其實這么多年外貿經驗和閱歷，還有這些年的一對一交流教學積累了很多實戰中的案例。只是一直沒有來得及寫。

“ 寶媽SOHO第一單，搞定俄羅斯五百強客戶，一百多萬金額訂單的曲折故事！”

這出好戲，主演是一位寶媽，客戶是俄羅斯五百強國企采購商，導演是老鳥

某寶媽，最初從事石油設備外貿出口業務員，因為有了幾年的外貿經驗，同時自己有了小孩了，為了方便照顧孩子，所以辭職自己干了。

悲催的是，2017年自己干一年，先后聯系過9個客戶，成交為零！

該寶媽不甘心，想給自己最后一年的機會，如果還做不起來就改行！正迷茫的時候在網上找到了老鳥，咨詢之前老鳥還特別自信，絕對沒有問題，肯定能教會！

了解該寶媽具體情況之后，老鳥當時也著實頭大了一把，本來想通過教學能讓她很快獲得客戶拿到訂單，賺到錢呢！

結果，她行業問題，幾乎所有客戶全部都是競標、投標的客戶，那意思是說，客戶咨詢你，從你這里拿到資料、價格之后，還要經過投標的過程，最后客戶是否競標成功還兩說。即使客戶競標成功找不找你采購也兩說！也就是說你積極努力配合客戶提供資料報價之后，很大概率是白折騰，但是不折騰更沒有單子。

更關鍵的是嚴重缺乏客戶資源！因為辭職離開之前公司的平臺，失去了之前的客戶資源和公司平臺資源。甚至于展會、平臺，對于當時的她來說都不能做（條件非常有限）。

老鳥說：既然展會、平臺和之前公司的資源都不能用，那你現階段只能通過網站引流和免費平臺信息，社交網絡，開發信這些途徑來獲得客戶。因為客戶都是競標的，所以只能增加客戶數量，才能增加成交的可能性。

理清思維之后，該寶媽投入實戰，確實很努力，各種引流工作，因為第一年沒訂單沒有收入，所以第二年剛開始也是通過各種免費途徑去獲得客戶資源的。這個工作量就比較大了。

再之后她獲得了一些客戶，比第一年多了很多，本來得知她獲得不少客戶詢盤的時候，老鳥覺得是好事，證明方法有效啊！可是麻煩才剛剛開始！

老鳥群里就有一個也做石油設備的業務員，其實做過這類產品的人都知道，這個產品是需要各種認證、各種證書資質的，而寶媽只是注冊了一個公司，可以說除了公司手續之外啥都沒有！

一聽客戶要這些證書，開始她是有打退堂鼓的意思，但是還是問了老鳥，老鳥說，你聯系工廠老板要求工廠老板配合你提供這些證書資料之類的東西。開始工廠老板確實也給面子配合提供資料，但是問題是老有客戶要求，老要工廠老板提供，但就是不下單，最后工廠老板也不耐煩了，不愿意配合。

上干貨，老鳥說，帶著禮品，帶著誠意，親自上門拜訪該工廠老板，談合作，并且表明只要拿到客戶訂單，肯定從這家工廠走貨！該學生拿出來破釜沉舟的態度，我就做這個的，我如果不出單，那今年一年都白干，最終獲得工廠老板的幫助，答應繼續配合。

就這么不斷的給客戶報價，提供證書資料，然后客戶不斷的拿到資料報價之后消失，聯系的話，客戶要么說在競標等結果，要么說還需要等多久，要么干脆說競標失敗！總之好消息幾乎沒有！

我們外貿人別的沒有，就是有毅力，有耐心，終于近半年的時候，有一個俄羅斯五百強國企的客戶說他們中標了，訂單將是批量的，然后首批訂單金額一百多萬！

該寶媽學生直接懵了，這下厲害了，2017年自己干了一年，零單！2018自己干，第一單就一百多萬的訂單，連忙問老鳥，這個怎么處理，客戶是有首批一百多萬的訂單，之前的資料證書客戶也認可，現在的問題是客戶說要看工廠之后決定是否下單！

老鳥說可以啊，帶客戶看工廠去，寶媽又說了，老師您知道，我在大連，公司也是大連注冊的，工廠在江蘇，頭大呀！

老鳥說，這個簡單，你就讓工廠老板配合你帶著客戶去看工廠就可以了，此處省略一萬字，具體怎么配合就不說了，總之，帶著客戶驗廠這一步是順利通過了。客戶滿意回國，本來說是要下單的。

結果客戶回國之后說，想去你大連的公司看看，公司沒有問題的話，那就直接支付定金下單。

學生慌了，老師呀，咋辦啊，我就一個自己在家干的SOHO，沒有辦公室啊，就注冊了一個公司，啥都沒有啊，客戶一周后就要來參觀公司！

老鳥說，沒事啊，如果有認識的朋友借一下辦公室或者租一個辦公室，當時有老鳥粉絲肯定也知道這個事情，因為老鳥當時也在qq群和微信群里問過有沒有大連的業務員，幫忙找個辦公室，當時群里還真有個大連的業務員給推薦的大連工業園區的辦公室。

學生咨詢了很多朋友，同時跟老鳥交流，最后一致結論是都不行，不合適，最終結果就是臨時租辦公室，因為一個禮拜之后客戶就要參觀辦公室，所以時間緊迫！

老鳥說你就這一次機會，把握住拿到一百多萬的單子，你就翻身了，把握不住之前一切努力付之東流，于是她租了辦公室，在老鳥的建議下去二手市場采購了辦公設備，因為純新的設備，老外也認識，只有二手的才能說明你的公司做了一段時間了，而且二手的便宜，節省開支。

租辦公室之前，老鳥就告訴她，聯系你所有大連的朋友同學，客戶來的時候能幫忙的都叫去，這場大戲就要開始了，同學朋友去了扮演公司員工

總之，一周之后客戶如約來參觀辦公室，客戶來的時候就是辦公室忙碌景象，完全就是一個正常辦公很久的一個辦公室的感覺，客戶當下很滿意，之后就帶去喝酒了，老毛子能喝，一頓酒之后，客戶滿意的回國了，回國之后三天定金三成就到賬了。

當時老鳥就想寫這個事情呢，只是涉及到一些細節性東西不方便透露出來。也是為了保護學生，一個soho自己干的人，把俄羅斯五百強國企客戶搞定了，第一單就是一百多萬的單子。那些所謂的國企業務員，大公司業務員，面壁思過去吧。是不是有點無地自容的感覺

本來收到定金，接到這個百萬單子的時候，學生很高興，老鳥當時也深出一口氣，總算是幫忙幫到家，送佛送到西了，都以為完事了，排產發貨唄。

真是又起波折，客戶說因為后續還有批量訂單要下，所以第一批必須保證質量，客戶擔心質量問題，專門派遣一個人來中國駐工廠，監督生產全過程！

媽呀，寶媽學生這次徹底蒙圈了，老師呀，咋辦啊，這客戶的人去工廠一住一兩個月，難免不被客戶發現工廠不是自己的，到時候咋辦。

老鳥說，你就記住一句話，千萬不要讓客戶的人單獨跟工廠的業務員接觸就行！

按照老鳥的囑咐，寶媽學生連酒店都是住在客戶隔壁，半夜睡覺都是心驚膽跳的，生怕有業務員去找她的客戶去，前半段時間確實其他人沒有機會單獨接觸客戶的人。

但是人算不如天算啊，過程時間太漫長了，中間出個問題，寶媽的孩子感冒發燒，做媽媽的當然是孩子最重要的了，連忙訂張機票就從江蘇飛回大連。

這個時候工廠的二老板來使壞來了，二老板帶著業務員私下悄悄的背著工廠大老板找客戶去，去了就說，工廠不是寶媽的，他們才是真正的工廠老板，那意思是建議客戶后續直接跟他們合作，越過寶媽！

寶媽學生大連帶孩子看病，感冒好了之后飛回江蘇，去了工廠，很快就知道了情況，連忙電話問老鳥，咋辦啊？

老鳥說，之前叮囑你從客戶的人來到走不能有其他人單獨接觸客戶，但是你孩子生病這個事情沒辦法的事情，當媽的不容易啊，既然事情已經如此，那也沒事，反正這個定金是你接的，排產的事情已經進行了一多半，這單子是吃定了，客戶以后合作不合作再說，先把當下的事情處理好。

結果，工廠生產過程中出現了很多問題，客戶派去的人懂技術，發現問題就要求返工，來回返工很多次，最后總算是完成了這筆訂單。客戶對于工廠并不滿意，決定后續的合作重新篩選供應商工廠。二老板奸計沒有得逞！

寶媽這單賺了三十多萬，這個案例，說是成功也是成功的，因為個人soho第一單就搞定俄羅斯五百強國企的大客戶，第一單一百多萬的金額，這個意義上是成功的，說是失敗也是失敗的，因為客戶后續訂單并沒有繼續合作！

但是對于寶媽學生來說，這半年的經歷絕對是極大的成長！因為一路上過關斬將，見招拆招，真是死掉老鳥和寶媽的很多腦細胞，總算最后的結果還算好的，不那么理想，但是三十多萬的利潤對于soho寶媽是極大的肯定，也為她以后的外貿工作奠定了基礎，過程中沒有辦公室臨時租賃辦公室，整個過程都是從無到有的。所以這個案例算是比較經典的！

最后老鳥想說的是，我們所有人從小到大，從無到有，成長這個過程很重要，但是思路方法更重要，就好比小時候玩一個畫片，會玩的人，哪怕沒有一張屬于自己的畫片，借一張都可以贏到很多張，不會玩的人，即使有一箱子畫片最后也是避免不了輸的命運！

小時候玩畫片，長大了玩項目，玩產品，玩生意，同樣是玩，玩的過程很重要，思路方法更重要！

從七八年前，搞外貿培訓開始，老鳥這里的學費就是最貴的，后來市面上出現各種培訓，各種課程，五花八門，弄的很多有學習需求的人都不知道怎么選擇！而老鳥這里又沒有去做宣傳營銷，因為是一對一的交流教學，時間精力非常有限，不適合教很多人！所以就沒有去做宣傳營銷，然后老鳥的學生絕大多數是通過讀帖子，思考之后發現老鳥靠譜之后才來找老鳥學習的，這些學生本身就具備獨立思考判斷的能力，自然學習之后出業績就不稀奇了。

而且市面上那些培訓，課程，要么三天五天，要么一堆視頻課程，給錢就可以的，沒有這個思考判斷的過程，他們的時間也是最長的，其實老鳥這里理清思維只有十個多小時，但是最初為了給人感覺好像時間很長一樣，寫了一個贈送有問必答三個月，半年一年兩年的，甚至終身的（這也是老鳥本人的意識成長哈）。思維意識的提升很多時候都是一瞬間的豁然開朗，醍醐灌頂，而不是說去學半年一年甚至更久，打工十年思維意識不改變，十年后還是個打工的！

問答這個事情，規定期限內有用，有用是針對于那些執行力強的人的，他們執行力強，實踐過程中就容易遇見各種問題，這個時候再來問問題得到解決都是無價的。而真正最重要的是那十個多小時的理清思維部分！

有人居然認為十個多小時，怎么區別業務員，經理，soho，老板，VIP學生的內容呢，每個人立場不一樣，所處的客觀環境條件都不一樣，出發點也不一樣，跟老板說的話，肯定不會跟業務員說，有時候就少說一句話，多說一句話區別就大發了。關鍵時候一句話就解決大問題。

如果只是業務員想出業績，沒有考慮以后做經理甚至自己干，那業務員班足夠用，沒有必要都掏錢，如果長遠角度考慮以后不光要當經理，還要自己干，那當然是一次性思路方法都掌握了更有利于長遠發展，而不是買了車再去考駕照！凡事預則立，不預則廢，都是提前做準備的，soho學生要想實現自己干，最少提前半年到一年掌握思路方法做準備工作，然后半年一年之后才能實現自己干并且穩步盈利。這是從無到有不需要投資的情況下的。

如果說我就是老板，我也有資本，我就可以直接開干，缺啥就掏錢做啥，就是找你來學習個思路方法，那沒問題，外貿并沒有多么高大上的問題，一學就會的。但是光說不練的千萬別來找我，省的浪費人民幣。

（來源：外貿老鳥Palato）

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