞的去重與分類，結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)，主推哪些關(guān)鍵詞也就出來了。

此處為什么要把確定關(guān)鍵詞單獨(dú)拿出來寫，核心原因是亞馬遜目前還是以關(guān)鍵詞搜索為主的流量分發(fā)模式，關(guān)鍵詞是產(chǎn)品獲得流量的主要手段，而流量又很貴，所以精準(zhǔn)流量帶來的高轉(zhuǎn)化率，對于推新品特別重要。

有做過淘寶或拼多多的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜跟淘寶和拼多多的流量分發(fā)有很大區(qū)別，除了搜索流量，淘寶和拼多多還有很大比重的推薦流量與活動(dòng)流量，不同的流量分發(fā)模式背后是不同的產(chǎn)品運(yùn)營方法，關(guān)于理解流量的部分，我會(huì)在接下來的方章里細(xì)聊。

比如：

為什么低價(jià)+高復(fù)購率的產(chǎn)品是直播電商GMV的大頭？

抖音的興趣電商，跟搜索電商區(qū)別在哪里？

TOB的流量跟TOC的流量差別有哪些？

如何理解電商中的人 貨 場？

亞馬遜的流量分發(fā)跟淘寶有哪些異同？

以上這些我會(huì)在選品的系列文章結(jié)束后，在流量的系列文章里細(xì)聊。

最后一個(gè)問題就是確定備貨量了。當(dāng)時(shí)跟朋友溝通時(shí)準(zhǔn)備第一批貨少備一些1000多件就行，但朋友提出了3個(gè)問題：

1. 流水線上做1000件反而成本更高，達(dá)不到我們降成本的目的。

2. 后續(xù)補(bǔ)貨再安排生產(chǎn)又要耽誤一個(gè)多月的時(shí)間，這些耽誤的時(shí)間成本也沒辦法忽視。

當(dāng)時(shí)我也吃不準(zhǔn)是否可以多備一些，能否直接備個(gè)5000多件貨，為此糾結(jié)了好幾天，最終因?yàn)橐韵露€(gè)問題，我們決定直接備個(gè)5000多件貨。

1. 朋友說他做這個(gè)行業(yè)前后有十多年了，產(chǎn)品演化趨勢不快，不會(huì)說現(xiàn)在備的貨明年趨勢一變就賣不動(dòng)了，加上選品環(huán)節(jié)反復(fù)的競品分析我們也覺得選品上沒有思考盲點(diǎn)了。

2. 國內(nèi)開始有限產(chǎn)限電的趨勢了，他所在工廠也接到了通知。

以上是我們一個(gè)完整的選品復(fù)盤與確定運(yùn)營計(jì)劃的故事，實(shí)際上想運(yùn)營出一個(gè)日出百單的listing背后有太多太多的細(xì)節(jié)要去做。對產(chǎn)品的分析要面面俱到，還要有做差異化的能力，同時(shí)對供應(yīng)鏈的把控也很重要。在最初的選品環(huán)節(jié)我其實(shí)提了三個(gè)產(chǎn)品方案給朋友，最后因?yàn)楣S設(shè)備，產(chǎn)品成本與工人擅長度的問題，另外兩個(gè)產(chǎn)品方案放棄了，我們選了概率最高的產(chǎn)品方案。

然后產(chǎn)品上架后的情況也跟大家講一下，產(chǎn)品剛上架沒多久，目前穩(wěn)定在日均30單左右。基本達(dá)到我們的預(yù)期。

最后再講一下，電商平臺上買來的競品一般是分析完產(chǎn)品后，7天無理由退貨，可能會(huì)留一二件做參照。所以這些環(huán)節(jié)都不會(huì)產(chǎn)生太多成本，也建議新手賣家們在產(chǎn)品分析上一定要認(rèn)真。

卡卡孔慶黎

講我懂的，講大家能聽懂的。

2021.11.15

（來源：卡卡聊跨境）

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