圖片來源：圖蟲創意

吸血鬼頭箍、南瓜發飾、麋鹿耳環、骷髏頭項鏈……

憑借著Match Mate移花接木式的“基礎熱賣單品+節日元素”的利基選品，義烏飾品賣家黃總（化名）乘風逐勢，拉滿了雙十一、萬圣節的爆單氛圍。

從義烏小商販，到Lazada小白賣家，他的開局可謂普通，而運營的結果卻令人驚艷：今年3月，彼時的黃總還是泯然眾人的新手賣家——空有貨源，缺團隊、不懂運營店鋪銷量寥寥無幾；而短短3個月后，搖身一變躋身“黑馬”賣家行列——知人善用，重原創、挖掘爆款月均銷量20000單！

他的蛻變，是義烏飾品賣家的進階典型，也是千千萬萬個小白賣家厚積薄發的成長縮影。錨準平臺、切中品類、蓄力深耕、聚勢爆發。

“韓流”來勢洶洶，飾品類目吸金表現不俗

與其他緊盯快錢的賣家不同，2019年，黃總之所以選擇Lazada正是看中了其在東南亞飾品新興市場中的長期效益。

“初期的兩年多，我們的業務多集中于歐洲市場，并未成立專門的Lazada運營團隊。2021年，當得知東南亞稀缺飾品的空位機遇恰好契合我們的供應鏈優勢，且公司也需要開發其他市場平臺和業務項目，便于今年3月增設了開發人員和運營團隊，開始重點開發Lazada平臺。”

在他看來，作為韓流文化的深耕腹地，東南亞市場突出的優勢在于：消費者的購買需求能夠幫助賣家選品，對應的潮流趨勢也可以反哺產品需求流量，形成訂單轉化率，為飾品賣家的選品、測款、爆單帶來連鎖效應。

（Lazada供圖）

黃總指出：“思考再三，最終瞄準了日韓系的飾品品類。短期的爆發量，確實超出我們公司的預期！從零單，增加幾十單、幾百單、上千單……甚至于3-6月的月均銷量更是突破了5五萬單，這完全超出我們的想象！個別站點訂單增長也達到了20-30倍的增速。”

選品、運營人員到位的前提下，黃總在品牌進階、銷量維穩上的運營手法也更加大膽。同步的，品牌也在平臺的類目賦能中找準了前進方向。

作為平臺跨境業務的優勢類目之一，飾品類目的單量（Orders）、買家數（Buyers）和轉化率在Lazada的排名均名列前茅。有關數據顯示，2021年Lazada平臺服配總銷售成績迎來指數性增長，發飾類目單量年同比增長250%，時尚配飾單量年同比增長200%。

“飾品目前在東南亞有很大的發展空間，就像很久之前的淘寶一樣，誰看準了當今的趨勢，誰就掌握了發財的動向。”包括黃總在內，受益于平臺集中的流量和人力資源扶持，飾品賣家基于品類豐富、高性價比、風格多元以及新品更迭周期短等優勢，精細化產品開發、注重原創設計，最終“滾雪球”般一步一步在Lazada平臺穩扎穩打，爆單東南亞吸金無數。

“老”品類走新路！轉守為攻，沖刺年終旺季

飾品類目一派欣欣向榮。截至目前，東南亞消費者各類風格需求都能夠在Lazada平臺上得到滿足，諸如日常通勤、服飾穿搭以及派對宴會等不同生活場景下的配飾需求。

面對雙十一、萬圣節等年終旺季，持續涌入的海量流量和購買剛需，讓黃總開始思考飾品類目在節日大促中的突破點。

“轉守為攻！”根據市場需求結合元素搭配、流行配件開發新品，達成老品類走新路的轉創新路徑。為此，他一改常規的純色蝴蝶項鏈、鑲珍珠項鏈和鑲珍珠耳環的爆款思路，產品研發上以萬圣節、圣誕節為抓手，將基礎熱賣的飾品單品與南瓜、麋鹿、雪花等節日元素相結合，借助風格元素的微調獲取旺季大促流量的層層加碼，借此虜獲節假日消費者的歡心。

（Lazada供圖）

“除了品類設計開發上的改良之外，事實上雙十一前期預熱也十分重要，比如優惠券、買贈、商品折扣價，站內引流、站外推廣，以及要充分利用平臺大促資源位、運營工具和跨境物流等諸多賦能！如此一來，才能使爆品更爆！”黃總建議道。

這意味著，在飾品類目的存量市場中，賣家還可以基于底層品類“蹭上”節假日營銷的熱點元素，培育市場需求，引爆雙十一等年終旺季。更重要的是，吸血鬼頭箍、南瓜發飾等產品的面世，以及當下東南亞消費者對此類商品需求和搜索量的上漲，也佐證了這條路徑確實可行。

可以確定的是，這也將會是未來飾品類目以及其他類目賣家同時吸納類目常規流量和大促旺季流量的有效玩法。同步的，如果各個層級的賣家希望借助雙十一等年終大促實現更大突破，運營和選品沉淀之外，相關雙十一預熱籌備和大促營銷布局也要加緊跟上哦。

爆品更爆單！我們期待您在Lazada的蛻變，也期待您在跨境類目中的進階成長。

（文/雨果跨境 鐘云蓮 頭圖及封面圖源：圖蟲創意）

（來源：Yura zhong）

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