今天把自己的貨發(fā)走了，盡快寫下一篇跨境復盤，不然之后事情一多會繼續(xù)拖自己寫稿的進度。今天想說說鹽燈，一開始在ZH逛的時候看到亦范作者對“鹽燈”這個品類的簡單提及，又想起剛好同事在辦公室提起，不如這次分析一下鹽燈這個小類？雖然不及日落燈那樣形成一個大爆發(fā)的現(xiàn)象，但至少它完美體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)中，商家們是怎么把一種元素玩得徹底的。

根據(jù)亦范他寫的文章，他指出整塊的加工產(chǎn)業(yè)鏈在巴基斯坦和容器加小鹽石是小賣家可以主攻的方向。19年他提出并寫下這篇文章，在2021年我發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過幾年的產(chǎn)品演變，這個類目多了很多新的形式出來。鹽燈這種產(chǎn)品據(jù)說有凈化空氣，讓人心情平穩(wěn)等作用。這種產(chǎn)品，賣家是怎么開發(fā)的呢？

總結四點就是：場景、樣式、功能。

從場景出發(fā)

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

一般來說，鹽燈一般都是放在桌面上的。但是這個鹽燈的樣式從桌面款變?yōu)闊舸舸梢話煸诩依锩婧芏嗟胤剑铱蛻糍徺I的數(shù)量因為一般布置家里面有可能會幾件那樣地買，也是不錯的。

從樣式出發(fā)

樣式，我們發(fā)現(xiàn)成品樣式的改變方向大概有3種，一是把鹽燈元素放在其他載體上面，例如在燈泡上，在插座燈泡上；二是產(chǎn)品外觀設計的小改動，例如裝小鹽石的器皿；三是改變大小和顏色。

1.載體的改變

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

插座款即插即用，方便使用。而且還多送兩個燈泡，算是增加了溢價。但是要記住多一個配件也是多一個潛在的差評，做好燈泡的包裝避免破損引來差評。。

2.從外觀小改動出發(fā)

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

改變裝產(chǎn)品的容器，除了形狀上可以改，材質上也可以改。左上角的木質籃子，主打用木來裝載，與鹽石搭配更加發(fā)揮鹽燈的天然療愈效果。一般購買這種產(chǎn)品的人群除了送禮，也會關注鹽燈帶來的功效，如果能夠能好地襯托出功效賣點，相信也會吸引人購買。

形狀和大小顏色

1.從形狀出發(fā)

鹽石可以加工成別的形狀，例如之前的月球燈，葉子形狀，花朵，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。當然普通的一整塊鹽石類產(chǎn)品的外觀可能都有輕微的差異，但是對比這幾款會發(fā)現(xiàn)這些新進場的listing會有比較突出的創(chuàng)新。當市面上都是一整塊石頭和小石頭的時候，開發(fā)者可以從形狀出發(fā)，去增加自己產(chǎn)品的多樣性。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

2.從大小和顏色出發(fā)

普通熱賣的鹽燈的客單價都在20-30USD，如果要做高客單價，還可以怎么做？把燈體做大，讓它們不僅可以擺在桌面上，床邊，還有客廳的電視柜旁邊。整個變體里面，最高的價格都可以賣到1499USD了。好奇地用賣家精靈的評論分析去看看哪個大的尺寸賣得最多。不過哪怕是有比較多的大尺寸產(chǎn)品的區(qū)分，這個Listing賣得最好的還是19-25磅的這個listing，其他兩個大尺寸也就是出了一兩單的區(qū)別。但是如果你手上的供應鏈資源，能夠做到1-2天制作完畢發(fā)貨，也是可以增加其他尺寸做自發(fā)貨的。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：賣家精靈軟件頁面截圖）

但是做大了，有個比較頭疼的問題就是破損。你們可以找找這個listing，1星的差評大部分來自于物品在收到的時候破損。其中一個顧客還寫了長篇大論去講述產(chǎn)品破損，以及自己要從地毯上面把產(chǎn)品的玻璃碎屑從地毯上面清理掉的經(jīng)驗，大家在開發(fā)大尺寸物品的時候一定要特別注意潛在的破損因素，并且想好相關試摔測試。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

至于顏色方面，光效的變換本來就是燈具類產(chǎn)品常見的一個變體形式之一，不過我看比較少人同石頭的顏色出發(fā)，大概就是多開發(fā)一個白色巖石的字體，可能這也跟石頭的顏色限制有關。變色的ASIN大概是3-4個之間，不算多，但是銷量分化得很厲害。銷量首頁的銷量大概是300-800只，第二頁開始月銷只有幾十個。

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

從功能出發(fā)

功能方面我想說一個比較特別的例子。白噪音+光效的結合。

原本在智能功能方面，我以為跟其他競品一樣，只是通過遙控控制光效。但是這個產(chǎn)品，將白噪音功能也添加到產(chǎn)品里面。要知道白噪音一般有讓人心情平復的作用，所以這個產(chǎn)品把白噪音功能也加在里面，不過美中不足的是看1-2星評論，白噪音功能沒有達到預期效果，出來都是一股“沙沙”的聲音， 沒有讓人心情愉悅，反而有點擾人。這個產(chǎn)品的開發(fā)思路是好的，近30天銷量，近期的銷量增量也反映了這一點，如果能夠優(yōu)化好這個功能，我相信這個產(chǎn)品可以表現(xiàn)得更好。這個產(chǎn)品也體現(xiàn)一個思路，深度體現(xiàn)鹽燈的健康價值。大家可以思考一下如果讓你去設計這個產(chǎn)品，你會怎么優(yōu)化？

（圖片來源：亞馬遜頁面截圖）

（圖片來源：賣家精靈插件截圖）

（圖片來源：google trend截圖）

從谷歌趨勢上面我們可以看到，從2016年鹽燈類目大漲開始，這個小類在之后的趨勢就逐漸平穩(wěn)，每年的12月旺季會迎來一波小高峰，其余時間都很穩(wěn)定。看了一下兩個比較核心的銷售數(shù)據(jù)，一個是最近30天的月銷首頁的產(chǎn)品最高可以去到800-1200個左右，不知道淡季會跌到多少。賣家分布占比，銷量的大頭都基本上也讓中美賣家瓜分了。其實這個類目可以延伸的產(chǎn)品開發(fā)方向我個人認為已經(jīng)是被各個賣家“瓜分”完了。

這種產(chǎn)品，也令我想起所謂的養(yǎng)生產(chǎn)品、美容儀器等產(chǎn)品。一開始應該有一部分人帶起制造話題，后來人們在嘗鮮心理上開始關注這些產(chǎn)品，產(chǎn)品的需求一下子被帶起來。但是這些產(chǎn)品是否有這樣的功效還有待考究。但是我們可以從這個案例去了解到這種帶健康賣點的產(chǎn)品，賣家是怎么做產(chǎn)品開發(fā)差異化，從而利用在自己的產(chǎn)品開發(fā)上。

（來源：跨境漢堡包）

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