在東南亞疫情蔓延后，隔離政策等影響讓許多服飾商家面臨了新的考驗(yàn)。面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)變化，Lazada兩位內(nèi)衣商家 FINETOO與OK Bra依舊淡定，瞄準(zhǔn)商機(jī)精準(zhǔn)發(fā)力，成功打造多個(gè)熱銷爆款，成為時(shí)尚行業(yè)Top商家。了解到兩大品牌的運(yùn)營(yíng)思路和策略后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的成功離不開(kāi)多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加持：精選國(guó)內(nèi)爆款入局東南亞，充分利用平臺(tái)資源和自身優(yōu)勢(shì)提升商品競(jìng)爭(zhēng)力，用國(guó)內(nèi)爆款密碼叩開(kāi)了東南亞時(shí)尚之門。

疫情當(dāng)前，人們外出玩樂(lè)的頻率降低，新的消費(fèi)場(chǎng)景為從業(yè)者出了一份新的考卷。而舒適型內(nèi)衣/睡衣/運(yùn)動(dòng)型內(nèi)衣在爆品群像中漲勢(shì)喜人，可想而知，一場(chǎng)貼身內(nèi)衣家居化和居家運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)化的潮流正在悄然上演。

憑借瘦身瑜伽褲，各大歐美運(yùn)動(dòng)品牌創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)品牌增長(zhǎng)的奇跡。經(jīng)過(guò)商家的營(yíng)銷、包裝和改良，被賦予了新的面貌，以“暴汗褲”、“壓力褲”等新面孔迅速在中國(guó)流行開(kāi)來(lái)——“舒適實(shí)穿，塑身燃脂”，這些產(chǎn)品特點(diǎn)，都直擊了女性消費(fèi)者在對(duì)于運(yùn)動(dòng)穿著的核心需求。

擁有豐富的歐美電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的FINETOO觀察到一個(gè)現(xiàn)象：不僅在中國(guó)還是在歐美，暴汗褲在隔離期都迎來(lái)了大幅度的增長(zhǎng)。另一方面，F(xiàn)INETOO在海外社交平臺(tái)觀察到菲律賓消費(fèi)者也呈現(xiàn)出對(duì)功能性產(chǎn)品的喜好。而對(duì)菲律賓這個(gè)受歐美文化影響深遠(yuǎn)的東南亞國(guó)家，基于對(duì)市場(chǎng)喜好趨勢(shì)的把握，F(xiàn)INETOO相信暴汗褲將會(huì)是一個(gè)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。而彼時(shí)，暴汗褲在Lazada是一片未被踏足的藍(lán)海，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意味著無(wú)限潛力。針對(duì)“燃脂運(yùn)動(dòng)褲”的主要賣點(diǎn)，F(xiàn)INETOO在產(chǎn)品名、主圖和詳情頁(yè)都以最直觀的方式來(lái)放大產(chǎn)品的功能性，如暴汗和纖體。

意料之中，讓菲律賓買家耳目一新的暴汗褲迅速出單, FINETOO隨即將暴汗褲備貨海外倉(cāng)，進(jìn)一步降低成本，提高商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在平臺(tái)小二的引導(dǎo)和幫助下，積極提報(bào)Flash Sale閃購(gòu)等活動(dòng)沖單，甚至曾經(jīng)創(chuàng)下達(dá)到閃購(gòu)平均銷量16倍的佳績(jī)。閃購(gòu)作為一個(gè)高效引流渠道，還迅速吸引了一批追捧高性價(jià)比運(yùn)動(dòng)服飾/內(nèi)衣的店鋪粉絲。在買家的自發(fā)分享下帶來(lái)了良好的口碑效應(yīng)。

新鮮意味著變化，即便是一絲細(xì)小的變化，都能吸引一波新客群或促成一波復(fù)購(gòu)，對(duì)于這一點(diǎn)，F(xiàn)INETOO深諳其道。針對(duì)不同的體型和身型，FINETOO依托其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，迅速細(xì)分出多款暴汗褲。三分、五分、七分，滿足消費(fèi)者不同的使用場(chǎng)景，配合Lazada的Flexi Combo多件多折、Lazada Bonus購(gòu)物津貼等營(yíng)銷工具，顧客進(jìn)店后常一單拍多條，有效提高了客單價(jià)。

無(wú)獨(dú)有偶，另一位內(nèi)衣商家OK Bra也了解到疫情之下東南亞女性的生活方式發(fā)生了變化：居家場(chǎng)景常態(tài)化，因此對(duì)內(nèi)衣的要求會(huì)更傾向追求舒適和親膚感。而國(guó)內(nèi)爆款“果凍條Bra”正是OK Bra相中的主推潛力單品：這款無(wú)鋼圈薄款內(nèi)衣，采用親膚度高的面料，能夠帶來(lái)無(wú)拘束的穿著體驗(yàn)，這對(duì)廣大追求舒適體驗(yàn)的女性消費(fèi)者是極具吸引力的。同時(shí)，產(chǎn)品在色號(hào)與尺碼上的豐富度，能最大化滿足不同女性的需求。

此外，在和Lazada平臺(tái)小二的溝通中，OK Bra對(duì)菲律賓市場(chǎng)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。根據(jù)一份當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)調(diào)研報(bào)告指出：疫情以來(lái)，82%的受訪者表示家庭收入受到疫情影響，85%的人表示消費(fèi)時(shí)會(huì)更關(guān)注價(jià)格，對(duì)消費(fèi)采取更審慎的態(tài)度。因此，抓住當(dāng)?shù)叵M(fèi)者“價(jià)格敏感度高”的心智成為OK Bra定價(jià)策略的重要參考依據(jù)。充分調(diào)研后，OK Bra利用其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)火速投入生產(chǎn)，將果凍條Bra以一個(gè)相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格推出市面，拿下更多的銷量與高評(píng)分。當(dāng)商品積累了一些好評(píng)之后，以吸引人的折扣提報(bào)主打“平價(jià)引流”心智的閃購(gòu)活動(dòng)，首次參加閃購(gòu)銷量就拿下了平均值的四倍之多。

哪怕是面對(duì)其他商家低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，OK Bra再次發(fā)揮自身供應(yīng)鏈實(shí)力，給果凍條bra增加了一個(gè)“買內(nèi)衣送運(yùn)動(dòng)發(fā)繩”的新賣點(diǎn)，利用實(shí)用的小物件讓買家感受到貼心的服務(wù)。助力果凍條的銷售表現(xiàn)繼續(xù)攀升。在一次Supersale中，果凍條憑借著性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造了單日最高銷量1051件的佳績(jī)。在過(guò)去的9.9大促中，果凍條Bra也是女裝類目銷售表現(xiàn)非常強(qiáng)勁的top單品。

市場(chǎng)趨勢(shì)的深入洞察，可快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈，都是商家孵化和復(fù)制爆品的致勝關(guān)鍵，暴汗褲和果凍條的打爆讓兩位品牌商家歸納出一條自己的爆款孵化路徑。其也在利用自身的供應(yīng)鏈和研發(fā)能力，繼續(xù)打造更適合東南亞市場(chǎng)的產(chǎn)品和品牌。隨著東南亞疫情的逐漸緩和，人們對(duì)于服飾和化妝品的需求迎來(lái)了新一輪的爆發(fā)，多條黃金賽道亟待挖掘。據(jù)悉，近期Lazada為時(shí)尚行業(yè)跨境商家?guī)?lái)了多項(xiàng)利好，包括飾不可擋項(xiàng)目，跨境時(shí)尚行業(yè)商家專屬頁(yè)面——LazGlobal Fashion haul等。

眾多利好下，下一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪？這值得平臺(tái)與商家共同思考，即將到來(lái)的雙十一是全年不可多得的良機(jī)，商家們可以汲取優(yōu)秀商家實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一舉爆單雙十一！讓更多“中國(guó)制造”的爆品得以走進(jìn)東南亞的千家萬(wàn)戶。

（來(lái)源：Lazada東南亞電商）

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