編者按:下文來源于外貿實操指南《C周刊》。
“在廣交會上接觸到的客戶質量,相比平時在郵件、電話接觸到客戶要高很多,客戶花費大量的時間和金錢參加廣交會,成本較大、目的性更強,因此在廣交會上訂單成交的可能性要大很多。在目前,對于外貿企業,廣交會依然是不可替代的平臺?!睆?005年就開始關注參與廣交會的C周刊、雨果網特約觀察員、資深外貿人李智銳Daniel向C周刊講述了他對廣交會的心得與觀察。
展前整理已有客戶信息
參加廣交會,在前期階段除了常規的準備之外,對客戶信息的整理是至關重要的,事先的溝通也是必不可少的?!皩τ谥攸c客戶,一定要打電話或郵件確認會不會來,什么時候來,然后準備好資料、價格。事先溝通好的這些客戶要確認其他資料,比如是幾個人過來,會不會去參觀工廠,大概談什么內容,整理好,不至于在展會時手忙腳亂。”Daniel說。
在展會過程之中,該如何更好地做好宣傳,讓客戶記住自己?Daniel告訴C周刊,一般展會現場會有一些宣傳平臺,如平面廣告、網上廣交會、廠家二維碼,但作用不會太大,大多數客戶會比較喜歡直接到攤位上去轉,觀察攤位規模等一些比較直接的體現,或者直接在攤位上尋找自己感興趣的東西,進而再深入了解。“另一方面,質量好不好,也不是通過廣告或證書來證明,現場展示更能吸引眼球。之前有一太陽能板廠家,為了說明產品的質量和堅固,在現場弄了這樣的一個裝置:把大鐵球固定在一個桿上,把球推到一定的高度,砸向太陽能板,太陽能板安然無恙。用這種立體、直觀的方式向客戶說明產品質量,這效果比賣家向客戶說一萬句都有用。”
Daniel說,在展會上,還有很重要的一點,不要忽視中國人,出于一些原因,怕競爭對手來打探情報,有些參展商不愿搭理中國人,由此可能會錯失良機,“目前很多外國企業,比如美洲和歐洲在中國都有辦事處,因此很多時候都是代理商參展,他們有權決定要不要簽訂單,所以如果你不愿搭理他們,說不定就和訂單擦肩而過了。”
做好交談記錄和客戶標識
作為廣交會上主要的部分,如何與客戶交流?如何辨別客戶?如何在會后與客戶保持好聯系?
一是客戶交流。第一,對于一些客戶,原則上不建議直接報價。很多客戶直接問報價,參展商如一一回復,會花費太多時間;第二,加深客戶對企業的印象。在遇到新客戶的時候,要讓客戶記住你,客戶有太多的公司和選擇,很多客戶逛完之后,就把這個企業給忘了,因此會選擇有深刻印象的公司;第三,賣家應該把重點放在如何讓買家記住自己的公司和產品,用簡短的語言、資料,不適合把太大本的目錄給客戶,而應提供便于攜帶的,比如兩三折的活頁。
二是客戶辨別。第一,看客戶有沒成交記錄,之前有沒做過這種產品;第二,從客戶來訪情況判斷。隨手拿名片和目錄的,這類沒什么意愿;詳細問產品具體的情況,聊采購情況和產品需求,值得在會后跟進。第三,如果對工廠有興趣的話,需要重點關注?!霸跁箷r間不多的情況,客戶不會放太多時間在一家公司上,但假如企業是他們特別感興趣的,就愿意去參觀工廠,這種客戶就值得重點跟蹤?!盌aniel說。
三是客戶關注。在與客戶交流的時候,要準備本子做好記錄和標識,或者直接在名片上作標注,從而有針對性地關注有成交意愿的客戶。“重點應該關注這些情況:一、要什么產品;二、目標是哪個國家;三、客戶意愿,是隨便逛的、是需要重點關注的、還是坐下來詳談過的等等;四、對客戶的報價,客戶感興趣的產品型號和配置。”Daniel告訴C周刊,“這樣才不至于在展會過后,對名片不懂得如何處理。字不要太潦草,不然都不懂寫的是什么,或者出現名片與人不符的情況?!?
趁機了解同行信息
隨著近幾年經濟形勢的轉變,廣交會這塊出口貿易的“晴雨表”,所顯示的信號已經沒有以前那么讓人看好。對此,Daniel說:“廣交會效果確實不如以前,廣交會越來越大,分攤到某家公司,企業承擔率變小了。但是,這還是要看企業的實力。選擇太多,企業如何讓客戶關注、選擇自己?實力還是第一要素;第二參展商是否專業,熟悉產品情況和同行的情況,會有效地提高客戶對產品的期望值。提高產品期望值的好處是,即使產品的價格比較高,也會把客戶對它的期望值情況做一個加權平均的分析。另外,在廣交會上,通過面對面的溝通,給客戶的沖擊比較大,在這種情況下,如何利用這短短幾分鐘時間給客戶留下深刻的印象,無論是價格、質量、服務。也可以把平常不方便說的說出來,譬如說客戶是跟誰買的,買多少,價格如何,產品怎樣,通過廣交會這個平臺去了解;第三,收集同行的信息。在廣交會前后客戶訪問量還不是很大的時候,帶名片和目錄,找一些你有興趣的同行,交換下名片和信息,進行溝通交流?!?
在企業與業務等方面,如何更好地參加展會?Daniel說:“第一,擺正好心態,對客戶簽訂單不要抱有太大的期望,現場簽單的客戶是很少的,客戶在逛完展會對他的要求完全確認之前是不會簽單的,而且成熟的企業不太看重在廣交會期間達成的成交額;第二,提高自己的硬件和軟件。參加廣交會的效果也是相對而言的,雖然效果變差,但還是看自己怎樣去提高硬件和軟件;第三,無論成交與否,認真對待。有些老業務不積極,客戶來了也不管,只等到客戶有問題了才站起來,但也只是給名片和目錄冊。不管如何,很難說這個客戶是否會有意愿成交。有些外國企業原本是通過貿易公司采購,但現在想直接到中國采購,這些企業可能不是很懂行情,不懂外貿,因此有些業務員看不起他們,但這些客戶往往卻是最有希望成交的,如果用心服務的話,可能會給你帶來可觀的訂單?!?
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