第一部分:低價螺旋有效的本質(zhì)是什么？

1. 電商彌合了大部分信息差，讓消費者購買時“比價”更方法。

2. 電商讓銷費者更容易找到產(chǎn)品價格的錨點，外觀一樣的產(chǎn)品，越便宜越有優(yōu)勢。

3. 電商的弱化了產(chǎn)品的觸覺與味覺放大了視覺，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量更好，不如質(zhì)量剛剛好。

所以低價是電商做銷量特別有效的方法，那低價就是電商的萬能法寶了嗎？

PS：銷量不是利潤，賣的越多虧的越多，再高的銷量也沒有意義。

第二部分:為什么“低價螺旋”不是普適性的打法？

思考這個問題，我們需要先理解產(chǎn)品與銷費者。“是不是所有的產(chǎn)品銷費者在購買時的決策因素只有價格一個維度”？

我們先來拆解一下消費者購買一個產(chǎn)品時會考慮哪些因素，下圖我通過一張導(dǎo)圖把大部分的產(chǎn)品做了一下分類，總體來講一個產(chǎn)品是包含“價格+功能+情感+社交”這4重屬性的。

圖片來源：作者Xmind原創(chuàng)。

這4重屬性中功能與價格是金字塔的底座，即一個有社交屬性的產(chǎn)品一定包含有價格 功能與情感屬性，而一個只有價格與功能的產(chǎn)品不一定有社交屬性。

圖片來源：作者Xmind原創(chuàng)。

所以出現(xiàn)的結(jié)果是“有些產(chǎn)品只有2重屬性，但有些產(chǎn)品是多重屬性的”。比如內(nèi)褲就只有價格+功能+情感屬性很少有社交屬性，所以內(nèi)褲這個品類有品牌，但很少有奢侈品牌。

第三部分：“低價螺旋”比較適合哪些產(chǎn)品？

理解了產(chǎn)品所包含的屬性后，我們就知道“低價螺旋”在哪些產(chǎn)品上特別有效了。可能大家聽說過一句話: “運營標(biāo)品：一價二量三坑產(chǎn)。運營非標(biāo)：一款二圖三人群”。 所以低價對于標(biāo)品運營會很有效。

低價螺旋比較適合只有“功能+價格”兩重屬性的產(chǎn)品，此時消費者的購買焦點除了功能就是價格，所以會比較在意價格高低。這類產(chǎn)品的共同特點是“簡單功能+中等貨值+低復(fù)購”。符合此類特點的產(chǎn)品有：家居 家具 健身器材等等很多很多。

這類產(chǎn)品特點1：產(chǎn)品外觀變化周期慢。

10年前產(chǎn)品是這個樣子，10年后可能還是原樣，所以消費者的購買點就是功能與價格。

這類產(chǎn)品特點2：消費者購買時從眾效應(yīng)強。

由于消費者無法判斷質(zhì)量好壞，因此購買標(biāo)準(zhǔn)就從質(zhì)量轉(zhuǎn)到了銷量，此時消費者的心理模型是“銷量高+評分好=質(zhì)量好”。所以此類產(chǎn)品的運營，前期reviews數(shù)量少，低價可以降低消費者的試錯成本。當(dāng)產(chǎn)品reviews數(shù)量多了有了從眾效應(yīng)，消費者覺得自己的試錯成本低了，價格提起來也問題不大了。就是因為這些特點此類產(chǎn)品的運營中S單測評是特別有效的運營方法。

補充說明：

1.為什么高復(fù)購的產(chǎn)品例外？

高復(fù)購的產(chǎn)品一般集中在日耗品，衛(wèi)生健康與“吃”這3個大類上。快銷品與食品因為高復(fù)購的特點，一般是知名品牌的戰(zhàn)場，同時因為是高復(fù)購此類產(chǎn)品的毛利潤都壓的比較低主要靠走量，慢性病的藥品例外時因為此類產(chǎn)品的人群基數(shù)太小，不僅復(fù)購率高利潤也高。

常見的高復(fù)購，家用紙 日化類 飲料等。

2.為什么高貨值的產(chǎn)品例外？

高貨值的產(chǎn)品信任感與售后也是消費者的顧慮點，所以此時消費者不會只考慮價格。這類產(chǎn)品一般是知名品牌的戰(zhàn)場。

比如：首飾金飾是高貨值產(chǎn)品，但銷費者更關(guān)注信任感。

比如：大家電（空調(diào)冰箱）這類產(chǎn)品屬于功能簡單但結(jié)構(gòu)復(fù)雜，消費者除了考慮價格，還有品牌 品質(zhì) 耐用性與售后。

3.為什么價格特別低的產(chǎn)品也例外？

對于幾美金或國內(nèi)幾塊錢的產(chǎn)品，它的利潤可能就1塊錢，加上沒有復(fù)購率很少有人愿意做這種生意，你比對手便宜1元2元可能就完全虧錢了。

第四部分：低價螺旋在哪些產(chǎn)品上沒有必要？

當(dāng)一個產(chǎn)品有“功能+價格+情感”等3或4種屬性后，低價就不是特別適合了。因為多種屬性會把銷費者的關(guān)注點從價格功能上拉到情感或社交需求上。

常見的服裝鞋帽就是這類產(chǎn)品，只要價格段合適就可以，一味的低價并不一定好賣。

第五部分：學(xué)會分析總結(jié)“消費者購買偏好”。

多看不同的產(chǎn)品，分析并提煉產(chǎn)品的“消費者購買偏好”并對這些購買偏好做排序與加權(quán)，清楚消費者購買產(chǎn)品的本質(zhì)后，就可以做出合理的定價策略了。

第六部分：選品時產(chǎn)品特點要與自己的資源稟賦相匹配。

對于標(biāo)品類的運營低價與S單是特別有效的方法，如果你不是工廠沒有成本優(yōu)勢，也沒有靠譜量大的測評資源，入行這類產(chǎn)品還是要謹(jǐn)慎。因為有可能你花了時間與精力投入到這個產(chǎn)品上，不一定能拿到結(jié)果。

同理快銷品（奶茶飲料），運營時需要鋪天蓋地的電視與視頻廣告，需要創(chuàng)始人有強捍的融資能力，沒有這種資源稟賦，也做不了這類產(chǎn)品。

第七部分：為什么亞馬遜要講“7分選品3分運營”。

把選品與差異化拉到這么高的比重，就是為了避免同質(zhì)化的價格戰(zhàn)，在選品與差異上偷懶，就只能在價格的泥潭里掙扎。注重選品，深耕供應(yīng)鏈才是出路。

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（來源：卡卡聊跨境）

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