免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2021-10-28 19:26
在上周的《雙十一備戰速賣通，解析速賣通三大選品邏輯》一文中，孟老師首次提及了店鋪產品布局的概念，文章發布次日就收到朋友私信，說這種店鋪產品布局方法似乎同樣適用于獨立站和國內淘寶店鋪，其實是沒有錯的。
實際上，不論是重店鋪規則的平臺，還是以店鋪運營為核心的獨立站，都涉及產品布局。各類型產品名稱雖然類似，但是由于平臺運營方式不同，具體產品的玩法也會有差別。
獨立站作為一個規則限制最小的跨境電商銷售模式，其產品布局玩法較多，本文將開啟一個系列專門講解獨立站店鋪的產品布局。在講解排兵布陣之前，我們要先了解有哪些兵種，因此，本文我們就把獨立站店鋪的流量和銷量擔當引流款作為當頭炮。
引流款：店鋪流量的主要來源
引流款，就是能吸引大量的流量進來，不斷有銷量的產品，可以理解為“爆款”。
店鋪流量大了，網站排名便會上升，相應地，店鋪曝光和店鋪的整體轉化率都會提高，這就是引流款產品的主要使命。結合引流款產品的使命，我們可以總結該類型產品的特點如下：
1、產品熱度高
產品具有熱度是成為爆款的前提，關于產品熱度有兩種處理方法，一個是“選”，一個是“造”。
所謂選就是挑選具有熱度的商品，適用于所有規模的賣家。不同平臺之間挑選熱度商品的邏輯相近，因此關于如何挑選具有熱度的商品，參考上周發布的《雙十一備戰速賣通，解析速賣通三大選品邏輯》一文即可。
所謂造就是通過營銷造勢打造有熱度的商品，常見于大型品牌賣家。常見的方式包括網紅營銷、明星合作以及重大活動露出等等。
比如中國彩妝DTC品牌花西子近期新系列“傣族印象”就利用迪拜世博會這一超大型活動進行營銷造勢：
從谷歌趨勢的數據來看，這一推廣確實是給花西子品牌帶來了一定的熱度，后期熱度能否持續走高，就看花西子后續的營銷方式了。
（圖片來源：谷歌趨勢）
2、性價比超高
性價比本質上就是商品高質低價，尤其是在獨立站這種注重品質的渠道上，決不能為了低價而過分壓低產品質量，否則可能適得其反。
比如下圖這款寵物沙發，在當下，鏟屎官對于寵物用品的品質愈發關注，甚至不惜購買高價商品，我們可以明顯看到，該商品有四家以上店鋪同售，其中，售價40多美金的店鋪周銷量約50，其余三家售價不足第一家一半，但是低價并沒有吸引買家，反而無人問津，7天內沒有訂單。因此，高性價比并不等同于便宜貨。
(圖片來源：FindNiche)
事實上，除了引流之外，引流款還需要在用戶產生購買后，讓其對產品品質產生信任，以至完成復購甚至轉購店鋪利潤款商品，由此可見，低價只是手段，品質才是核心。
比如下圖這款thrive品牌的引流款商品睫毛膏就是高性價比的代表，售價24美元，在店鋪所有商品中售價偏低。從銷量來看，該商品月銷量23K+，是店鋪的銷量頭牌。
(圖片來源：FindNiche)
從評分和評論數據來看，該產品共計有2萬余條評論，評分也是4.5星的高分，可以看出用戶對商品質量認可度較高。因此這款高性價比的引流款商品就可以為店鋪持續帶來流量。
（圖片來源：thrive官網）
3、最好能與后端商品形成關聯
一般情況下，用來引流的產品應該是店鋪所主營的產品，與店鋪后續要賣的利潤款、形象款是同品類或相近品類的，或者就是后端利潤產品的低配版。
引流產品吸引的是有某類需求的受眾，如果后端銷售的產品與引流產品品類相差甚遠，那受眾對后端產品未必會有需求，就算有需求信任度也低，這樣店鋪就很有可能空有銷量，而沒有多少實際利潤。
借助個人智能安保品牌Ledger為例，為大家詳解一下。
我們先來看該店鋪的后端產品，其中有一款Cryptosteel Capsule的產品，該商品是一款助記器。
由于私鑰太長，不方便記憶存儲，而助記詞就是另一種利用機括原理儲存并保護私鑰的容器。該產品的核心賣點之一是材質的結實程度，產品耐高溫、腐蝕，通過蠻力方式很難開啟。雖然材質較為結實，但是生產工藝本身并不太復雜，其售價卻達到了下文即將介紹的引流款商品Nano的兩倍，基本可以判定是一款利潤款或形象款商品。
該商品月銷量432，對于一款定位高端且小眾的商品來說，這個銷量十分可觀了。
(圖片來源：FindNiche)
而Ledger品牌主營的，也就是他們的引流款商品是支付安保產品Nano系列。要知道，國外的線上支付環境并不太安全，尤其對于安卓手機用戶而言，支付過程中很有可能被竊取密碼等安全信息，而Nano系列主打功能是解決安卓手機用戶線上交易的安全問題。作為品牌下的引流擔當，該商品其售價在68.52美元，月銷量在4.8K以上。
(圖片來源：FindNiche)
從Nano和Cryptosteel Capsule的品類或功能來看，很明顯兩款都是主打安全、密碼保護的產品，關聯性較強，Nano引流來并產生購買行為的用戶，再進一步選購Cryptosteel Capsule的可能性就高出很多。
引流款是店鋪的常備商品，數量不需要很多。當然，在不同的場景下，引流款和其他類型商品之間的具體打法也會有所不同，孟老師將會在講述完全部類型的產品后為大家詳細闡述，敬請期待~
END
（來源：跨境選品小達人）
以上內容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。?
