圖片來源：圖蟲創意

年僅23歲的Jason Wong是洛杉磯的一名創業者兼顧問，他在2019年成立了DTC假睫毛品牌Doe Lashes，并在短短三年時間內發展成為一家由7人團隊組成的電商公司，在2020年收獲了高達1000%的銷售額增長。

Eric Bandholz就其公司啟動、增長痛點以及采購戰略等方面進行了采訪，文字記錄整理如下：

問：向我們介紹一下Doe Lashes吧。

Wong：Doe是一個專注于眼部的美容品牌，我們的王牌核心產品是假睫毛。當初創辦Doe lash，是因為觀察到我女朋友戴假睫毛即困難又不舒服，還要避免破壞已經化好的妝容。本來只是想幫她找一個更好用的牌子，但出于好奇，我飛到中國參觀了一家制作工廠，對假睫毛品質的鑒別有了一定了解，于是開始真正進入這個行業。

問：我很好奇，假睫毛是如何制作的，為什么戴起來會不舒服呢？

Wong：假睫毛的原材料與尼龍繩相同，使用機器批量生產成標準的眼睛形狀。但假睫毛的根部是塑料做的，戴上后在眨眼時會戳到眼睛，我們的眼瞼肌肉也難以承受假睫毛帶來的額外重量，所以許多人在佩戴時其實是很不舒服的。

所以我們決定破除常規重新設計。我們找到了一種合成絲材料，這種材料摸起來像輕柔的發絲，就跟真的睫毛一樣，而且是零殘忍、不作動物測試或包含動物成分的。

問：新冠疫情有沒有對品牌的發展帶來影響呢？人們戴上口罩后導致眼睛部分更加突出，我想這應該會是一個機遇。

Wong：對，因為佩戴口罩的規定，睫毛膏、眼線筆和假睫毛等產品的銷量在2020年增長了225%，我們公司的銷售額也暴增了1000%。這使人振奮，但也為我們公司帶來了許多棘手的問題。

我們沒有足夠的資金去擴大規模，也很難平衡運營、庫存、招聘和研發等費用。再加上物流費用上漲、運力不足的影響，我們公司面臨了三次非常不利的缺貨情況。

問：那現在這種情況有所好轉了嗎？

Wong：我們還在努力改善。Doe Lashes一開始只是一個專制假睫毛的品牌，但現在，我們想要拓展成為更全面的眼部用品品牌，生產眼霜、隱形眼鏡、睫毛膏等等。我們也在不斷在尋找合適的金融公司和投資人，籌集外部資金。

問：Doe Lashes團隊目前有幾名成員？

Wong：我們公司的總部設在加州，最近我們最近引進了顧問來幫助公司內部進行高效化溝通，并建立合理化的系統和流程來生成采購訂單并預測庫存，以減少低效勞動。

經過自動化升級和人員調整，我們縮減剩下7名成員。目前，我們有兩名社媒運營成員，一個負責運營，一個負責提供客戶服務和支持。另外，還有一個總經理，一個平面設計師和一個外部的營銷代理。我們有時也會外包一些視頻設計、計算機渲染等工作給自由職業者。

問：Doe Lashes目前是只開展了DTC獨立站業務嗎？

Wong：我們在亞馬遜、Urban Outfitters上都有零售業務，在菲律賓也有一個經銷商，但獨立站是我們的主要收入來源，大概占95%左右，亞馬遜上的營收大也只有4%。（點此開啟獨立站運營之旅）

問：能分享一下你們網站在拉新獲客方面的經驗嗎？

Wong：我們的產品定價相比其他競品要低得多。因為沒有足夠的成本在廣告方面抗衡大公司，因此我們更專注于有機搜索、社媒推廣和網紅營銷，這些渠道貢獻了大概60%到70%的收益。

問：你們和網紅合作的模式是怎樣的呢？

Wong：我們采用低成本網紅營銷方法，選擇那些較少獲得品牌贊助的小型網紅。這些處于初級階段的網紅群體需要創造更多的內容來吸引更多品牌的贊助，合作意向更高。

我們建立了自動抓取網紅簡歷信息的程序，可以自動創建Shopify訂單向她們寄送產品。在取得聯系后，如果網紅同意進行推廣合作，只需要點擊我們建立的鏈接就可以直接下訂單，這將整個合作溝通時間縮減到兩三分鐘，大大提高我們的網紅營銷的效率。

然后，我們再從這群合作網紅中挑選推廣效果最佳的人進行更深入的合作。

問：能不能跟我們分享一下Doe Lashes的長期發展計劃呢？

Wong：我希望公司能在未來幾年內被收購，然后我會轉向新的項目。我喜歡不斷嘗試，涉獵不同行業，挑戰并充實自我。

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（來源：谷哥運營寶典）

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