2020年品牌出海風口火熱，吸引國內眾多制造企業到海外創建品牌。據外媒報道，2021年1月亞馬遜入駐4萬多新企業，其中75%來自中國。雖然海量“新玩家”紛紛加入賽道，但不少企業出海就碰到“墻”，銷量沒有想象中那般飛速增長。

而5月開啟的亞馬遜整頓，動輒封店封資金，也讓眾多制造企業對出海計劃變得猶豫。“都說品牌出海火，資本不斷涌入，大盤數據也都在增長，但為啥我進來后就是不行？” 類似困惑與迷茫在行業中越來越多。

事實上，很多企業雖然嗅到了機遇匆忙進場，卻沒有真正掌握游戲規則。品牌出海意味著是消費者不是決定了貿易商的價值，而是決定了產品的價值。

過去制造類企業按照訂單生產發貨，不用面對消費者與終端市場，未知風險小利潤相對明確。但現在需要直面消費者，充滿了更多不確定性。就像一個運動員更換運動項目，需要習慣新賽事的規則，企業更換銷售模式，亦需要思維轉變和升級。

“MVP”驗證：最高效的方式降低不確定性

因此，傳統思維范式需要改變。在剛入場進行消費者驗證時，就是要建立以市場為中心，以數據為導向，從而降低損耗，提高市場成功率。這條路很長很復雜，但漫漫長路上，可以通過設立一個個小目標來逐一實現。

浩方將其精煉為品牌出海階段方法論，具體分為三大階段，每個階段分別有不同的目標和策略。達成目標完成驗證，產品銷售才能進入下一個階段。就像打仗一樣，先占一個山頭作為小目標，再集中火力攻下一座城池，最后收割整個陣地。

（圖片來源：浩方集團）

第一階段，浩方首先進行品質測試（NPI），邀請專業的工程師與第三方認證機構，對產品進行品質鑒定，確保產品滿足高標準的質量和品質要求。其次，浩方推出了“先行者計劃”，這一計劃與互聯網產品“種子用戶”內測類似，主要邀請海外消費者體驗產品，然后通過線上和線下深度調研，得到產品的真實使用反饋。

同樣的產品，打歐美市場和打亞洲市場就會有完全不一樣的策略，需要根據當地消費者的喜好、文化習俗、本地法律法規做定制化推廣方案。以上這些不經過嚴格的本地化驗證，很可能會遭遇水土不服。

經過品質與種子用戶驗證，產品才能進入市場。此時還不能直接大規模銷售，需要小規模驗證消費者的購買意愿，從而得到精準的產品市場前景分析。這個過程中，產品會多次順應市場的反饋來調整價格，找到最有利的定價。

《哈佛商業評論》根據調研發現，市場上新產品失敗率高達85%，之所以層層驗證，就是要最大化降低失敗率。這就是MVP（Minimum Viable Product）最小可行產品理論，盡管不存在提高產品成功率的公式，但我們能以最高效的方式降低不確定性。因此合作企業不能只顧短期利益，應以空杯心態，站在用戶立場，不斷精益驗證，迅速完成產品調優，這樣才能以較大概率獲得高速盈利增長。

而經過浩方與合作伙伴不斷驗證和調優，成功率能達到60%以上，相當于行業平均水平4倍。飆升的成功率，使產品前景變得更加清晰，從而為第二個階段——大規模推廣大規模銷售提供精準依據。

果斷投入攻城略地收割市場

第二個階段要搶占品類市場高地，代表著攻城略地的大規模戰役，這個階段將根據積累的數據，針對性開啟大規模廣告投放，同時尋求全球權威媒體報道，并與符合產品特質的YouTube、TikTok等社交平臺KOL合作。浩方集團曾邀請過《福布斯》、《紐約時報》、《WIRED》等1000多家媒體進行報道，并建立覆蓋10億粉絲的全球社交紅人矩陣，這些資源都將為合作企業帶來高質量消費流量。

然而，第二階段還不能顧及利潤。畢竟攻城略地，需要充足的武器彈藥。該階段不僅需要合作企業保證庫存充足，避免斷貨導致亞馬遜平臺排名下滑，還需要果斷投入營銷資源，推動產品銷量大幅上升，從而獲得平臺更多流量推薦。浩方統計發現，敢于在第二階段及時投入營銷資源的產品，成功率將進一步提高至80%。

經過上述兩個階段的夯實基礎，走到第三個階段才能真正迎來盈利。此時產品擁有更穩定的流量和排名，市場波動不再是大起大落，產品獲得熱銷，同時加上營銷費用降低，盈利自然水到渠成。

不過，第三階段還不能安枕無憂。前面兩個階段已建立良好的消費者連接，通過數據積累提煉了精準的用戶畫像，品牌方需要乘勢打造產品矩陣，吸引更多消費者，獲得更多市場機會。

我們可以把這三個階段視為一個接一個的小飛輪，不斷銜接最終成為一個大飛輪。提起飛輪效應，大多會想到亞馬遜，更多的商家帶來更多的用戶，更多的用戶帶來更多的商家。而出海階段方法論，代表著更細致的消費驗證，幫助企業推出更具針對性的產品、擁有更多優勢，并敢于大規模投入吸引更多消費者。由此獲得更多銷量，最終推動企業研發更多高品質產品。

每一個小飛輪的成功，都是為下一個飛輪轉的更快更持續而準備。每一個新產品的銷售，都是一次精益創業之旅。正確看待消費者體驗、市場數據，不盲從跟風，不追求一時的銷量暴漲，堅持長期主義，才能成為品牌出海的真正贏家。

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（編輯：江同）

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