圖片來源：圖蟲創意

今天見了兩個朋友，開門見山的就說想做大件，要做有點門檻、有差異化的產品，直發鋪貨已經搞得精疲力盡了，很難繼續玩下去了，價格戰已經拼殺到極限了。的確，鋪貨模式的藍海早就不存在了，市場競爭激烈，產品同質化高，品質參差不齊，內卷極為嚴重。但不得不說，直發鋪貨輕資產運營模式還是大部分新玩家入局跨境電商的首選，畢竟不需要海外備貨，平臺出單，國內采購換包裝直郵完事了。先收錢再發貨，實現了真正意義上的“零庫存”輕資產運營。

那么鋪貨真的沒機會嗎？泛SKU與精品運營模式沒有絕對的對與錯，存在即合理，七分選品三分運營，其根本還是在供應鏈精細化運營管理的能力。泛SKU主要以技術驅動（爬蟲、刊登），群海戰術（平臺店群）為運營方向，GMV越高，利潤越可觀。換個說法，如果鋪貨的GMV為1個億，以5個點的凈利潤核算的話，就是500萬，而這500萬是可以直接放進口袋的，不像亞馬遜賣家，賬面上是賺了可觀的利潤，但是錢都在貨里面。除營銷推廣外，其供應鏈最重要的環節就是在采購達成率及發貨完成率上，其對品質要求相對不嚴格，訂單及發貨時效是影響利潤的關鍵。

分享一個鋪貨界我認為的“王者”賣家，主要是獨立站+COD模式，來看看他們的運營模式：

一、發展模式

1、初創期：采取爬蟲技術，快速從 1688 獲取產品相關信息上架進行銷售，系統自動下單（打通 API），系統自動付款；

2、提升期：對接國內外電商平臺 ERP 系統來快速獲取產品信息；

3、迭代期：對已線上采購規模較大的供應商進行談判，轉為線下入駐供應商；

4、發展期：對接海外本土電商平臺，以自身流量優勢為砝碼，獲取海外產品分銷資源。

二、團隊架構

1、公司整體人數為700人左右，其中深圳倉庫（300人）及約旦本地客服（100人，約旦人工作勤奮、成本低）為外包服務架構；屬于公司全職員工人數為300人左右；

2、IT團隊80人左右、其中負責爬蟲技術人員為10人；

3、核心運營團隊為：類目運營、商家運營、推廣運營，類目運營負責選品、招商、翻譯、描述重構、圖片優化及審核上架；商家運營負責賬期談判、質量管控、逾期缺貨管理及訂單異常相關類的采購工作；推廣運營負責流量，主要是站外營銷。

三、銷售概況

1、2018年銷售額為24億人民幣，2019年銷售為40億人民幣；

2、日活訪問量為30-40W獨立IP；

3、85%訂單流量來自于移動端 APP；

4、全品類30%毛利區間，采購成本占銷售額27%左右，其余利潤用于流量投放。

四、物流概況

1、佛山倉作為唯一國內集散中心，采購貨物由佛山倉庫進行打包分揀；

2、發貨方式全部用快遞、不用小包，從采購訂單觸發到C端收貨周期為7-12天；

3、貨物頭程運輸及尾程配送由物流服務商提供配送，流程為：1688采購--供應商發貨--佛山倉入庫--物流商承運--香港--本地物流配送--C端；貨到當地以城市等級按N+1方式進行配送時效管理；N最高值為3，一般情況2天內送達C端；

4、簽收率為85%左右，退回基本進行當地銷毀；海外倉啟動后，將會對退回貨物進行二次包裝及銷售；

5、客戶訂單金額達到90美金及以上，提供包郵服務，未達到收取物流費用；

6、訂單90%為COD模式（貨到付款）；

7、國內訂單采購物流發貨費用由公司承擔。

五、采購管理

1、按需采購模式，即以實際訂單數出采購計劃，系統一小時更新一次訂單數據；

2、單個客戶訂單采購明細數為10-15個；

3、90%產品源來自于1688平臺；

4、每天分兩個時間（8、15）節點同步采購訂單至供應商系統或1688供應商后臺；

5、同一供應商多個采購明細，以最高單個明細貨物物流費用進行支付；

6、每天上30000個產品左右（類目運營找到商家-爬蟲-類目運營初步選品-上新同事進行類目圖片匹配，谷歌翻譯：優先保障關鍵詞翻譯正確）。

六、供應商管理

1、自采購訂單下達后，省內5天、省外6天、節假日10天為到庫時效，超時系統自動判定為采購失敗，倉庫進行拒收操作；

2、自采購訂單下達后，供應商需在72小時之內發貨（抓取物流信息），超期未發貨，則視為訂單取消；

3、采購運費由公司支付，供應商只需要負責準時發貨；

4、1688直采供應商為支付寶付款、線下供應商為賬期結算，15天結算一次；

5、訂單分揀、貼條碼由外包佛山倉進行操作。

七、品類權重

1、品類為12大一級類目，其中占比權重為服裝含箱包鞋帽50%、消費電子17%、家居14%、美狀13%、其它品類6%；

2、熱銷品類為：服裝（含箱包鞋帽）、手機配件、智能數碼、汽配及家居家紡品類。

近幾年，由于站外獲客的成本高，COD模式玩家已逐步轉型精品或轉戰其它市場；不同平臺的鋪貨模式有著不同的打法，三方平臺更注重產品競爭力，DTC更注重素材的視覺呈現，類似于國內字節跳動二類電商的玩法。不管是第三方平臺還是DTC私域，如果流量獲取的成本優勢明顯，供應鏈協同能力強，能賺錢何樂而不為呢？商業的本質就是賺錢。

曾經聽一位磚家說，商人和企業家是不同的兩類人，但是他們的共性都是為了追求“自我價值體現”。商人說通俗一點就是搞錢，怎么來錢快就怎么搞，所以中東、東南亞玩COD模式的玩家賺的盆滿缽滿，上面的“王者”賣家就是典型的案例，有錢，自我價值的體現也很容易實現。那企業家說通俗一點就是要干一個“可以傳承的實業”，也可以理解為打造一個全球化知名品牌，所以側重點會放在產品的研發與品牌營銷上，以客戶為中心，未來的品牌溢價及品牌自身價值是核心。

回顧行業頭部玩家，絕大部分是從商人思維鋪貨起家，通過銷售海量商品慢慢沉淀出自有核心品類，再結合積累的供應鏈、運營、渠道等優勢逐步打造細分領域的自有精品品牌，最后從商人華麗變身為企業家。一個企業真正的競爭力是預先識別核心競爭力的能力，不管是鋪貨還是精品，找到企業自身的核心競爭力及建立護城河才是王道。

（文章來源：公眾號-跨境電商C14）

（來源：跨境電商老馮）

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