面對跨境電商第三方平臺的管控越來越嚴格，越來越多的賣家開始轉戰自建獨立站以獲取對店鋪更多的主導權。但是離開了第三方平臺，跨境電商賣家就更多的需要靠自身運營來獲取流量。

本文將介紹主要的引流獲客渠道：搜索引擎引流和社交媒體引流，包括Facebook， Instagram, TikTok和Youtube四個平臺，一共五個方法， 希望在可控預算范圍內，幫助獨立站賣家以較低成本快速引流，獲得穩定客群。

特點

搜索引擎引流

傳統常見的引流方式。 通過在國外的搜索引擎（Google、Yahoo、Bing、Naver等）上投放廣告，或者設置SEO關鍵詞競價排名的方式，獲取相關潛在用戶的點擊，進而轉化為成交。一般快消類產品比較理想的轉化率在10%~15%之間。

Facebook

最老牌的海外社交媒體平臺，也是受眾面最多的廣告投放平臺之一。賣家可以根據業務目標選擇不同廣告投放模式，還可以直接把獨立站店鋪開到Facebook里。

Instagram

備受年輕人追捧的流量平臺，用戶量迅速增長。研究顯示， Instagram 廣告平均點擊成本較Facebook低了將近50%，Instagram還提供不同的營銷工具。

Tik Tok

短視頻的火爆不言而喻，TikTok如今的下載量已經是全球排名第一。更適合建立與粉絲互動有關的營銷活動，可以和網紅KOL合作，進行直播營銷。

Youtube

Youtube的視頻傳播速度非常快，目前很多國外的Youtuber都通過平臺做以產品評測為主的相關視頻，例如3C產品，通過專業的評測來吸引目標群體的關注，從而引流至自己的獨立站。如果賣家自己可以拍攝完整專業的測評視頻，成本將更低。

1. 搜索引擎引流

搜索引擎引流一般通過搜索引擎優化，也就是我們俗稱的SEO方式進行獲客， 是比較常見的獲客方式。

跨境電商賣家可以通過在國外的搜索引擎（Google、Yahoo、Bing、Naver等）上投放廣告，或者設置SEO關鍵詞競價排名的方式，獲取相關潛在用戶的點擊，進而轉化為成交。

以設置關鍵詞競價排名為例，比如一家銷售手機殼的賣家，可以利用Google Analytics，在后臺設置幾個相關的詞條，比如Phone Case，并為這個關鍵詞設置一個點擊成本（Cost per Click，縮寫為CPC），CPC越高，你的這個關鍵詞排名就越靠前，就越容易被搜索到，也就更容易被點擊，進而成交的轉化率也就越高。

一般快消類產品的轉化率在10%~15%之間就算比較滿意的成績。但需要注意的是，你的投放成本也因為CPC的增加而增加，因此賣家需要在CPC和轉化率之間找到平衡，做到低成本投放，但盡量最大化效果。

新手賣家如何零基礎通過SEO引流？

Google還非常貼心的自帶了關鍵詞規劃工具Google Keywords Planner。新手賣家可以通過檢索種子關鍵詞，來獲取一系列相關的細分關鍵詞參考，從而幫助賣家快速設置并找到最合適的關鍵詞。例如，如果你銷售咖啡機和設備，則種子關鍵詞可能是：coffee（咖啡），espresso（濃縮咖啡）或者cappuccino（卡布奇諾咖啡）等。

與此同時，社交媒體營銷的重要性日漸凸顯。現在，年輕一代的主力消費軍更喜歡通過各種社交媒體來搜索自己需要的知識，對跨境電商而言，選擇更多預算放入社交媒體進行營銷不失為一個事半功倍的策略。

目前，跨境電商賣家引流主要使用如下幾個國外社交媒體平臺：

2. Facebook

Facebook作為最老牌的社交平臺之一，自然也是受眾面最多的廣告投放平臺之一。數據顯示，Facebook目前跨行業平均CPC約為1.72美元（約合11元人民幣）。如果你的CPC高出平均值太多，可能需要暫停當下的廣告投放策略，進行調整。

賣家可以根據業務目標選擇Facebook廣告參數，之后設定目標受眾，并為廣告設置整體預算（包括總體預算及每日預算），以及廣告投放期。另外，用戶還可以在四種投放模式下，任選一種最適合自己的：轉化次數（默認）、鏈接頁面瀏覽次數、鏈接點擊次數、曝光次數。

如何低成本高效地通過Facebook獲取流量呢？有三個小竅門可以參考：

1. 廣告品質：找到自身產品的獨特賣點（Unique Value Proposition），通過獨特賣點，抓住特定受眾人群，作出相關性最高的廣告，這樣可以通過最低的成本來獲得最精確的受眾群體，從而獲得最大的轉化率。
2. 投放時間：數據顯示，每年廣告成本最高的月份為10-12月期間，所以如果賣家自身的產品不受季節影響，同時要節省廣告開支的話，可以減少在這個時間段的廣告預算投入。另外，每日的廣告投放時間也會影響廣告成本，但是具體哪個時間段好要因行業而異。例如，如果是餐飲業的話，用餐時段的廣告效果不僅比較好，成本還可能比較低。
3. 進行A/B測試：A/B測試是找出最佳廣告版本，有效提升點擊率、降低平均點擊成本和轉換成本的方法。賣家可以對同一廣告設置不同的比較參數（例如兩種投放時段或是兩種受眾群體）來測試哪種版本比較好，從而在不斷優化參數的同時，找到性價比最高的選項。

對于跨境電商而言，Facebook還獨居一項優勢，就是直接把獨立站店鋪開到Facebook里。例如Shopify可以和Facebook進行整合，賣家直接通過Shopify的功能在Facebook上開店并投放廣告，從而精準快捷營銷并獲得穩定客流量。

Shopify與Facebook的店面整合功能（圖片來源：Carried Away）

 3. Instagram

據統計， 18~29歲的網民中有53%的人使用Instagram，而30~49歲這個年齡段中有25%的人使用。因此，Instagram可以說是備受年輕人追捧的流量平臺。研究顯示 Instagram 廣告平均CPC費用為1.17美元，較Facebook低了將近50%。

Instagram上一般投放的廣告類型包括圖片廣告（Photo ads）、視頻廣告（Video ads）、輪播廣告（Carousel ads）、精品欄廣告（Collection ads）、快拍廣告（Stories ads）、短視頻廣告（Reels ads）。

如果賣家想通過Instagram低成本進行營銷而獲取最佳的轉化量，可以從以下三個方面入手：

1. 啟用預算優化：在廣告系列預算中啟用預算優化（Budget Optimization），優化你在廣告系列中的廣告組預算分配。此選項可讓Instagram不斷在你的廣告組中找到最佳結果機會，并自動調整你的預算以獲得這些結果。
2. 充分利用標簽工具：標簽（Hashtag）可以使得賣家的廣告貼得到更多的曝光，事半功倍獲得更多瀏覽量。
3. 利用自帶營銷工具：比如Instagram Shoppable Posts（讓用戶可以簡單直接地從Instagram上標記和購買產品），Instagram Stories Shoppable Stickers（讓商家更容易通過Instagram Stories銷售產品的工具），賣家可以利用這些工具進行引流。

4. TikTok

短視頻的火爆不言而喻，TikTok如今的下載量已經是全球排名第一就可見一斑。App Annie報告稱，用戶在TikTok上花費的時間同比增長了325％。由于2020年發展迅猛，有預測稱TikTok在2021年有望達到12億活躍用戶。

TikTok上一般投放的廣告類型包括：

• In-Feed（信息流廣告）：其廣告展現形式會顯示在TikTok視頻信息流中
• Brand Takeover（開屏廣告）：打開TikTok的第一個全屏廣告，3-5秒的展示曝光
• TopView：用戶打開TikTok后的第一個視頻貼，100%的SOV開屏
• 品牌標簽：創建自己的品牌貼（Sticker）讓用戶可以放在錄制的視頻里

但跟上面兩家社交媒體平臺不同，想要通過TikTok低成本引流，更需要在下面三個方面做功夫：

1. 標簽挑戰賽：引導用戶以品牌主題進行UGC創作并傳播，這種挑戰賽可以快速幫助中小賣家建立流量，加之高質量的短視頻，就可以迅速收獲粉絲，建立一定的固定訪客
2. 網紅營銷：如果是低成本或者低預算的情況下，在TikTok上找相關的網紅KOL來進行包裝營銷絕對可以說是事半功倍的策略。目前50-100萬級別粉絲量的KOL每個原創內容平均收費 800-1000 美金，性價比而言比直接投放廣告更有針對性。
3. 直播：這也是TikTok對于賣家而言最大的優勢之一，直播帶貨不僅國內有，國外也非常火爆。TikTok Live相較于其他直播社交（例如AliExpress Connect）來說，受眾范圍更廣，引流成本更低，最重要的是，直播的目的性強，可以即時轉化為銷售額。如果預算寬裕的情況下，更可以邀請很多網紅主播一起帶貨，更容易讓銷售額猛增。

5. Youtube

YouTube是全球最大的視頻網站，流量全球排名第三，僅次于Facebook 和Google， Youtube的視頻傳播速度非常快，目前很多國外的Youtuber都通過平臺做以產品評測為主的相關視頻，通過專業的評測來吸引目標群體的關注，從而引流至自己的獨立站。比如3C類產品（手機）開包裹視頻，開機演示及功能評測都能獲得不錯的曝光量。

這種做法的好處就是，幾乎不需要在Youtube投放任何廣告經費，通過一個完整專業的測評視頻，加上Youtube本身快速的視頻傳播能力，幾乎可以做到用最低的成本籠絡一批相關的粉絲從而轉化為潛在客戶。

當然，在精力有限的情況下，賣家并不可能同時兼顧如此繁多的獲客渠道。抓住目標客戶的年齡和瀏覽習慣特征，再結合不同平臺各自的受眾群體特點，賣家就可以將營銷預算和精力最大化。

同時，賣家也需要留意，不同平臺間的互動也十分重要（比如在介紹頁注明自己其他平臺的鏈接），互相引流才能充分的接觸到目標群體，進而將訂單轉化率最大化。

來源：匯豐機匯HSBC VisionGo 

（來源：出海機匯家）

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