圖片來源：圖蟲創意

歐洲床上用品市場的潛力對于國內賣家來說，依然不可小覷。目前有大量生產國牢牢控制著低端市場份額，那么中高端市場便自然地成為新晉賣家們的兵家必爭之地。針對這一細分市場，建議賣家們可以通過別致的技術工藝以及原材料的質量來增加產品價值，同時也要遵守歐盟的相關法律規定，并明確買家們的其他要求，從而獲得更多市場中的競爭優勢。我們將以基于此劃分出五大塊內容，逐一為賣家讀者們進行詳細介紹。

一、 床上紡織用品必須符合哪些要求才能進入歐洲市場?

出口歐洲時，賣家必須遵守以下法律要求：

? 產品通用安全指令

? REACH標準

? 紡織監管

? 包裝規定

1. 產品通用安全指令

按照歐洲產品通用安全指令規定，所有在歐洲銷售的產品必須符合相關安全性標準，能讓當地消費者安全使用，并且該指令為特定的產品和市場中普遍出現的問題解決提供了法律依據。如果沒有其他特定的法規為某類具體的產品及其生產應用建立明確的要求，產品通用安全指令則可直接適用；如果對特定產品已有具體立法規定，該指令也同樣適用——因其對某些特定法規中所沒有具體列出的其他安全性要求起到補充作用。

不符合安全要求的產品在歐洲海關將被拒入境，甚至，哪怕僥幸入境上市，在后期也會被直接下架。同時，歐盟非食品類商品快速報警系統（RAPEX）也會將此類產品列入黑名單。因此，建議賣家們自行前往查閱RAPEX數據庫，了解各種可能遇到的產品問題，確保產品中不使用禁用的化學物質，以及具有功能性與裝飾性的長繩等，避免違反相關規定，危及消費者使用安全，也會導致自己失去市場準入機會。

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2. REACH標準所限制使用的化學物質

2006年頒布的REACH法規列出了在歐洲銷售的產品中所被禁用的化學物質。例如，工廠需要確保不使用某些偶氮染料，因其會釋放22種涉及被禁用的芳香胺。不過需要注意的是，該條法規所禁止的是芳香胺，而不只是能夠釋放芳香胺的偶氮染料。一定要正確解讀法條，避免自己踩坑了還不自知！

此外，REACH標準還提到——禁止工廠在紡織品中使用部分阻燃劑，尤其是在直接與皮膚接觸的產品中，包括三磷酸鹽、三氧化膦和多溴聯苯。

2018年10月，歐盟委員會宣布了對33種CMR物質（致癌性、誘變性或生殖毒性物質）的新限制規定。這些限制規定已于2020年11月1日生效，涉及床單和羽絨被等紡織品。它們被列入附件17第72項，包括甲醛、重金屬和苯等化學物質。這些物質在一般情況下最高濃度為1mg /kg。

小貼士：

? 確保遵守REACH法規中化學物質的使用規范，包括將于2020年11月生效的近期修訂版EU 2018/1513。

? 進行產品染色時，確保不含有任何偶氮染料，避免產品會釋放禁用的芳香胺。賣家們記得與生產工廠索要已認證的無偶氮染料證明，以備不時之需。

? 關注阻燃劑領域的發展現狀，比如歐洲阻燃劑協會（EFRA）正在開發新的替代品。

3. 紡織監管

《歐洲紡織品條例》規定紡織產品均需要貼有標簽，其目的是確保歐盟國家內的消費者知道自己購買的到底是什么產品。該規定適用于含有至少80%的紡織纖維產品，并要求商家貼上標簽說明產品所使用的纖維成分，甚至也需要標有動物來源的非紡織部分。標簽應做到耐用、清晰、易讀以及親膚。

如果賣家籌備在一個或多個歐洲成員國家銷售某款產品，則必須將產品文本內容翻譯成對應的官方國家語言。

關于紡織品洗滌說明和其他護理方面的標簽使用規范，目前歐盟范圍內還沒有相關立法。但可以肯定的是，消費者始終認為洗護說明是產品標簽上的重要信息，因此我們建議賣家按照ISO 3758：2012標準制作相關紡織品的洗護標簽。

4. 包裝規定

歐洲有為產品包裝和包裝廢棄物專門立法，其目的主要是協調包裝材料規范和包裝廢棄物的回收管理，最終在歐洲范圍內減少對環境的負面影響。因此，買家可能會要求商家盡量減少使用包裝材料（如紙、紙箱、塑料）或轉而使用不同種類的可回收材料。

歐洲對運輸用木質包裝材料（WPM）也有要求，其中涉及到包裝盒、木盒、板條箱、鼓、托盤、襯墊等。

所有非歐盟國家的木質包裝材料和墊料必須按照ISPM15認證程序進行熱處理或熏蒸處理，該認證由3個代碼（適用國家、生產商和措施）和IPPC標志組成。該法規的目的是防止對植物或植物產品有害的生物被引入歐洲境內，繼而在各個國家間大肆傳播，同時也要求從第三方國家進口產品時，需要符合國際植物衛生標準。因此請賣家謹慎選擇床上用品的用料及包裝，避免意外中槍。

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二、歐洲市場中，誰才是賣家們的不二拍檔?

新冠肺炎疫情爆發的大背景下，國際貿易中的各個環節都深受影響。以下分析是基于之前的統計數據（2015-2019年），所以接下來的內容并未涉及冠狀病毒對歐洲市場和全球供應鏈的預期影響。

如圖所示，巴基斯坦目前是歐洲床上紡織品的主要供應國。德國和中國分別是全球第二大和第三大石油供應國，兩國的石油價值相對接近。土耳其、印度和孟加拉國緊隨其后。

賣家必須意識到，在歐洲市場，各國都在扮演著不同的角色，其中可以大致區分為以進口為主的國家和以制造為主的國家。大多數西歐進口商不僅在本國銷售他們的產品，銷售足跡也會遍及整個歐洲大陸。因此，為什么像丹麥和荷蘭這樣的市場較小的國家會進口比他們國內需求多得多的產品，又不會導致難以消化，也就自然說得通了。

歐洲的生產國家大部分位于東歐。這主要是因為它們靠近歐洲核心市場，而且勞動力成本低廉，的地理優勢也讓這些國家成為從遠東國家采購的據點。

總的來說，西歐國家主要是再出口商，遠東國家是制造商，東歐國家是新一批的制造商。

大量生產的床上紡織產品被下放到低端市場，并在較具成本效益的國家生產。作為發展中國家的出口商，國內賣家并不需要與這些國家競爭，因為中端市場才是我們的商業戰場。也因此，西歐國家很有可能會成為賣家們較為不錯的貿易合作伙伴，畢竟他們的輻射范圍更為廣泛，有助于國內賣家在歐洲迅速打開市場格局。

三、國內賣家要和哪些國家的賣家競爭?

1、 歐洲的主要供應國——巴基斯坦

2019年，巴基斯坦對歐洲的床上紡織品總供應價值為13億歐元，對歐洲的供應量占總供應量的31%，是當之無愧的主要生產國。相對可觀的市場份額和持續上升的增長趨勢使巴基斯坦成為出口商們強勁的競爭對手。

巴基斯坦擁有廉價而充足的勞動力，是亞洲產量大、價格低廉的采購中心。一直以來，它都是世界上主要的棉花生產國之一，擁有以棉花為原料生產紡織產品的巨大紡紗能力。因此，巴基斯坦在棉花生產方面具有不俗的競爭優勢。此外，巴基斯坦生產商有幅寬更大的動力織機，可供生產尺寸更寬的床上紡織用品。為了與巴基斯坦的供應商進行競爭，國內賣家可以通過放棄低價且需要大批量生產的產品，轉而提供中高檔床上紡織品與其區別開來，揚長避短。如果想要做到這一點，便需要賣家們更加關注產品質量、設計感和可持續性的材料應用。

2、歐洲重要的貿易中心——德國

德國是歐洲其他國家床上紡織品的第二大供應國，總供應量從2015年的3.61億歐元增長到2019年的4.6億歐元，占歐洲總供應量的11%。

德國是進入排名前六的歐洲國家。該國得益于其接近當地市場的地理位置，能夠提供較短的交貨時間。這意味著，德國向歐洲市場供應的產品，實際上是在其他發展中國家生產的產品出口到其境內，再其中轉分發到歐洲各國市場中的。因此，德國作為歐洲貿易中心的地位，也進一步體現在該國作為歐洲床上紡織品主要進口國的身份。

3、坐吃地理優勢紅利的國家——土耳其

土耳其與德國和中國相當，2019年出口歐洲的紡織品總價值達到3.63億歐元。這相當于歐洲進口份額的8.8%。土耳其的優勢在于其低成本勞動力和位于歐洲中部的地理位置，這使得土耳其新興的制造業基地更具吸引力。

4、世界上主要的棉花生產國之一——印度

與其他主要供應國相比，印度的產量相對較小。與中國相比，中國擁有同等或更低成本的熟練勞動力。印度也是世界上主要的棉花生產國之一，這使得制造商能夠以相對較低的價格直接獲得不錯的棉花。

5、四面楚歌——孟加拉國

與印度一樣，孟加拉國也是一個產量相對較小的生產國。該國家被認為是一個低成本的生產國，主要是由于可以以較低的成本獲得熟練的勞動力，但其也面臨著來自印度和巴基斯坦等鄰國的激烈競爭。與這些國家不同的是，孟加拉國在當地無法獲得低廉又優良的棉花原材料。過去5年，孟加拉國對歐洲的出口相當穩定，占比相對較小，只有3.8%。

四、國內賣家要面臨的競品有哪些？

1、來自印度的Sarita Handa

Sarita Handa是一家瞄準（低）高端市場的印度公司。其利用材料和表面處理的質量（如全棉制，親膚透氣，穿戴舒適），以及從特殊技術的使用中創造了了很多別致的設計內容。從這個意義上說，這是一個很好的例子，因為該公司關注長期可持續發展的趨勢和產品質量，且其既銷售“現貨”產品，也提供個性化定制服務。

2、來自立陶宛的Linen Me

立陶宛LinenMe以亞麻為主要原料，特別強調亞麻面料的品質和特點。該公司的床上紡織品由全歐洲亞麻制成。柔軟的面料不僅觸感舒適，而且易于保養，可機洗，也無需熨燙，因為其真正的美感就在于自然的皺褶感。

值得注意的是，當該公司涉及到圖案和特殊技術的使用時，設計感就會被減弱，因其關注的焦點是原材料的特性和可使用的多種顏料。這使得LinenMe跟那些擁有廣泛的產品種類、材料和技術的生產商完全不同。

五、歐洲市場中，床上用品的價格是多少?

歐洲市場中，床罩和被罩的價格區間比較大。床罩的價格因結構、制造技術、尺寸、風格、設計、品牌和其他增值方式而異。下表概述了床上紡織品在低、中、高市場的消費價格指標。

消費價格取決于產品在特定細分市場的消費者價值感知。這也受商家推出的營銷組合影響，涉及到產品為消費者帶來的利益、促銷推廣（是否為大型品牌以及產品利益交換）、銷售點（經銷商的市場定位）、價格。

歐洲消費者會花更高的價格買到我們國內賣家所出口的產品。歐洲市場中的消費價格大約是原產國FOB價格的4到6.5倍。除了能源、勞動力和運輸成本，離岸價在很大程度上取決于原材料的供應和價格。例如，近年來棉花的平均價格波動很大。原材料價格偶爾的上漲雖然不會直接轉嫁給消費者，但會給出口商、進口商和零售商最終獲得的利潤帶來一定的壓縮。

以下數據展現了供應鏈中床上紡織品（床罩和被套）的價格細分：

? 運輸、進口、處理費用：+15-20%

? 批發商：+ 50 - 90%

? 零售：+ 90 - 150%

? 增值稅：+ 20%

歐洲的增值稅比例從島國馬耳他的18%到瑞典的27%不等。平均而言，增值稅的百分比約為20%。

例如，在下表中，FOB價格為10歐元。根據該產品的市場細分，消費價格從低端市場的41歐元到高端市場的65歐元不等。

小貼士：

? 為了確定最終價格，建議先研究好目標市場的消費價格，并相應地調整成本。在選定的細分市場中，賣家對產品的價值感知決定了它的最終價格。床上紡織品的質量和價格必須符合所選擇的目標細分市場預期值。

? 定期核算價格很重要，特別是在材料價格正在規律性波動的時候。如果原材料價格長期給利潤空間帶來壓迫時，就需要果斷考慮提高市場價格或尋找其他合適的替代品。

? 深入了解所在的細分市場。提供恰當的營銷組合以滿足消費者的期望，并根據你在市場上的定位調整商業模式。

? 如果可以通過手工工藝和原材料的質量來增加產品價值，那就請高度專注于沖擊中高端市場。如果賣家目前只計劃關注著低端市場，那就務必確保你能做到高產量，并提供高度可管理的物流服務。

（編譯/雨果跨境 大偉今天不在家）

（來源：亞馬遜老板周刊）

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