隨著海外買家需求碎片化，國際站18年底正式推出小額批發(fā)賽道RTS (Ready to ship)。經(jīng)過2年多的發(fā)展，目前RTS賽道漲勢迅猛，活躍買家截止21年Q2較19年同期增長140%, 買家數(shù)占比全站近68%！大家紛紛入局RTS賽道，不乏快速把握時機的商家。在短短幾個月時間內(nèi)，通過RTS巨大的流量優(yōu)勢和完善的配套取得搶眼的成績。

這其中，來自阿里巴巴國際站深圳大區(qū)的深圳市翔飛揚科技有限公司總經(jīng)理楊溶，就極具代表性。

她直面未知，逆境重生，在名為RTS的藍海中闖出一片屬于自己的天空。今天就讓我們跟隨楊溶的腳步，看看她的經(jīng)驗故事。

#01

30歲女教師負債300萬 一個大女主劇本？

十多年的楊溶還是湖南一個小縣城的語文老師，和很多普通人一樣，生活安穩(wěn)，并沒有太多折騰的想法。

然而08年因丈夫生意經(jīng)營不當，楊溶一家一夜之間負債300萬。面對變賣財產(chǎn)、追債上門的現(xiàn)狀，楊溶沒有坐以待斃，而是萌生了創(chuàng)業(yè)想法，她找準機會來到了深圳，開始了新的外貿(mào)事業(yè)。

初到深圳的楊溶從物流做起，一個人做業(yè)務員、熬夜到兩三點，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打。18年她準確判斷市場形勢，抓住RTS機遇，果斷出擊，順勢而上，成為現(xiàn)在人們口中的“跨境女王”。

7年的創(chuàng)業(yè)奮斗，楊溶的辦公場地從100㎡的鐵皮房，擴展到了2500㎡，在美國有6萬尺倉庫。平臺涵蓋了國際物流、服裝、寵物用品、包裝印刷、美妝個護等多個品類，遠銷歐美。今年她將計劃營收定在了3億，準備乘著RTS風口，實現(xiàn)新的突破。

#02

沒有產(chǎn)品積累和供應鏈 就不能做跨境嗎?

作為一個純貿(mào)易公司，楊溶坦言，最早沒有產(chǎn)品積累和供應鏈，也沒有走線上，確實是吃了不少苦頭。2018年，客戶收款成了最大的難題，經(jīng)常需要一家一家上門催款。她很快意識到，隨著創(chuàng)業(yè)人群越來越年輕化的趨勢，未來的生意一定是線上線下結(jié)合的。阿里巴巴國際站的RTS是個非常好的賽道。

楊溶說，在供應鏈弱、單個訂單小的時候，RTS可以幫助快速獲取流量，積累和沉淀客戶基數(shù)。只要有了客戶量，就有了收入，才能幫助培養(yǎng)團隊。對于業(yè)務員來說，RTS的成交周期短，回復及時，半小時就能轉(zhuǎn)化，這能強化不斷成交的信心。

RTS非常考究供應鏈的供貨能力，被問到供應鏈的整合秘籍，楊溶說，“整合供應鏈最重要的是先做好選品和爆款打造，要維護好和工廠的關系，給到他們足夠的安全感。”目前公司整合了50款經(jīng)典產(chǎn)品的供應鏈，分布在10家工廠，最后篩選出了頭部供應商，達成長期戰(zhàn)略合作。只有讓供應商能感覺到，成長之后不會離它而去，才能逐步累積和形成自己獨有的資源優(yōu)勢。

#03

國際站“助攻”：救火隊長到鐵軍?

“剛開始創(chuàng)業(yè)，我一個光桿銷售員，跟個救火員似的，哪里有火救哪里”，公司剛成立的時候，銷售只有楊溶一個人，沒有團隊和平臺，感覺十分吃力。直到遇見國際站，仿佛打開了新世界的大門。

有一次聽一個朋友講，國際站有很多培訓課程，對他們平臺獲客幫助特別大。打造團隊，沒有平臺獲客也是不行的。2019年，楊溶決定把平臺做好。于是她根據(jù)實力優(yōu)商的方案，跟著所有培訓去走，只用了半年時間，就達到了同行TOP。她說，有了數(shù)據(jù)和詢盤，就可以開始擴充團隊了。在國際站上，不需要大海撈針，只要提高轉(zhuǎn)化率就可以。這樣的思路逐步讓她擁有了一支80人的“外貿(mào)鐵軍”，個個都驍勇善戰(zhàn)。

楊溶說，阿里給予了她最重要的能量。除了平臺上的支持，管理思路上也很受啟發(fā)。她認為，阿里的整套規(guī)章制度和玩法特別具有借鑒性，學習的第一步是模仿，目前公司機制一方面在復制，另一方面也加入自身的獨特性。

#04

RTS爆款是怎樣煉成的?

剛?cè)腭v國際站第一年，楊溶所在公司的全年詢盤數(shù)20-30條，沒做RTS之前的流量也比較少。切換到RTS賽道后，第1個月就達到了375條，第6個月1200條，第7個月2305條，9月采購節(jié)預計單平臺詢盤數(shù)據(jù)可以突破6000條，遠遠超出同行的最優(yōu)水平。被問到RTS爆款的打造心得，楊溶總結(jié)策略為“小步快跑式的爆款測試與數(shù)據(jù)驅(qū)動決策”。

首先最重要的，大數(shù)據(jù)做好選品篩選和決策。選好之后對標優(yōu)秀競品，吃透它背后的底層邏輯。例如，主圖、詳情頁、關鍵詞、標題是怎么設計的，成交的訂單筆數(shù)、成交金額、買家數(shù)這些數(shù)據(jù)背后是怎樣的關聯(lián)，通過一些數(shù)據(jù)的對比和分析之后，是可以推向市場的爆品。選品一定要快，要“小步快跑”。

其次，集中火力猛推產(chǎn)品。可以結(jié)合關鍵詞、爆品助推、櫥窗、頂展等多個不同推廣方式。在爆款推廣前期，盡量通過付費流量拿到平臺的權(quán)重。在中后期，把產(chǎn)品做好自然排名，做進場景，拿下更多的場景流量。不同階段，要做好同行的數(shù)據(jù)分析和測試，最后通過數(shù)據(jù)來決策。

RTS可以接大單嗎？答案是可以。目前楊溶的公司，RTS的場景和資源反哺上占了業(yè)績收入的80%，這是一條非常有價值的選擇路徑。通過國際站，先把流量做上去。只有覆蓋到越來越多的客戶，才能把店鋪推出去。而場景對店鋪的品牌推廣起到了很大的幫助。最近采購節(jié)，店鋪的流量到了一種“絡繹不絕”的狀態(tài)，9月中旬環(huán)比8月中旬，曝光量增長128%、點擊增長82%、詢盤增長278%，RTS買家數(shù)量也攀升了33%。

#05

“真誠是通往理想之路”

楊溶說，在公司經(jīng)營管理上，真誠是唯一的道路。“我個人性格比較簡單，無論是對員工、客戶還是合伙人，都能保持一種真誠，沒有套路。團隊成員也100%信任我，我不會騙他們、讓他們吃虧”。

而利他思維、親和力強，也是楊溶團隊有凝聚力的重要原因。“什么樣的將，帶什么樣的兵。”楊溶很喜歡穆桂英，特別是她帶領宋軍大破天門陣的橋段，大女主在惡劣的環(huán)境中頑強拼搏的故事一直激勵著她。她希望自己能帶領團隊突破更多的“跨境天門陣”。

面對未來發(fā)展，她的語氣里充滿篤定，“公司今年產(chǎn)值3個億，希望未來5年之內(nèi)，能夠繼續(xù)創(chuàng)造更多奇跡”。

（來源：阿里巴巴外貿(mào)圈）

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