圖片來源：圖蟲創意

以下是我們的實操案例解析，共計3459字，分享在過去4個月的真實數據與經驗，讓大家更直觀的了解如何實現百萬+美金眾籌金額，并完成產品迭代、眾籌、量產、發貨到獨立站商城上線的品牌建立全過程，希望能對大家有幫助。

目錄：

1. ACASIS SSD項目成果及背景

2. 案例解析：

第一階段（選品期）: 什么產品能賣爆？

第二階段（準備期）：上線前，什么才是策略重點？

第三階段（上線期）：流量攻堅戰

第四階段（品牌建設期）: 眾籌后如何銷售？ 

一、項目背景及項目成果

項目方背景：ACASIS品牌及工廠是隱藏的技術大牛，第一次上線海外眾籌推廣。

項目成果：

●眾籌路徑:  自2021年4月起

①Kickstarte—②Indiegogo indemand—③獨立站—④日本Makuake—⑤臺灣嘖嘖（未結束）。

●90天累計全球眾籌資金近100萬美金，北美眾籌共計70萬美金；

●近7000名用戶支持，累計銷量1萬件。

圖片：海外眾籌百萬美金案例ACASIS

二、案例解析

STEP 1

選品期: 什么產品能賣爆？

產品是項目成功最關鍵的因素，沒有之一。這是一個我們操作的典型的“反向需求傳遞+產品升級優化”的選品案例。

市調：項目方當時給到的產品如下圖，主打“SSD數據快速拷貝、傳輸”這一賣點，經過初步市調分析，我們發現SSD數據傳輸在眾籌平臺項目較少且表現不佳。

圖片：ACASIS初始選品

用戶驗證：拿到這個方向后，我們與美國用戶進行深度訪談，進一步了解到快速、大容量SSD存儲有非常明確的用戶畫像：設計師、攝影師和商務人士。比如，其中一位典型用戶說：“我習慣邊插硬盤邊工作，以便把文件拷貝到硬盤隨身攜帶，在家、公司切換工作臺，但是用現在的硬盤會導致電腦卡頓”。

定位：最終我們選定了ACASIS SSD HUB，其產品需求明確：痛點(問題嚴重)、誰（覆蓋精準）、解決方案（現有方案還不夠優）。現在的問題就來到了，如何把我們的解決方案，做到唯一性，且優于現有競品。與ACASIS產品部門反復討論，最終重塑了產品形態，并完善了核心功能賣點：

●核心定位：Swappable High-Speed SSD Storage & 10-In-1 Hub，主打快速存儲；

●提高使用頻率：加“拓展塢Hub”功能，讓用戶使用更高頻，成為工作桌面全方案；

●增加可視化差異、創新品類：采用SSD可拆卸設計，與內置SSD競品明顯拉開差距。

ACASIS迅速實現了ID、功能升級及樣品打板：

圖片：ACASIS產品升級

總結來說，用戶需求洞察與市場調研的雙重驗證是選品的必經之路；而這條路我們建議越早開始走越好。

STEP 2

準備期: 緊抓核心策略

確定了定位策略后，接下來是2大策略重點：視頻、定價及檔位。

如何創作一條【有效】的視頻 

視頻的作用不言而喻，它不僅會影響整個眾籌的準備周期，還是用戶決定是否要支持你的第一步，更主導了眾籌頁面的視覺內容。 

一個支持者來到眾籌頁面，轉化路徑為： 

圖片來源：Kicktarter眾籌頁面典型用戶旅途

在我們操作的上百個項目中，用戶平均停留頁面時間僅有1分鐘。基本上15-30秒看視頻，剩下時間刷頁面。一般情況，擁有越高的完播率可以默認為你的視頻越吸引用戶的關注。ACASIS取得超過60%的完播率，這基本上是其他眾籌項目的一倍。

圖片：ACASIS SSD hub Kickstarter視頻完播率

以下為視頻經驗總結：

●時長：建議1:30-2:30之間（特殊產品除外）；

●出場：不要在15秒后，你的產品才亮相；

●旁白：幫助刷頁面的用戶繼續“聽”著了解你的產品；

●突出重點：很重要！確定清楚核心賣點，承襲定下來的策略方向，非重要功能點絕對滯后或到頁面呈現，不要試圖把話說完！

●帶入：最重要！“這個產品解決了我什么問題？我什么時候需要用一款產品”，讓觀眾能夠迅速在視頻中找到答案。挑選合適的演員，進行準確的場景演繹是關鍵。

●不要自我感動：眾籌視頻要解決問題，它不是藝術作品，也不是品牌TVC。它是用戶能夠最快了解產品的演示片，這也是我們強調創作【有效】視頻的原因。

定價與檔位策略

定價策略分享3個關鍵目標，圍繞去做策略:

1.  如何定價，追求高利潤還是高轉化？

2. 如何進行組合搭配，獲取更高的客單價？

3. 如何分檔位，刺激用戶加速購買等等。

在本項目上，產品本身售價起始于79美金，我們獲得了167美金的客單價。試想同樣的客戶獲取更高客單價變相等于降低了獲客成本及抬高了整體收益。

我們之前分享過一個檔位策略詳盡版，有興趣可點擊:海外眾籌定價策略：如何讓用戶快速下單？

STEP 3

上線期: 流量攻堅戰

與大部分Kickstarter或Indiegogo項目的銷量曲線圖不同——一般為“大U型曲線”，即前期峰值，中間疲軟，后期小峰值。 

圖片來源：銷量曲線-海外眾籌平臺

ACASIS這個項目，銷售曲線一直維持在平穩狀態，幾乎眾籌全程都維持著高流量及高日單，得益于推廣期各流量的不斷釋放+頁面高轉化效果。

圖片來源：ACASIS SSD hub Kickstarter銷量曲線

眾籌流量來源：

眾籌流量主要分為站內及站外，占比為3：7。

本項目也不例外，在30天的Kickstarter眾籌期內，33%流量來源于站內，其余接近70%來源于我們的站外引流工作。

其中廣告及網紅兩大板塊為項目貢獻50%以上成交額。

圖片來源：ACASIS SSD hub Kickstarter后臺數據

流量策略建議：

1. 上線前制定合理流量計劃，一般建議預算設置在15%-20%。

2. 上線黃金72小時。做好讓項目上線即爆的準備，這些流量包括：

上線前蓄客用戶及廣告投放、支持者社群Email合作、品牌自有用戶、KOL曝光等等。

3. 不同時期繼續制造高潮，維持項目的熱度。

除了廣告之外，交叉推廣合作、媒體及網紅曝光、內容營銷等都可以刺激項目的銷售，獲得更好的平臺排名及直接流量。

重點講講KOL網紅策略：

找網紅不是看粉絲數，百萬粉絲不是金指標！

“粉絲那么少有用嗎？為什么不找大V？”很多項目方提出的疑問，我們想說的是百萬網紅資源并不是萬能鑰匙，根據不同產品和整體流量打法，必須考慮匹配度、成本收益和出品時間。

項目運作期間，因產品還在功能樣品階段，我們僅有3個樣品，時間有限，如何用好為數不多的樣品，人工精準篩選是關鍵，有些人迷信數據，其實數據只是為了輔助判斷，并不能為你的產品實現最佳匹配。

圖片：Patrick Rambles-YouTube

其中一位KOL: Patrick Rambles，YouTube粉絲量為2.6萬，看上去并不多，但通過我們對其內容、活躍粉絲的深入分析，敲定了合作。最終，Patrick Rambles在YouTube實現了14萬+播放量，為項目整體帶來$49084美金的成交。

圖片來源：YouTube

圖片：ACASIS SSD HUB-Indiegogo&Kickstarter dashboard網紅轉化數據

以下是經驗分享：

1. 匹配度指標參考: 對于眾籌項目，我們更看重：同品類產品測評經驗、內容專業度、出品時間、用戶群體是否精準且具有高互動率。而絕非僅僅看粉絲數、播放量；

2. 與中小網紅建立長期合作關系，他的頻道與眾籌頁面、品牌之間可互相導流；

3. 傭金合作能幫助網紅提高輸出量；

4. 優質的網紅素材本身就會提升頁面轉化率，增加信任度。 

STEP 4

品牌建設期: Kickstarter眾籌結束后，該怎么做？

眾籌只是第一步，接下來需要做加成，迅速擴大品牌影響力，擴大全球銷售路徑，沉淀私域流量。如開頭提到，除了Kickstarter眾籌外，我們還幫助項目登陸了indiegogo indemand頻道，臺灣及日本眾籌也都取得了不錯的成績，實現了原始眾籌效果的成倍增長。同時，ACASIS項目方也迅速在官網上架產品，實現流量承接與持續推廣。

圖片：ACASIS品牌獨立站

在此階段建議如下：

1. 建立Facebook group社群：將Kickstarter用戶導入私域流量。通過更新項目生產進度、鼓勵用戶反饋活躍社群，把眾籌支持者轉化為粉絲，社交媒體傳播者；

2. 將眾籌路徑復制全球：如臺灣、日本市場，進一步提升產品銷量，累積全球用戶；

3. 搭建獨立站，規劃亞馬遜等銷售網絡；

4. 聯絡眾籌接觸到的渠道商，達成區域代理合作；

5. 通過海外媒體報道等海外眾籌成果在國內進行宣發，為國內自有品牌建立或傳播打下基礎；

6. 最重要的是：與眾籌的種子用戶保持溝通，比如生產及發貨進度更新，完成產品生產并如約交付。別忘了收集用戶反饋，它們將成為未來產品升級的重要參考。 

一次成功的眾籌離不開好產品，精準的營銷策略，充足的營銷預算，產品團隊與營銷團隊的共同配合，期待越來越多的創新者通過眾籌實現0到1的品牌建設及出海之路。

（來源：OTO1老宋聊海外眾籌）

（來源：老宋聊海外眾籌）

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