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麥可--在國際貿易領域深耕多年，不僅對傳統外貿業務形式及運作方法有獨到的見解，而且在新興跨境市場有著極其豐富的實操經驗，持續為跨境賣家提供跨境運營干貨及最新資訊。(公眾號：中國制造網 MIC外貿圈 )
2021-10-22 16:25
圖片來源：圖蟲創意
一、關于如何進行價格談判
價格談判前，盡可能引導客戶透露更多項目信息，來知道客戶的定位在哪里。比如說：了解買家之前是否有和其他設備廠家合作過，那些設備廠家的名稱是什么？如果發現過往買家合作的廠家定位（例如：高端/中端定位）和我們是較為一致的，這類買家可以標記為重點跟蹤對象。
如果買家之前買其他廠家的較之我們更便宜的產品，但是體驗感不太好的話，那在后面的談判中，我們可以盡量說服他的理由就可以是：多花一點錢購買性能更好的設備，可以長期地穩定地幫他賺更多的錢。
實戰案例：
買家說：你給出的價格比你的競爭對手高了20%。
這時不要陷入買家給出的錨定里
“錨定效應一般指沉錨效應。沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處”
直接忽略買家給出的錨定，因為買家是在通過嘗試錨定我們，來主導這場談判。這個時候我們應該嘗試讓買家把競爭對手的參數分享給我們，由我們去幫他分析競爭對手的價格是否值我們產品80%的價格。
這個時候，就需要用事實說話，例如：
在同等產能的前提下，我們和競爭對手相比：
能耗：1/3
占地面積：2/3
耗材：用膠量2/3
管理成本：每年易損件花費的金額約1/2
更換瓶型效率：高1倍
通過上面的分析，買家可以感知到，這20%的產品差價是可以在1年回本的，同時第二年他還可以凈賺20%。而在設備定期維護的條件下，這批產品可以擁有10年的壽命，至少幫他多賺180%！
通過上面這些具象化分析，相信買家一定愿意多付出這20%
二、 關于企業如何進行品牌出海戰略布局
01
企業官網
搭建官網的必要性在于品牌建設與推廣，目前我們也是搭建了獨立的公司官網，同時也在谷歌上進行SEO關鍵詞排名推廣
02
B2B平臺
一個好的B2B平臺（例如中國制造網）能夠幫助快速打開海外市場
03
海外社媒
目前我們以Facebook為主，搭配YouTube以及Ins。就以上這些社媒渠道來說，還是主推Facebook
在長期的摸索與檢驗中，以上這三大渠道，能夠最大程度上幫助樹立豐滿，立體，真實可信賴的公司形象，有助于品牌在海外的深度推廣
再強調一下我覺得在外貿跟單中特別重要的三個步驟：
?接單前：主要通過郵件和Whatsapp進行溝通，但是必要的時候建議優先電話聯系，甚至可以視頻會議
?訂單生產中：隨時跟進訂單進度，確保在交期內保質保量完工，同時定期發郵件給客戶知悉查看
?訂單完成后：及時追蹤客戶收到后的反饋
法國客戶談判心態
1. 誠實守信
2. 需要充分展示附加值&靈活性
3. 具有契約精神。法國客戶黏性很強，一旦合作，就是長期認定。第一印象非常重要
4. 具有長期眼光。他們想要尋找長期合作伙伴
① 關于如何和法國人開啟合作
?定義你的法國客戶
做客戶畫像。你的客戶是誰，他們在找什么？是通過線下還是線上渠道？
?找渠道
線上：中國制造網；Google；領英...
線下：國際展會；客戶拜訪...
?展示專業技能
展示能給客戶帶去的附加值
最好需附上往期客戶群體參考，特別是過往和日本客戶合作的參考案例（優先級最高）
②關于如何維護法國客戶合作關系
在合作的早期階段，千萬注意不要太打擾對方。不要向他們灌輸太多信息，法國人把工作和個人生活分得很開
在一兩年的長期合作后，我們可以嘗試逐漸建立朋友關系，但是最開始不要天天聯系，很有可能會適得其反，招來他們的厭煩
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（來源：麥可談跨境）
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