1:你的關(guān)鍵詞為什么一直都不夠？看完本文方能悟出大賣真理

從我跨境入圈的第一天起，臺上的老師就在講關(guān)鍵詞，從最早的谷歌關(guān)鍵詞廣告工具、魔詞、sonar、H10、JS、賣家精靈、數(shù)魔......各種國內(nèi)外用過的沒用過的，還有很多退出舞臺的加起來的比上面列出來的要多的多，似乎大家對關(guān)鍵詞工具已經(jīng)麻木了，我們一直在找更多關(guān)鍵詞，一直在找更多的關(guān)鍵詞工具，似乎關(guān)鍵詞永遠(yuǎn)不夠，打開亞馬遜后臺出單詞還是那么幾個，我們到底想要什么詞？為什么這些工具仍然沒有滿足？

2:你還在用錯誤的找詞方法寫著錯誤的標(biāo)題嗎？

市面上所有的關(guān)鍵詞工具都是在用詞找詞，亞馬遜廣告其實也是在用詞找詞，所以這才是我們一直推不動Listing的重要原因之一，先給你們看給標(biāo)題寫錯情況下會有什么嚴(yán)重的后果？

案例一：投影儀產(chǎn)品標(biāo)題問題

李總他們這個產(chǎn)品有一個比較好的賣點，可以配合亞馬遜的語音遙控器，所以加入了這個 “Fire Stick TV” 這個關(guān)鍵詞，結(jié)果亞馬遜錯誤的把投影儀識別成TV，下面的自動廣告的ASIN就充分的證明了這點，所以標(biāo)題寫錯會讓亞馬遜識別錯商品，導(dǎo)致廣告關(guān)鍵詞和相似商品全部錯誤。

圖片來源：AMZ-MAX BI 廣告分析截圖

所以有很多看起來推不起來的“滯銷”產(chǎn)品，很有可能就是你的關(guān)鍵詞找錯了，以下是我身邊的一個賣家在學(xué)習(xí)了我的思路后把產(chǎn)品給救活了，如果你們也有滯銷產(chǎn)品，可以按照我們接下來的分析方法嘗試下。

圖片來源：和粉絲的聊天截圖

3:用別人的詞出自己的單，真正的找詞方法是在ABA里用競品ASIN找詞！

用詞找詞找出來的關(guān)鍵詞不一定和產(chǎn)品有關(guān)，我們前面已經(jīng)用案例做了詳細(xì)說明，在理解用ASIN找詞前，我們先來了解下關(guān)鍵詞的進(jìn)化史，關(guān)鍵詞<客戶搜索詞<買家意圖關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞一共經(jīng)歷了三個階段，如果按這個標(biāo)準(zhǔn)來看，市面還有很多的講師還處于SEO階段，少部分對數(shù)據(jù)研究深刻的才進(jìn)入了搜索詞時代，而賣家意圖關(guān)鍵詞估計大家都沒聽說過，我們來說說這三個階段的發(fā)展歷史。

1.0關(guān)鍵詞時代

谷歌做網(wǎng)站SEO的時候，我們?yōu)榱俗尶蛻粽业轿覀兊木W(wǎng)站，所以需要在頁面埋入大量的關(guān)鍵詞提高相關(guān)性，所以是為了客戶搜索的時候找到我們的網(wǎng)站而填寫的，由于SEO需要更多的流量，流量幾乎免費的，所以不在乎流量的精準(zhǔn)程度，簡單講就是貨等人的階段，在這個階段關(guān)鍵詞的流量和數(shù)量最重要的指標(biāo)，這個時候的關(guān)鍵詞也稱為流量詞。檢查下你現(xiàn)在用的關(guān)鍵詞反查工具，是不是叫做流量詞反查，如果是的話那么你還處于亞馬遜關(guān)鍵詞的 “石器時代”。

圖片來源：Keyword Anywhere插件截圖

網(wǎng)站SEO時代，我們已經(jīng)被Google的SEO的思維根深蒂固，所以以前我用過一款 keywords anywhere 插件就是統(tǒng)計關(guān)鍵詞出現(xiàn)在頁面、標(biāo)題、詳情的位置和次數(shù)，關(guān)鍵詞詞頻統(tǒng)計是以前很有代表性的工具，大家在產(chǎn)品描述的時候想辦法提高關(guān)鍵詞密度去埋詞，以前大家寫標(biāo)題都是這樣講這樣寫的，所以你也跟著這樣寫了。

圖片來源：Amz123詞頻統(tǒng)計功能

2.0客戶搜索詞時代

亞馬遜買家為了買產(chǎn)品而搜索的關(guān)鍵詞就叫做客戶搜索詞，簡單講就是人找貨階段，這個時候的關(guān)鍵詞將帶有購物目的，所以流量具有了更高的變現(xiàn)價值。所以亞馬遜的客戶搜索詞比谷歌的關(guān)鍵詞更有價值，而且這樣的關(guān)鍵詞大部分都是購物目的的，所以不會出現(xiàn)那種“how to do”“where”一類的提問關(guān)鍵詞，也就是說購物產(chǎn)生的關(guān)鍵詞會少的多但也更有價值，所以被亞馬遜拿來做成了廣告。

由于購物的目的客戶搜索詞很少，美國站也就200多萬的關(guān)鍵詞，所以你們現(xiàn)在用的流量詞反查工具查出來的很多結(jié)果都是沒有購物意圖，而這些詞都來源于亞馬遜之外的比如谷歌等渠道，所以第三方的反查工具仍然還在用這種無購物意向的關(guān)鍵詞作為數(shù)據(jù)來源，這些關(guān)鍵詞對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化幾乎無效。

圖片來源：笛卡爾數(shù)據(jù)實驗室視頻號直播互動截圖

我拿行業(yè)里很多人都在用的反查工具導(dǎo)出的關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)和這個ASIN的ABA數(shù)據(jù)以及廣告的出單詞數(shù)據(jù)做了2個對比驗證，一個是統(tǒng)計反查出來的關(guān)鍵詞有多少是ABA從來沒有出現(xiàn)過的。第二是ABA數(shù)據(jù)和廣告出單詞做對比。

結(jié)果讓我很震驚，反查工具出來的關(guān)鍵詞很多都是假的，從來都沒有在亞馬遜歷史兩年的ABA關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)里出現(xiàn)過，我上次直播的時候很多粉絲聽懂了ABA數(shù)據(jù)分析后，紛紛表示第三方關(guān)鍵詞翻反查出來的關(guān)鍵詞不準(zhǔn)，或者找不到數(shù)據(jù)。

圖片來源：流量詞反查軟件導(dǎo)出數(shù)據(jù)與ABA表格分析截圖

測試一：反查關(guān)鍵詞的有效性測試

我們把反查出來的關(guān)鍵詞放進(jìn)ABA里面去匹配搜索，最后算下來的關(guān)鍵詞只有15.3%的關(guān)鍵詞在ABA詞庫里有出現(xiàn)過，而其他84.7%的關(guān)鍵詞都屬于無效詞，以下是測試結(jié)果的總結(jié)。

圖片來源：Rank趨勢線來源于Keepa軟件截圖

測試二：ABA數(shù)據(jù) PK 后臺廣告報告數(shù)據(jù)

該數(shù)據(jù)取自客戶某ASIN其中一個廣告組與ABA后臺對應(yīng)時間導(dǎo)出的數(shù)據(jù)統(tǒng)計排序得到的結(jié)果，得出如下結(jié)論，廣告的關(guān)鍵詞數(shù)量比ABA更多，比如我們測試的案例產(chǎn)品是Bsr的產(chǎn)品，這個廣告組里有319個詞，但是ABA里只有129個詞，那么是不是ABA數(shù)據(jù)就不準(zhǔn)呢？其實不是的，因為我們ABA的規(guī)則決定了我們只有進(jìn)入Top3才能有ABA數(shù)據(jù)，所以能不能進(jìn)ABA主要取決于產(chǎn)品的流量獲取能力（點擊占比），也就是說ABA數(shù)據(jù)都是優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)。

圖片來源：ABA數(shù)據(jù)與廣告數(shù)據(jù)聯(lián)合分析截圖

其實不是這樣的，經(jīng)過我們排序后得到的結(jié)果如上圖所示，真正給我們產(chǎn)品出單的關(guān)鍵詞都在ABA上面，而很多只有幾個點擊沒出單的關(guān)鍵詞很少出現(xiàn)在ABA里面，而且轉(zhuǎn)化得分排序后和我們的銷售量排序非常接近，有沒有驚訝到？原來我們真正的出單詞都隱藏在這里。

測試三：ABA轉(zhuǎn)化占比 PK 廣告轉(zhuǎn)化率

相信這個也是你們最想看到的，所以不負(fù)大家所望，我們也做了一次測試，我們先從ABA里的轉(zhuǎn)化最低的開始說起，ABA里的關(guān)鍵詞不一定全部都是有訂單轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞，比如上面這些紅色的關(guān)鍵詞，所以證明以下幾點：

圖片來源：ABA數(shù)據(jù)與廣告數(shù)據(jù)聯(lián)合分析截圖

1：ABA里面轉(zhuǎn)化占比為0的客戶搜索詞，廣告也是轉(zhuǎn)化為0。

2：ABA里的高轉(zhuǎn)化占比關(guān)鍵詞和廣告里的轉(zhuǎn)化率比較接近，只有少數(shù)幾個大詞不一樣，而且ACOS普遍都很不錯，這可是一個只有十美金的產(chǎn)品呀。

3：點擊占比100%的關(guān)鍵詞，實際上轉(zhuǎn)化可能是25%、50%、100%

4：ACOS的高低主要和客單價以及競價有很大關(guān)系，第一個主詞雖然拿到了37.5%的轉(zhuǎn)化占比，但是實際的轉(zhuǎn)化率只有7.69%，ACOS高達(dá)122.11%

圖片來源：買家真實聊天評價

測試四：ABA轉(zhuǎn)化重要還是廣告位置重要？

案例二：寵物電動指甲剪產(chǎn)品

我學(xué)員做的產(chǎn)品，他之前有一些出單很好的關(guān)鍵詞有一天突然都不出單了，但是產(chǎn)品排名位置沒有什么變化，非常著急的問我產(chǎn)品出問題？因為他這個產(chǎn)品也主要靠這幾個關(guān)鍵詞出單，后來我把這幾個關(guān)鍵詞的ABA數(shù)據(jù)找出來對比分析發(fā)現(xiàn)，前后兩周對手的占比發(fā)生了很大的變化，然后分析才知道這個ASIN近期大幅度降價導(dǎo)致轉(zhuǎn)化占比達(dá)到100%，所以一個產(chǎn)品的訂單和一個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化占比有著直接的關(guān)系。

也就是說訂單數(shù)據(jù)是第一個直觀變化的，而ABA里的轉(zhuǎn)化占比是第二個變化的，而廣告位置的變化是最后才變化的，搜索結(jié)果排名的位置總是最滯后的，真正決定我們訂單是產(chǎn)品的市場競爭力（轉(zhuǎn)化占比），只有轉(zhuǎn)化好了才能排名更好，而不是排名好了轉(zhuǎn)化才能好。所以我們現(xiàn)在所有的關(guān)鍵詞工具都在爬自己和競品的廣告位置，實際上我們真正要監(jiān)控的是自己產(chǎn)品和對手ASIN在 ABA里面的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)變化。

總結(jié)：亞馬遜ABA數(shù)據(jù)是僅次于訂單最重要的數(shù)據(jù)，ABA最直接反饋產(chǎn)品好壞的數(shù)據(jù)而不是排名，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化占比決定了產(chǎn)品的搜索結(jié)果排名，而不是產(chǎn)品搜索結(jié)果排名決定了轉(zhuǎn)化占比，所以我們想要讓產(chǎn)品出單更多，就一定要找到ABA里高轉(zhuǎn)化占比的出單詞，并且找出產(chǎn)品【轉(zhuǎn)化得分】最高的哪些詞，這個轉(zhuǎn)化得分的計算方法已經(jīng)在我給大家提供的 Excel 模版里面，可以在下方評論“我想要”會及時回復(fù)大家。

3.0買家意圖關(guān)鍵詞時代

每一個客戶的搜索詞都帶有明確的購物意圖，而且這個意圖一直在變化，其實每一個客戶的意圖都是不一樣的，購物的決策路徑也完全不同，比如價格敏感型還是價格不敏感？對產(chǎn)品的客戶評價在乎？還有圖片本身的效果都會受到影響。所以客戶的意圖是很難揣摩的，但是ABA不僅提供了客戶搜索詞而且還提供了三個ASIN，所以我們在這個方面做了深入的研究，相信在不久的將來，我們將迎到買家意圖關(guān)鍵詞時代，也就是我們知道買家想買什么。

站在買家意向角度分析數(shù)據(jù)將會一個全新的世界，以下是我曾經(jīng)運(yùn)營過的一款產(chǎn)品總結(jié)，當(dāng)時用關(guān)鍵詞反查工具找出競品的 “Freshwater cultured” 這個流量詞，但是我認(rèn)為客戶買 “pearl necklace” 時是不會搜索 “Freshwater cultured pearl necklace”，所以當(dāng)時我果斷舍棄，因為這樣寫產(chǎn)品的檔次也會低很多。后來廣告廣泛跑出來的數(shù)據(jù)也驗證我的想法，確實幾乎沒有人會搜索Freshwater cultured 這個詞，也就是說 “Freshwater cultured” 這個詞是沒有買家意圖的，所以我們不能因為 BSR 他們這樣寫了你跟著寫，我們還需要分析客戶的購買意圖再做決定才是買家真正需要的關(guān)鍵詞。

下期文章預(yù)告：亞馬遜反查工具搜索量算法揭秘，到底誰的搜索量才準(zhǔn)？帶你了解市面上所有流量詞反查工具的搜索量到底是怎么計算的。以下是大家在用ABA數(shù)據(jù)后使用效果，大家的銷量都增加了，就差你了，關(guān)注+評論，Excel即可領(lǐng)取！

圖片來源：*圖片來自賣家真實評價

如果有關(guān)鍵詞相關(guān)問題，請在下方回復(fù)提問解答。

（來源：ABA數(shù)據(jù)實驗室）

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