第一，自動(dòng)廣告的底層邏輯

第二，手動(dòng)廣告的底層邏輯

第三，品牌推廣位

第四，展示型推廣

第五，如何有效降低獲客成本

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自動(dòng)廣告的底層邏輯

自動(dòng)廣告的底層邏輯，這里引用了三句詩(shī)：

第一句，“我若盛開，蝴蝶自來(lái)”，意思就是自動(dòng)廣告其實(shí)不需要做太多的調(diào)試，主要在于產(chǎn)品本身是否具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，以及產(chǎn)品listing優(yōu)化做的好不好。如果一開始就看一些大的數(shù)據(jù)方向和數(shù)據(jù)走向，這對(duì)整段廣告是不利的，因?yàn)樽詣?dòng)廣告出問(wèn)題，更多的是listing本身以及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力出了問(wèn)題。

第二句，“我當(dāng)然不會(huì)試圖追逐太陽(yáng)，我要太陽(yáng)奔走而來(lái)”，意思就是開了自動(dòng)廣告之后，流量是會(huì)自動(dòng)源源不斷的輸進(jìn)來(lái)的，當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)很好的時(shí)候，數(shù)據(jù)表現(xiàn)會(huì)越來(lái)越好。

最后一句，非常重要，“合抱之木，生于毫末；九層之臺(tái)，起于累土；千里之行，始于足下”。意思就是自動(dòng)廣告，需要耐心去調(diào)整。比如，不懂得怎么去否持，也不懂得怎么去判斷為什么我的自動(dòng)廣告跑得不好的時(shí)候，一般大家就關(guān)掉重新開一個(gè)，這種方法也不是不可以，但有時(shí)候是有效的，很多時(shí)候是無(wú)效的，我們要理解這種廣告的底層邏輯，為什么跑得不好？

如圖所示，traffic的來(lái)源和影響因素的幾個(gè)維度。如果自動(dòng)廣告跑得不好，就對(duì)照著看哪個(gè)地方做得不夠。

一個(gè)案例，在浙江溫州鞋店的一家公司，老板發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品發(fā)了很多sku出去之后，動(dòng)銷率非常差，且廣告很差，這時(shí) acos很多都達(dá)到了100%以上。

所以，首先產(chǎn)品市場(chǎng)判斷就失誤了。

其次，他也上了一批足底筋膜炎的鞋片，但也打不出去。分析后發(fā)現(xiàn)，雖然足底筋膜炎鞋墊，具備一定的功能性，但在價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌知名度也非常重要。

“大家去買你的產(chǎn)品，首先要信任你，如果沒有信任直接去買你的產(chǎn)品，就需要你的產(chǎn)品擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格便宜就是你的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。”

手動(dòng)廣告的底層邏輯

“紙上得來(lái)終覺淺，得知此事要恭行”。手動(dòng)廣告有時(shí)候大家就開兩三個(gè)詞，太精準(zhǔn)沒有用，沒有曝光大家根本看不到你。一個(gè)做抖音的案例，要知道做亞馬遜非常小眾，很少人能看得到，所以一開始講亞馬遜的知識(shí)只有10個(gè)人點(diǎn)贊，后面直接講美國(guó)文化，直接講墨西哥文化，直接講日本文化，一下子就爆了，之后又回來(lái)全部講亞馬遜的精準(zhǔn)的知識(shí)，現(xiàn)在基本每一條都有穩(wěn)定100個(gè)贊以上，為什么？因?yàn)榍捌诎蚜髁靠谒洪_了。

手動(dòng)廣告同樣一個(gè)原理，要敢去測(cè)試，才能真正的打出來(lái)。如下圖，手動(dòng)廣告traffic的幾個(gè)維度。

他們做的是低壓燈帶，這款產(chǎn)品市場(chǎng)太紅海了，沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，很難做起來(lái)。建議他們，那款產(chǎn)品清掉或重新確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

從市場(chǎng)調(diào)研——確定投放主詞開啟手動(dòng)——改變父體結(jié)構(gòu)——否定關(guān)停尾部關(guān)鍵詞——做促銷——開啟手動(dòng)廣告。重新做梳理。

“有些同學(xué)開手動(dòng)廣告，什么詞都不敢關(guān)，所有詞都要開著。實(shí)際上，我們確定了這個(gè)詞不行，直接就cut掉就好。”

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品牌推廣位

深圳的一個(gè)鄭總，美國(guó)站的3c品類已經(jīng)做到前50名了，想要再上一個(gè)臺(tái)階打進(jìn)前10名的市場(chǎng)，但是依靠常規(guī)的自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告難度已經(jīng)很大了。

這個(gè)時(shí)他就需要布局品牌推廣位，這叫做廣告主的規(guī)劃。

手動(dòng)廣告搶的key word，關(guān)鍵詞的推廣位和你的關(guān)聯(lián)展示為sponsor related的位置；自動(dòng)廣告搶的是你的產(chǎn)品詳情頁(yè)和你的關(guān)鍵詞的位置。

品牌推廣廣告，就是用來(lái)潛入消費(fèi)者意識(shí)的，不是為了出單的，就是為了讓你看到他。所以大家總是說(shuō)品牌推廣為acos很差，實(shí)際是你的品牌結(jié)構(gòu)沒有梳理好，你的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不夠成熟。

展示型推廣位

展示型推廣位跟其他的位置比，一個(gè)是被動(dòng)搜索一個(gè)是主動(dòng)出擊。

比如，被動(dòng)搜索就是設(shè)一個(gè)魚餌，等魚上鉤。但DSP面向的是跟產(chǎn)品有互動(dòng)的人群，基于用戶特征分類的人群，會(huì)做一些標(biāo)簽的劃分，然后去主動(dòng)推廣到用戶的面前，一個(gè)是人找貨，一個(gè)是貨找人。

所以在展示型推廣里面，一個(gè)人一個(gè)流量閉環(huán)。

大家如果還不理解，可以想一下明星是怎么火起來(lái)的？為什么就算是沒有顏值，沒有演技，沒有唱功，不會(huì)跳舞，也能火起來(lái)？因?yàn)?/span>他在火車上出現(xiàn)，在電視上出現(xiàn)，在手機(jī)上出現(xiàn)，在海報(bào)上出現(xiàn)，覆蓋受眾足夠多，且有流量閉環(huán)。

如何有效降低獲客成本

如上圖，啟動(dòng)期怎么做，成長(zhǎng)期怎么做，成熟期怎么做，促銷一定要結(jié)合著廣告來(lái)做，不是永遠(yuǎn)只做廣告。

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（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）

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