本文由傲基科技Wish品牌運營總監孫博直播內容整理而來。主要維度有：為什么選擇Wish；從0-100萬，品牌賣家需要做哪些事，包括：前期充分調研；流量獲取；廣告打法等。【本文收錄在2021年終旺季專題——千機變（點擊進入）】

孫博認為，海外消費者購物路徑的分化是不可避免的。為此，傲基開始進行品牌多元化分銷，并選擇了Wish作為銷售渠道之一。選擇Wish的原因有：

（圖片來源：直播截圖）

·作為最早一批在移動端發力的平臺，Wish在移動端和推薦算法有著較大優勢；

·年輕用戶在Wish用戶中占比較大，參與度高；

·Wish在社交電商方面做出的調整與消費者購物渠道分化的市場需求相吻合，站到了趨勢所在的賽道上；

·品牌電商扶持。傲基今年7月才正式入駐Wish，Wish對品牌電商的扶持力度不小，是傲基兩個月從0做到100萬人民幣的助力之一。未來，Wish對品牌電商的扶持力度會持續加大。

平臺選擇結束后，賣家需要的運營手段有哪些？孫博給出了自己的看法。

（圖源：直播截圖）

孫博認為，要展開一項工作，充分調研是第一步。作為平臺（Wish）賣家，并不能像獨立站賣家一樣玩所謂的“私域流量”，只能借助平臺方去要流量。因此，賣家需要調研的第一件事就是，平臺的流量從哪兒來？分配機制又是如何？

首先是流量從哪兒來。孫博認為，在Wish獲得流量有兩個部分。一是店鋪權重，二是站內廣告。

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影響店鋪權重的重要因素有：

·Wish Standards，新政發布在即，賣家及時關注平臺政策變化及調整，并為之響應；

·產品本身很重要，包括listing質量（包含精美的圖片、標簽精準與否）、轉化率(轉化越高，流量越多）、以及正向review（好評增長與流量增長成正比）；

·物流shipping，海外倉應盡可能開通更多國家，減少延時履行、退款以及延遲交付的情況發生。物流反饋對訂單是否能“爆”有著較大影響；

·杜絕虛假及欺詐的違規操作，“正直”是一名運營人才的基本素養。尤其是品牌賣家，運營需要合規，欺詐式流量獲取是一種“自殺式”的流量獲取行為。

了解了影響店鋪權重的幾大因素后，賣家及運營人員可以對應的進行一些優化升級。因為Wish流量是與店鋪權重相掛鉤的。Wish的流量并不是以品類劃分，沒有比價空間，走的是智能算法推薦，沒有人為可操作性的空間，“只與數學相關”，賣家只需要符合規定，就能拿到流量，不需要一些所謂投機取巧的方法。

（圖片來源：直播截圖）

運營需要關注的三個核心指標有：流量趨勢、轉化率、產品評論。

·流量趨勢：賣家需要關注單品的自然流量增長趨勢（后臺可看），以此判斷權重的變化及波動，及時作出調整；

·轉化率：追求較高的ROI，可以通過降價去提高轉化率，以此獲得流量，后期再提高利潤；

·產品評論：就觀察而言，正向review數量的增加與流量增長呈正比。

接下來是站內廣告。

（圖片來源：直播截圖）

關于站內廣告，傲基的策略相對而言比較簡單。首先是PB流量，傲基會在產品自然流量達到一定程度（比如，爆款單品已經有了百萬級別曝光）時，只投放PB廣告，不投放IB廣告。孫博不建議賣家早期全部做PB投放，因為PB廣告起效慢，作用小，成長周期長，收益不是特別好，是助燃劑般的存在。如果說賣家要推爆款，要長期跑，建議等產品流量穩了之后再去投PB廣告。

其次是IB廣告。IB廣告的流量花費很大，但起效快，推新品、爆品的時候，IB廣告是必不可少的，但是不要太在意IB廣告的廣告占比。以傲基為例：傲基做的比較好的店鋪，客單價平均在55美金左右，廣告費能占到40%，是比較夸張的比例。但在早期的話，不建議賣家花大價格去跑IB廣告，一般控制在10美金（70人民幣）左右即可，再多的話意義不大。因為有些產品類目的受眾本來就小，投了再多的錢，產品適合匹配的流量也只有這么多。

在投放IB廣告時，花錢要有尺度，如果說賣家廣告投入從10美金漲到20美金，雖然流量翻了一倍，但是訂單沒有翻倍，訂單只是漲了一單兩單，賣家就需要觀察一下流量趨勢，減少一下消耗，然后根據流量去放下一周期的廣告。

（圖片來源：直播截圖）

孫博分享了過去90天，傲基的訂單增長的趨勢，在直播當天，傲基訂單已經差不多接近200單/日。根據增長趨勢來看，從7月22日左右到10月份，傲基店鋪穩定的流量大概在300萬左右。中間之所以會存在一些流量起伏比較大節點，是因為傲基做了很多IB廣告的測試投放，以了解廣告預算增長是否能帶來流量的增長。可以看出，傲基的流量增長周期基本上是與廣告相關的。

據悉，新店的成長周期大概在兩個月左右，不管是單品還是店鋪整體，在培育店鋪早期流量的時候，賣家要穩著點來，可以利用這一成長周期，去上架新品，優化產品類似性，調整廣告策略，而不是一味的追求高流量。

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孫博認為，傲基能用一個月做到單店銷售額100萬，主要因素是產品的品類（工具類）。在Wish這個平臺，高客單價產品其實是很少的，因為大家容易有一個誤區，認為Wish都是低價的產品，Wish只適合做30美金以下的品類，但實際上，傲基高客單價的工具類產品在Wish反而有優勢。

傲基接下來的目標是能在Wish單店做到100萬美金。但在店鋪處于增長瓶頸階段時，需要作出什么樣的努力？

（圖片來源：直播截圖）

根據傲基的公司戰略看來，還是要走長期主義。產品好、服務好、物流快是永恒的話題。另外，在品牌商家這一方面，Wish近期有較大的調整及轉型。關于品牌究竟是什么這一問題，里面還有很多延伸話題，也可以有多種理解，但有一個點是必須要注意的，即一定要朝著“品牌化”的方向去努力，靠鋪貨、概率以及一些完全沒有市場競爭力的產品去做訂單，求增長的模式帶來的利潤是很小的。

（圖片來源：直播截圖）

關于品牌的三個能力，傲基有以下看法：首先是產研能力。產品需要具備真正的核心市場競爭能力。對品牌而言，意味著要有打造產品的能力、有生產產品的能力、有一流的方案、一流的設計，而不僅僅是去拿貨。其次是市場營銷能力。提高用戶對品牌的忠誠度。如果賣家有自己的品牌，轉化率會比其他沒有品牌的商家好很多。現在仍有很多商家店鋪名是一串代碼，甚至是拼音，完全不重視品牌形象，也不重視品牌的傳播力，而只是局限于把上架賣貨的程度，這是不符合市場趨勢的。品牌賣家需要思考如何提高品牌的市場營銷能力以及本土營銷能力，這才需要努力的方向。

（編輯：江同）

（來源：跨境大佬二三事）

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