準備寫10篇文章系統性的聊一聊亞馬遜選品，下面的思維導圖是總體大納，這是第二篇“如何做行業分析”。

圖片來源：作者卡卡聊跨境Xmind原創

討論行業大家的第一反應可能是“衣 食 住 行”，進入工業革命后生活越來越好，又延伸出了能源 娛樂 健康這些行業。但嚴格意義上來說這些是民生經濟的類別劃分，這里面的任何一個行業都宏觀到你得是“國務院”級別的人員才有資格這么理解行業。

比如“食”里面的一個小分支外賣業務就催生出了美團這種千億美金市值的公司，“行”里的一個小分支短途出行也孕育了“滴滴”這種千億美金市值的公司。而在“住”的分支里，前幾年國內的XX排行榜的C位一直是思聰他爸。所以我們討論行業一定是細分行業，不然就是手上有二個阿里云都分析不過來。

為什么一定要強調細分行業呢？因為細分行業不一樣，面對的客戶群不同、產品結構不同、單價不同、市場規模不同等，會有諸多不同。所以在理解行業之前，一定先搞清屬于哪個細分行業或哪類細分行業。

那行業分析從哪里入手呢？網上搜索“行業分析”各種行研大神都有自己的一套分析體系。比如，3C/4P, BCG Matrix, 波特五力, STP, SWOT, Value Chain, McKinsey 7-S Model等模型，還有 貝恩 麥肯錫 艾瑞 騰訊企鵝智庫等各種付費的行業分析報告，結果很多人還沒開始分析，就已經被各種分析方法搞暈了，所以我們需要根據自己的實際需求來選擇需要了解的信息，從而有側重點地做出所需的分析框架。由于我們的核心訴求是做亞馬遜運營的選品分析，所以我根據自己的選品經驗結合一些行業分析的模型，提練了如下做亞馬遜行業分析需要討論的維度。

圖片來源：作者卡卡聊跨境Xmind原創

接下來我們對照亞馬遜的選品，拆解與細化的聊聊這些分析維度。

1.     銷售渠道：

在亞馬遜遜上其實就產品現狀是適合走FBA還是FBM了？有些大件商品，走FBA成本高，更適合做FBM，而有些商品best seller里都是FBA配送，渠道選擇上就是FBA優先了。

2.      行業準入門檻：

就是這個類目的產品你當前有沒有能力與資源來做？比如

A:產品需要各種認證同時這些認證的周期又比較久，比如EPA　FDA認證等，同時又有一些產品是只有美國公民才能做的，對國內賣家來講就沒有可操作的可能了。

B:有些產品貨值高，體積大，備貨加海運是一筆不菲的投入，而你只有５萬資金，此時對你來講就是行業準入門檻高做不了了。

C:有些行業需要有設計與審美，而你又缺乏這些資源，此時這個行業對你來講就是高門檻行業。

D：有些行業是強專利壁壘的，如果你繞不開，那也是高門檻行業了。

３．行業產品細分維度：

行業細分里的“產品樹”是什么樣的？行業里大類目的產品做不了，那細分品類是不是有機會？這些細分類目里有沒有藍海產品？

４．行業銷售規模，市場容量大小？

Best seller 前5的listing每天有多少的銷量？自己進入這個行業如果運營起來了備貨數量與備貨資金需要多少？同時有很多新賣家說自己類目排名很好但銷量卻很差，背后的原因就是沒有分析市場容量，有些小眾類目best seller一個月也才幾百件的銷量，一天出5單就可能進best seller rank前20了，這種類目就不要疑惑銷量不行了，是整體市場需求小。

5.行業變化周期快慢。

變化周期快的行業，對新手賣家更友好，更容易找到運營切入品，但運營更看中細節，需要緊盯變化趨勢與產品迭代。

變化周期慢的行業，競爭格局相對穩定，新賣家想要入局，前期投入的運營成本會很高。比如有些產品20年沒變過了新手入局難度可能想而知。

穿插一點娛樂內容，這個是今天看到了一張圖片，據說是3500年前埃及法老們的黃金拖鞋，3000多年了我們的拖鞋樣式沒怎么變過。備注：此處只是娛樂，鞋子是一個變化很快的行業，但是它們有流行周期，基本20年左右流行風潮會循環一次。

6.行業核心競爭力所在，行業核心賣點？

不同行業不同的賣點，需要賣家朋友們分析類目的核心賣點是什么？我以如下案例拋磚引玉的聊一下行業核心賣點。

比如服裝行業：核心賣點：款式，所以行業的核心競爭力是設計與選款能力。

比如家居行業：核心賣點：收納，所以行業的核心競爭力是設計加改結構能力。

比如戶外工具行業：核心賣點：省空間，所以行業的核心競爭力是做集成，把盡可能多的功能集合到一個產品上，比如：瑞士軍刀。

7.市場集中度如何？

市場份額是1/9分配還是6/4分配，弄清楚這個也特別重要。我們會看到亞馬遜上不同的類目best seller 前100的產品里銷量分配差別巨大。有些類目是1/9分配，排名前20的產品切走了類目90%的蛋糕，如果你做不到類目前20就不賺錢。而有些類目是6/4分配的有長尾效應，可能做到類目150都還有錢賺。

“強品牌屬性”行業一般也會出現這種情況，買家會認品牌，所以知名品牌會拿走大部分銷量，亞馬遜上的“空氣炸鍋”就屬于這種類目。

8.競爭格局，及行業成熟度如何？

如果你看到類目的搜索結果里，一大片低價賣家，說明是一個特別成熟的行業，競爭格局基本已定就不要切入了。目前亞馬遜美國站上很多標品類目售價在15美金以內的產品都是這個特點。

9.業內top企業的產品演變趨勢。

比如手機行業，蘋果就是風向標，蘋果怎么辦，大家跟著怎么辦，所以分析一下從蘋果4到蘋果13，基本就能看出這個行業的演化趨勢。越來越大的尺寸+越來越多的攝像頭+越來越高刷新率的屏幕。

比如運動鞋行業，耐克是風向標，分析一下耐克產品的演化趨勢，越來越騷的配色+越來越多樣的鞋底緩震是運動鞋的變化方向。

10.業內top5-10的企業排名及市場份額。

這個適合做亞馬遜渠道外的行業分析，看一下這些頭部企業的產品開發或研發方向，對于腰部與小企業特別有幫助。這些大企業任何一個產品背后的商業決策都有充分的市場調研，跟風是小企業降風險特別有效的方法。

之前聽過李書福的訪談，他說自己剛做汽車的時候，抓不準市場需求就豐田出什么產品，吉利出什么產品，原因如上。當企業小的時候經歷的行業周期少，沒辦法摸準市場脈搏，跟緊行業龍頭也是一種方法。

11.上下游供應鏈每個環節，及成本。

這個對工廠型賣家不會是個問題，但對新入行的賣家這個會是入行后的必修課，不了解供應鏈，亞馬遜做不起來。

12.成本核算，利潤率，周轉率，賬期。

這個應該放在第一個分析的，跟行業準入門檻的分析有些重合。做亞馬遜的目的就是賺錢，所以不要做“戰略性虧損”的事情。這種說法很扯淡也很誤導，虧損就是虧損配上個高大上的戰略，虧損仿佛變成了賺錢，文字游戲。需要做戰略性虧損的產品，說明選品沒做好。

做亞馬遜的行業分析，能想到的基本也就這么多了，如果這些分析能幫賣家朋友們少走些彎路，那這些文字有益且有價值。

卡卡孔慶黎

聊我懂的，聊大家能聽懂的。

（來源：卡卡聊跨境）

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