疫情之下，2021年的跨境電商火爆依舊，然而盛景之下，賣家的日子并不好過。

大量賣家涌入，平臺(tái)內(nèi)卷加劇，物流堵塞，利潤(rùn)攤薄，加之越來越高的合規(guī)化成本，賣家賺錢已越來越難。依賴于平臺(tái)流量轉(zhuǎn)換客戶的賣家，面臨的生存環(huán)境越來越艱難。一定程度上，這也倒逼平臺(tái)賣家在一片紅海中尋找其他出路。

獨(dú)立站，已成為一個(gè)必然選項(xiàng)。

不同于國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)被綜合電商平臺(tái)壟斷的局面，在海外電商領(lǐng)域，亞馬遜等第三方平臺(tái)尚未形成壟斷。海外市場(chǎng)自有品牌市占率高、競(jìng)爭(zhēng)分散、消費(fèi)心智與習(xí)慣養(yǎng)成，大部分歐美自有品牌占有率達(dá)18%-45%，海外消費(fèi)者對(duì)自有品牌認(rèn)可和可接受度高，對(duì)DTC獨(dú)立站發(fā)展天然友好。隨著DTC獨(dú)立站的發(fā)展，全球電商正由此前的中心化平臺(tái)電商，慢慢向平臺(tái)電商+垂直平臺(tái)轉(zhuǎn)變，平臺(tái)和獨(dú)立站有可能兩分天下。

然而，賣家要如何做好獨(dú)立站？又該如何轉(zhuǎn)變思維慣性？

做獨(dú)立站易，做好獨(dú)立站難

SaaS建站工具的確降低了獨(dú)立站賣家入門門檻，形成了“人人皆可獨(dú)立站”的錯(cuò)覺，廣州至真信息科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO曾文清認(rèn)為，獨(dú)立自主的獨(dú)立站盈利空間看似比平臺(tái)大，但事實(shí)上運(yùn)營(yíng)起來可沒那般簡(jiǎn)單容易，從獨(dú)立站整體運(yùn)營(yíng)、技術(shù)操作流程來看，站點(diǎn)的全案持續(xù)運(yùn)營(yíng)難度甚至比平臺(tái)更高，企業(yè)同樣會(huì)面臨著從選品、運(yùn)營(yíng)到銷售、復(fù)購(gòu)的諸多挑戰(zhàn)。

不同于賣家以往在平臺(tái)既定的公域中通過競(jìng)價(jià)、促銷來搶奪有限流量，獨(dú)立站本身不自帶流量，賣家需要通過社交媒體、搜索引擎等渠道，把流量引入自己的網(wǎng)站或落地頁，繼而進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化。除了營(yíng)銷側(cè)的引流考驗(yàn)，為了形成品牌勢(shì)能，賣家還需分析消費(fèi)者用戶畫像，優(yōu)化消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)旅程。對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)品選品、支付、物流等全鏈路親力親為，做好品牌經(jīng)營(yíng)。

如何將平臺(tái)思維轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立站思維，是做好獨(dú)立站的第一步。

曾文清表示，DTC品牌出海最核心的認(rèn)知是用戶思維，真正去服務(wù)好用戶，而非商品，這也是“賣貨”商家與和“賣服務(wù)”商家之間最本質(zhì)、最底層的差異。

與平臺(tái)更注重站內(nèi)排名不同，獨(dú)立站更注重于品牌與產(chǎn)品曝光，具體體現(xiàn)為:一個(gè)買家想要某樣商品，如果是在平臺(tái)上購(gòu)買，會(huì)直接進(jìn)行產(chǎn)品搜索，然后點(diǎn)擊排名比較靠前的商品，如果覺得不錯(cuò)，就會(huì)進(jìn)行下單購(gòu)買；而如果在獨(dú)立站上購(gòu)買，他可能會(huì)事先在Facebook或者Google上進(jìn)行泛搜索，當(dāng)看到具體某一類商品的測(cè)評(píng)視頻或是一個(gè)明星網(wǎng)紅的背書推薦時(shí)，就會(huì)去搜索該品牌，如果覺得產(chǎn)品不錯(cuò)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買。這是買家的購(gòu)買思維，反過來也體現(xiàn)了平臺(tái)與獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)思維差異。如果用平臺(tái)思維去運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站，最終的結(jié)果很可能是花了很多錢，卻只得到很小的收益。

因此，曾文清建議，作為獨(dú)立站賣家，要做好這幾個(gè)方面：找準(zhǔn)自己定位；了解哪些群體是自己的用戶；了解怎么獲取用戶；了解用戶的心智和調(diào)性；了解如何把用戶價(jià)值長(zhǎng)久保留。

“DTC品牌要找準(zhǔn)自我定位，再尋找核心客戶群體，圍繞他們的痛點(diǎn)改進(jìn)產(chǎn)品。只有目標(biāo)清晰且確定了整個(gè)基調(diào)后，未來的市場(chǎng)活動(dòng)才能更好地圍繞這些來做，通過各種渠道去觸達(dá)用戶。”曾文清表示，一旦客戶通過引流模式初次接觸到品牌，品牌要做的就是盡可能將他們留下來，并建立長(zhǎng)期活躍的“品牌互動(dòng)”，提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率。獨(dú)立站品牌需要深入了解用戶畫像，以產(chǎn)品建立用戶黏性，建構(gòu)自己的用戶流量池。賣家要思考如何以國(guó)外買家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營(yíng)銷決策、內(nèi)容創(chuàng)意和渠道推廣，以使海外目標(biāo)客群能準(zhǔn)確獲知商家的品牌信息和產(chǎn)品活動(dòng)，在客戶的整個(gè)生命旅程與目前所處生命周期階段去提供有針對(duì)性的信息。

因此，獨(dú)立站要做的扔掉賣貨思維，將以前“電商即產(chǎn)品”的理念調(diào)整為“電商即服務(wù)”，為用戶建立個(gè)性、定制、持續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)與體驗(yàn)。

獨(dú)立站SaaS，如何助力品牌全球化？

除了思維轉(zhuǎn)變，獨(dú)立站賣家還需要把經(jīng)營(yíng)鏈路完全做到可視化，讓經(jīng)營(yíng)過程更加透明、高效、讓業(yè)務(wù)更加輕松，品牌才能更快的在海外打造起來。對(duì)于賣家來說，這并不是一個(gè)輕松的過程，賣家急需借力獨(dú)立站SaaS。

然而，獨(dú)立站SaaS需要在哪些方面賦能DTC品牌出海？

曾文清表示，本質(zhì)上來說，Saas是工具產(chǎn)品，承接業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不同公司用處不一樣，但最終目的都是基于業(yè)務(wù)方法沉淀、最優(yōu)路徑給客戶提供服務(wù)，快速找到新辦法，賦能給客戶最基礎(chǔ)的能力。而市面上現(xiàn)有的工具中，鮮有企業(yè)能夠和至真科技一樣基于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、提供全方位賦能。至真科技推出的品牌出海全鏈路數(shù)字化SaaS方案——超店Shoplus，以技術(shù)和數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，提供獨(dú)立站SaaS、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)BI以及專家級(jí)的運(yùn)營(yíng)幫扶服務(wù)，

通過打通品牌出海全鏈路中的建站、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、物流、支付等各環(huán)節(jié)，科學(xué)系統(tǒng)化的幫助中國(guó)企業(yè)在海外進(jìn)行品牌建設(shè)，品牌傳播，實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，最終打造成為全球化品牌。

曾文清表示，這是基于對(duì)跨境電商流程及痛點(diǎn)的理解,深度思考數(shù)字化技術(shù)在行業(yè)的應(yīng)用,依托六年的數(shù)據(jù)積累和經(jīng)驗(yàn)沉淀，開創(chuàng)業(yè)界具備AI、大數(shù)據(jù)等能力的品牌出海一站式解決方案。

“超店Shoplus業(yè)務(wù)底層是一套精細(xì)化的系統(tǒng)，以比較客觀的方式賦能賣家做生意，能提早做決策和判斷。通過系統(tǒng)支撐與大數(shù)據(jù)處理，提升賣家數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，在我們的體系下，能更清晰、快速提升各鏈路，拉通商品流、用戶流、訂單流、資金流。”曾文清表示，超店Shoplus能迅速了解賣家需求狀況，了解需求痛點(diǎn)，了解如何激發(fā)用戶持續(xù)購(gòu)買的欲望，在多元化渠道獲取流量。在對(duì)用戶洞察、如何找到最低成本的獲客渠道、幫助賣家促進(jìn)人和商品的撮合方面，形成了獨(dú)到的認(rèn)知。

曾文清分享了一個(gè)案例：R是一個(gè)由傳統(tǒng)工廠打造的獨(dú)立站品牌，由于于傳統(tǒng)貿(mào)易商和外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商本身的局限性，以及人才、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等問題，始終無法突破瓶頸。超店Shoplus幫助R如何從定位思維轉(zhuǎn)變過來，通過系統(tǒng)做用戶調(diào)研和反饋，把以前傳統(tǒng)工業(yè)鏈路切割開，為其提供DTC整體方案，在底層架構(gòu)層面給予戰(zhàn)略方案輸出，快速構(gòu)建業(yè)務(wù)。針對(duì)R沒有合適建站工具，客戶棄單率高，復(fù)購(gòu)率較低，用戶品牌忠誠(chéng)度不足等問題，超店Shoplu對(duì)其進(jìn)行改造：從建站、鏈路優(yōu)化、付款轉(zhuǎn)化、社交媒體運(yùn)營(yíng)和口碑營(yíng)銷等方面進(jìn)行全案改造。通過與超店Shoplus合作，R兩個(gè)月就取得了可觀的成績(jī)：實(shí)現(xiàn)銷售額110%增長(zhǎng)；獨(dú)立站訂單轉(zhuǎn)化率提升79%；Facebook漲粉7000+。

“我們與其他的獨(dú)立站SaaS工具進(jìn)化路徑不同，我們是基于原有業(yè)務(wù)能力，以及對(duì)行業(yè)的深度理解后做出判斷，才慢慢增加個(gè)性化業(yè)務(wù)，做更深層次服務(wù)滲透，我們有自己的技術(shù)、產(chǎn)品以及渠道上的長(zhǎng)久沉淀。”曾文清表示，“同時(shí)，我們可以針對(duì)不同的用戶提供個(gè)性化服務(wù)。”

隨著跨境電商進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，獨(dú)立站SaaS也需重塑思維，持續(xù)更新，升級(jí)迭代，緊跟賣家需求。“超店Shoplus也在不斷打破現(xiàn)有思維并驗(yàn)證，以緊跟賣家需求和行業(yè)發(fā)展。通過行業(yè)調(diào)研、受眾定位，獲得更準(zhǔn)確的認(rèn)知，以持續(xù)迭代升級(jí)的全鏈路數(shù)據(jù)化及服務(wù)生態(tài)平臺(tái)加以賦能。”曾文清表示。

當(dāng)前，全球電商不斷發(fā)展，海外消費(fèi)場(chǎng)景逐漸從線下遷移到線上。然而，市場(chǎng)不斷變化，平臺(tái)已不再是中國(guó)制造出海的唯一選擇，DTC獨(dú)立站正在成為新的主要渠道，如何抓住先機(jī)，實(shí)現(xiàn)品牌出海彎道超車，正在考驗(yàn)著中國(guó)出海者。

超店Shoplus獨(dú)家發(fā)布《2021中國(guó)跨境電商獨(dú)立站白皮書》，掃碼領(lǐng)取。

（來源：凌壹伍）

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