圖片來源：圖蟲創意

童鞋們好，我是Charlotte.

非常抱歉，最近都比較忙，可以整理寫文章的時間只剩下半夜。

我個人不喜歡寫廢話，盡可能希望將最有用的內容發布出來，便利大眾。

謝謝各位的閱讀。

寒暄之后，我們回歸正題。

P4P直通車，作為阿里國際站的實操，大家都不會陌生，多多少少知道它是競價性質的。

那么它給店鋪交易的賦能到底在哪里？

國際站運營為什么需要操作P4P？

上架多少產品，預算多少合適？

什么時候去充值更好？

如果使用比較好呢？

第1部分， P4P的實操重點

核心的一句話：讓你最想要或者最適合你的客戶，在恰當的時機，看見準備好的你。

這句話的重點，天時，地利，人和。

客戶放大了說，無非兩種，你想要的，適合你的。

你想要的可能你高攀不起，適合你的是萬萬不能不要的，這個記住了。

為什么這么說呢？因為確實有非常多的朋友，心氣兒太高，但實力不允許。

我們要落到實處，人人都想要大單，都想要一本萬利的生意，現實來說那叫運氣超好，運氣是不能衡量，運營是需要衡量的，所以專業不對等，不在運營范圍內。

那么，你最想要或者最適合你的客戶+準備好的你，這是地利+人和。

恰當的時機，很好理解，就是什么時候。當萬事齊備只欠東風的時候。

放大了說，是你準備好了進行整個國際站項目，有合適的人，合理的資金配置，也理清楚了你店鋪的定位，客群的定位，產品的定位，甚至是未來3-5年的規劃。

放小了說，是在店鋪運營過程中，當產品上架好后，羅列出哪些產品需要P4P競價推廣，什么時候去推廣。

也許你會把這個總結成人為，但是我更傾向于天時。

也叫順勢而為，因為你想要推廣的，未必是好賣的，當下客戶關心且有興趣的，才是最應該享受流量資源的。

畢竟，你能花費的預算，是有限的。

那么這里要補充道，現實中，常常會有一種情況，運營花了很多錢在一些產品上，卻沒有轉化。

為什么沒有轉化？最重要的一點，因為產品不吸引人。

任何一種營銷法則都是基于產品本身的，如果大環境不存在該產品市場的逆襲，那么產品沒有個性，就是死螃蟹，也能吃，就不咋滴好吃。

運營不是神，沒辦法把死螃蟹變活螃蟹。

那你可能會說死螃蟹就沒有市場么，畢竟抓活螃蟹和養活螃蟹很費錢。

當然有，廣大勞動人民群眾，活螃蟹太貴，死螃蟹可以滿足了，還挺好的。

所以，對于運營實操來說，這叫天時，不是人為。

P4P的作用僅在于一個推的動作，客戶愿不愿意為這個動作買單，很大程度回歸產品本身。

往深了說，

P4P是為了點擊而推的，那么客戶買單的，是詳情頁的展示。

P4P是為了訂單而推的，那么客戶買單的，是產品的特點和供應鏈的優勢。

換言之，當你不具備特色化的產品和絕對的供應鏈優勢的時候，就會面對很多同行的競爭。

在偌大的平臺上，從來不缺乏客戶和供應商，那平臺怎么用最好的資源拉近最適合的客戶和供應商的距離，這就自然而然的催生了競價廣告的存在。

因此，它的存在是避無可避的。

我們只有去理解和接受，才能好好的去玩。

那么，P4P的實操重點，其實，在于推這個動作。

推哪些？怎么推？何時推？推到哪里？

第2部分， P4P的實操方法

其實呢，P4P從來沒有一個完整的實操教程，大家只是總結自己的經驗，來告訴需要了解的人。

你可以理解成一個股票操盤手，金融投資有風險，沒有包賺錢的。

第1層次：

如下，

一家2年的燈具店鋪，已經有1000個鏈接，實則是450個獨立的產品，本月的P4P預算是5000元，那么拋去所有的其他變量不談。

如果450個獨立產品中，在不推廣的情況下，依靠自然流量，前一個30天內有客戶詢盤的獨立產品是50款，對應150條鏈接，而這150條鏈接中，詢盤在平均值以上的是50條，其中有訂單轉化的是10條，而10條中有1條轉化特別多。

那么，這1條是你的發力點，這10條是你的主推，這50條中剩下的40條，是你的次推。

（150條中剩下的，你有足夠資金，舍得花錢，可以花，目的是覆蓋流量，讓更多客戶看到。）

那么為什么只取平均值以上的呢？因為錢會花完的，所以要花在刀刃上。

計算一下，如果你要連續推廣30天，5000除以30天，一天能花166.66元。

當你一天要推廣5個產品的時候，一個產品只能花33.33元，客戶平均一個點擊如果是5元，那么33.33元可以進行6.66次點擊。

也就是6.66位客戶，甚至可能是少于6.66位客戶，因為會有重復點擊的人。

基于有的行業，在某些時間段，特別火熱，33元才能排名到第3頁的，那么一個點擊就沒了。

最適合你的客戶懶得就是不翻到第3頁，那么來點你的，還不是最合適的。

第2層次：

你特別了解你的市場，5000元不推30天，只推20天，那么同樣5個產品，你可以花250元一天，每個產品50元一天。

加之，你還特別了解你的產品，那么你可以有的產品多10元，有的產品少10元，類似于這樣的花費方式。

當然這些都比不上，比你本身有優勢，還能花的同行。

所以要跟自己和差不多的人去對比，再與比自己好一點的去靠近，不要胃口太大。

玩著玩著玩野了。

第3層次：

這家店鋪的10條鏈接覆蓋了27個關鍵詞，四星和五星的關鍵詞，經過一周的測試，發現主要的曝光和點擊，集中在其中12個關鍵詞上，采集每個詞主要的曝光客群和時間在哪里。

那么這些客群和時間，就是這些詞主要推廣點。

最后，

P4P直通車給店鋪交易的賦能到底在哪里？無限接近你的客群，擁有更多的成交可能。

國際站運營為什么需要操作P4P？為了減少你與同行優秀的距離。

什么時候去充值更好？已經完成產品優質上架的，經過自然流量15天-1個月沉淀的。

上架多少產品，預算多少合適？無解。

為何無解，因為有本質區別，可以說是不同量級，所以無解，大家根據自己的實際來就好。

同行3000品，500品專利，預算15000一月。

你350品，無專利，預算3000一月。

實力無解。

總結，

P4P競價的價值在于獲客。

需要獲客的到底是運營，還是企業，我想應該是企業。

只要運營基建時已經做好了自然流量，那么競價營銷在任何一個電商平臺，都是必不可少的獲客手段。

那么今天就到這里，

希望各位挺過寒冬，大賣。

（來源：國際站實操Charlotte）

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