本文由亞馬遜資深運營朱沁直播內(nèi)容整理而來，內(nèi)容涵蓋三大維度，為亞馬遜賣家摸清黑五網(wǎng)一爆款，備戰(zhàn)年終旺季，包括：

第一，爆款開發(fā)的核心

第二，爆款品類預(yù)測

第三，產(chǎn)品利潤估算

（由于直播時長原因，原第3部分產(chǎn)品案例分析未能詳述）

一、爆款開發(fā)的核心

朱沁提到，對亞馬遜賣家而言，“一年之計在于冬”，Q4作為年終旺季，給賣家?guī)淼臋C遇是充足的，而為了抓住機遇，賣家需要做好充足的準備。在準備階段，賣家首先需要了解的是爆款開發(fā)的核心。

爆款開發(fā)的核心包括三個方面，分別是：

·市場需求

賣家需要尋找市場需求量大，消費購買頻率高、正常化的產(chǎn)品，這樣才有利于產(chǎn)品線及供應(yīng)鏈的打造。其中，打造產(chǎn)品線對賣家后期發(fā)展而言是“事半功倍”的。舉個例子，如果賣家要賣10款產(chǎn)品，就需要了解10個產(chǎn)品市場，而如果選擇1個購買頻率高且正常化的產(chǎn)品線，只需要了解1個產(chǎn)品市場即可，整體的選品效率將隨之提升。

·微創(chuàng)新

賣家在選品過程中，要注意基于用戶為中心的需求改善，從用戶的痛點出發(fā)，與用戶需求相結(jié)合，才是打造爆款的必然之路。現(xiàn)階段的亞馬遜選品，是需要注重微創(chuàng)新和精品打造的。特別是售價在20美元以下的產(chǎn)品，如果賣家不做微創(chuàng)新，不進行精品化，80%的概率是要打價格戰(zhàn)的。

·差異化

相對微創(chuàng)新，產(chǎn)品差異化的難度相對小很多。產(chǎn)品差異化，需要從市場和競爭對手出發(fā)，指的是區(qū)別化后的產(chǎn)品，差異化維度包括：數(shù)量、顏色、價格、大小、運營技巧、搭配、包裝、說明書等。

透明化時代下，賣家可以先從對產(chǎn)品進行“差異化”起步，以打造產(chǎn)品壁壘。以數(shù)量差異化為例子，若在美國市場進行毛巾銷售：考慮到美國許多消費者居住的是鄉(xiāng)村、別墅，衛(wèi)生間比較多；且美國消費者的習(xí)慣與國內(nèi)消費者不同，對同一個產(chǎn)品更有大批量的需求同一款產(chǎn)品。賣家即可從該角度出發(fā)，同一產(chǎn)品，別人賣1組1件，自己買10組一件，即可完成簡單的差異化；而從包裝方面而言，假日季即臨，是玩具銷售的旺季，若賣家在該階段對玩具包裝進行升級，擊中消費者“送禮”痛點的話，銷量將約來越高，流量也將“水漲船高”。

除了以上三點，新產(chǎn)品線的打造也是賣家需要格外注意的點。很多賣家目前所謂的“爆款”還是三五年前的老款，若不開發(fā)新產(chǎn)品線，將很有可能被市場淘汰。（2022年這些預(yù)備爆款千萬不能錯過！點擊這里）

二、爆款預(yù)測

如上圖所示，爆款品類包括禮品、節(jié)日裝扮、3c電子、冬季產(chǎn)品、家居用品、服飾、美妝健康以及嬰兒寵物8大類，每個大類之下有做產(chǎn)品細分給賣家以作參考。以兒童玩具為例，在Q4旺季，兒童玩具一般會迎來3-10倍的市場增長。考慮到今年船運延誤嚴重，若賣家做的是節(jié)日裝飾品類等季節(jié)性強的產(chǎn)品，則需要盡早備貨發(fā)貨；若賣家做的是冬季產(chǎn)品這類季節(jié)性強，銷售周期在2-4個月的產(chǎn)品，則需要在周期內(nèi)的第三個月著手清貨事宜，避免產(chǎn)生高昂的倉儲費用。

另外，賣家需要格外注意的旺季事項有：

1. 旺季流量聚集在20%的產(chǎn)品上，80%只是參與者；

2. 旺季備貨請參考2019年的數(shù)據(jù)（2020年受疫情等三方不可控因素影響較大）；

3. 做好第二年產(chǎn)品更新迭代。

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三、 產(chǎn)品利潤估算

如上圖所示，在進行產(chǎn)品利潤估算時，需要把所有基本成本都扣除在外。以小推車產(chǎn)品為例，在扣除各項基礎(chǔ)成本，當選擇用快船（12元/KG）運輸時，毛利率達到26%左右，才能保證產(chǎn)品銷售優(yōu)勢。在價格戰(zhàn)大環(huán)境下，賣家的產(chǎn)品凈利需要控制在15%-16%以上（往年數(shù)據(jù)是凈利控制在20%以上）。另外，頭程物流費用很可能直接決定產(chǎn)品的上架與否，在如今價格波動較大的情況下，賣家務(wù)必要對其時刻關(guān)注。

在進行凈利核算時，需要扣除站內(nèi)廣告及倉儲費用。在進行倉儲費扣除時，淡旺季的倉儲收費標準將發(fā)生變化（旺季倉儲費一般是淡季倉儲費用的3.2倍），旺季備貨時，建議賣家分批次進行貨物發(fā)送，以避免產(chǎn)生超額倉儲費，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售成本上升。

旺季選品是需要數(shù)據(jù)支撐、貫穿的。從前期的產(chǎn)品開發(fā)到后期的產(chǎn)品運營，數(shù)據(jù)分析都是必不可少的環(huán)節(jié)。而做好產(chǎn)品又是爆單的基礎(chǔ)，一旦產(chǎn)品爆了，賣家應(yīng)該沿著該產(chǎn)品去打造產(chǎn)品線，“長期主義”，才能實現(xiàn)一路長虹。

（編輯：江同）

（來源：叫我趨勢菌）

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