最近我在推一個(gè)新品，了解的朋友應(yīng)該每天可以看到實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)變化，60天推品計(jì)劃更新。大家能看到曝光、點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化好的時(shí)候，也有看到這幾方面很差的時(shí)候。這個(gè)才是最真實(shí)的一個(gè)推品記錄，不帶一點(diǎn)虛假成分。

我這個(gè)品用的是相對白帽的玩法，沒有去大量測評或者站外放量快速?zèng)_排名，因?yàn)楝F(xiàn)在測評很不安全，站外虧損很大，而且沖太快后面貨跟不上。斷貨了的話影響太大，還得重新推。下面是我最近30天的一些操作總結(jié)，希望能夠給大家?guī)硪恍┓e極有益的思考。

這個(gè)品我做到了我的承諾：

該品最大的核心關(guān)鍵詞在15天以內(nèi)推到首頁（第1小頁）；30天內(nèi)單量穩(wěn)定在30單左右。

不僅如此，現(xiàn)在已經(jīng)前兩名的核心關(guān)鍵詞都在首頁了；其他核心詞在第2小頁居多，一小部分在第3小頁。如果不是因?yàn)槲乙恢睕]有評論，肯定不止這30單。截止目前，我只測評了兩單。如今只有一個(gè)評論，還是在9月22日才上的一個(gè)評論。能在這種情況下達(dá)到這個(gè)單量，我覺得很不容易。

截止今天，單量穩(wěn)定在30單左右，而今天又是新品推廣第30天。下一步我就是等待第二批貨到了，應(yīng)該是在10月7日左右到貨。屆時(shí)，我要開始跑七天秒殺，往小類目前20去沖。

這個(gè)品廣告不好打。無論是電腦端還是手機(jī)端搜索，一頁只有16個(gè)結(jié)果?，F(xiàn)在手機(jī)端改版了，小頁從原來的16個(gè)自然位變成了14個(gè)產(chǎn)品自然位。首行廣告位只有兩個(gè)。核心關(guān)鍵詞打到首頁首行需要5-6美金的廣告競價(jià)。我見過競價(jià)2-3美金的，我認(rèn)為很高了；5-6美金的廣告競價(jià)，我也蒙圈了。我的天呢！這意味著什么？

意味著你100美金的廣告預(yù)算也就點(diǎn)擊20下就花完了。該品的單價(jià)是$16.99 。單價(jià)在$10-20美金的產(chǎn)品，廣告轉(zhuǎn)化率在40%才算及格。意思是點(diǎn)擊20下，至少要成單8單才算合格。我們算下，如果平均花費(fèi)100美金出8單，這說明著什么呢？

說明 ACOS=100/（16.99*8）=73.6% 是轉(zhuǎn)化率為40%的ACOS 。該品實(shí)際上最近30天的ACOS值是63%。對于這個(gè)數(shù)值，我比較滿意。我覺得轉(zhuǎn)化率大于40%，該品廣告廣告表現(xiàn)就算可以了。我們可以看到，即使說轉(zhuǎn)化率大于40%，跑出來的ACOS也不是那么理想。然而，廣告的作用不是盈利，而是增加銷量，主要作用在于推動(dòng)關(guān)鍵詞排名和類目排名的作用。

ACOS=利潤率是盈虧平衡點(diǎn)，ACOS＜利潤率是廣告理想值。

這個(gè)品還處于上升期，如果在途貨件不會(huì)港口滯留堵塞，下個(gè)月下旬會(huì)沖到60+單量并盈利。

大家想不想知道如何在30天內(nèi)把新品穩(wěn)定在30+銷量呢？我給大家說下我的經(jīng)驗(yàn)和做法。

1. Listing優(yōu)化到位

我們一直強(qiáng)調(diào)優(yōu)化好listing ，這個(gè)是根本。我們這個(gè)新品標(biāo)題融入至少3個(gè)核心關(guān)鍵詞、五行展示核心賣點(diǎn)并埋詞、A+頁面圖文并茂，可讀性強(qiáng)，這是必須要做到的。

此外，listing各個(gè)部分我們都是參照優(yōu)秀同行，改了好幾版才最終敲定了結(jié)果；圖片是讓我們的建模專員畫出來的，圖片質(zhì)量還是很高的；視頻的話，我們有兩版，一個(gè)是通過PPT播放的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、功能結(jié)構(gòu)、適用場景的視頻；還有一個(gè)是我們找紅人拍攝的開箱視頻。

QA的話上架后，5天內(nèi)上了5對，并且上傳了紅人視頻作為 QA視頻；我們把視頻截取了5個(gè)特寫，也上傳了下，作為副視頻。副視頻占住 related videos流量位置 ，防止流量外流。

2.找準(zhǔn)主推的兩個(gè)最大核心關(guān)鍵詞和ST 關(guān)鍵詞

我們在上架前就通過競品流量詞反查的方法，獲取了3個(gè)優(yōu)秀競品的所有流量詞。之前我們講過獲取核心關(guān)鍵詞的方法，不知道的小伙伴可以看下 如何篩選核心關(guān)鍵詞，如何確定廣告投放詞 里面的方法都是比較好用的方法。

我要實(shí)操才能夠?qū)懗鰧Υ蠹矣杏玫奈恼拢撾x了實(shí)操寫出的文章，肯定是不貼合大家的實(shí)際。所以，我就直接用了賣家精靈進(jìn)行反查，節(jié)省我的時(shí)間，做更多有價(jià)值的事情。

（圖片來源：賣家精靈）

什么叫做核心關(guān)鍵詞呢？核心關(guān)鍵詞就是一個(gè)產(chǎn)品客戶搜索量大、相關(guān)性強(qiáng)的關(guān)鍵詞。 它可不是簡單的流量詞，也不是長尾關(guān)鍵詞。搜索量不過萬的肯定不是核心關(guān)鍵詞；如果搜索量大，但是搜出來結(jié)果全是與產(chǎn)品相關(guān)性不強(qiáng)的詞也不太行。

簡單一點(diǎn)，就直接拿著競品ASIN ,通過賣家精靈、Helium 10 、Jungle scout 等等工具會(huì)速度快一些，后臺的品牌分析中的關(guān)鍵詞搜索熱度也可以。競品流量詞反查后會(huì)出現(xiàn)流量詞、月搜索趨勢、月搜索量、流量熱度這些維度。我們需要做的就是根據(jù)月搜索量進(jìn)行降序排列。

我是研究了3個(gè)優(yōu)秀競品，得到3個(gè)這樣的表單。然后每個(gè)詞放到亞馬遜前臺進(jìn)行搜索，看搜索結(jié)果是否與我們的產(chǎn)品相匹配，如果匹配就標(biāo)注匹配，不匹配就刪除掉。

這樣整理好3個(gè)競品流量詞表進(jìn)行對比，選出至少15個(gè)根據(jù)搜索量降序排列的、相關(guān)性最強(qiáng)的詞。然后匯總成一個(gè)表單。搜索量最大的兩個(gè)詞作為廣告主推詞；然后把這些詞放到ST 里面，越重要的詞越靠前放，把ST字符占滿。

同時(shí)我建議大家可以拿著搜索結(jié)果在后臺品牌分析里對照下，看搜索排名和搜索量是否契合度高。如果有出入，以后臺為準(zhǔn)；另外關(guān)注下，搜索量和購買量。之前我推的品中，有那種搜索量大，但是購買量不大的情況。這種詞也不能作為廣告詞來推廣。

下圖中編號為2、3、5的詞就不能作為廣告主打詞?？沼兴阉髁浚琴徺I率超級低！

（圖片來源：賣家精靈）

為什么這些詞搜索量很大，但是購買量很少呢？

第1種情況，這些詞是流量詞，搜索出來的結(jié)果和你賣的產(chǎn)品不是同一小類產(chǎn)品。可能是互補(bǔ)產(chǎn)品，也可能是配件類。這些詞不要推。

第2種情況，核心關(guān)鍵詞搜索后是同一小類產(chǎn)品，但是款式很多， 搜索量大的詞反而轉(zhuǎn)化不好，因?yàn)椴粔蚓珳?zhǔn)，購買量不高。

比如說假發(fā)（wig）,wig假發(fā)搜索量太多了。你搜搜這個(gè)詞，出來都是假發(fā)沒啥毛病。但是假發(fā)按照行業(yè)分，有工藝發(fā)條、男士發(fā)塊、女裝假發(fā)、教習(xí)頭、化纖發(fā)；按照用料分:人發(fā)，化纖，人發(fā)摻化纖；按材料分為化纖絲和真人發(fā)；按面積分：假發(fā)套和假發(fā)片；按制作方法分機(jī)織發(fā)和手勾發(fā)；工藝上分：全手織、全機(jī)制發(fā)套、半機(jī)制發(fā)套、全蕾絲發(fā)套、猶太假發(fā)、前蕾絲發(fā)套、發(fā)塊、蕾絲假發(fā)...... 你是不是已經(jīng)蒙圈了？這個(gè)算是垂直細(xì)分領(lǐng)域，這個(gè)就不能打核心關(guān)機(jī)鍵詞，只能打長尾詞了。

第3種情況，看到關(guān)鍵詞聯(lián)想不到產(chǎn)品樣子的核心關(guān)鍵詞。比如 Bookshelf decoration ?？蛻粝胭I書架裝飾，但是自己都不知道要什么樣的，他要看很多選出一個(gè)購買。這樣的品盡量不要去選。如果選了，你就要通過站外設(shè)置二步鏈接的方式主推某個(gè)核心關(guān)鍵詞，多找些Deal 站點(diǎn)。關(guān)鍵詞要往首頁推。這種產(chǎn)品的詞本身轉(zhuǎn)化率就不會(huì)很高，想把核心關(guān)鍵詞打到首頁，必須要轉(zhuǎn)化率高，該關(guān)鍵詞下出單要多。

3.我的廣告是怎么打的？

我這個(gè)新品的策略是上架直接開廣告，開三個(gè)廣告活動(dòng)。其中，兩個(gè)廣告活動(dòng)是開兩個(gè)最大的核心關(guān)鍵詞。手動(dòng)精準(zhǔn)匹配，動(dòng)態(tài)只降低策略。有的粉絲說固定競價(jià)更好。這里我認(rèn)為固定競價(jià)也可以。我這個(gè)品因?yàn)楦們r(jià)都5、6美金，為了節(jié)省廣告費(fèi)，我只降低，大家實(shí)際操作可以兩個(gè)都嘗試，哪個(gè)效果好用哪個(gè)；第三個(gè)廣告活動(dòng)就是自動(dòng)廣告，讓亞馬遜快速收錄鏈接，并跑出轉(zhuǎn)化好的詞。

至于競價(jià)和預(yù)算的話，競價(jià)一般是建議1.5-2倍，然后首行加成100%開始跑。但是我這個(gè)詞貴，我不能這么搞。建議競價(jià)5美金多，我要是按照這個(gè)策略玩兒，估計(jì)點(diǎn)一次至少也10美金了。我不能這么玩兒。我想了個(gè)注意，競價(jià)我只給$2， 首行加成我給200 。這樣做的結(jié)果就是全部展示和點(diǎn)擊都在首行首位，然后那這個(gè)位置點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高。

我最大的核心關(guān)鍵詞每天不管轉(zhuǎn)化咋樣，但是必須要花完?；ㄍ甑拿刻旒?0美金預(yù)算，花不完調(diào)整競價(jià)和加成接著觀察。連著加7天，加到100多美金。7天后核心關(guān)鍵詞就已經(jīng)沖到第2小頁了，然后穩(wěn)定預(yù)算。適當(dāng)減低競價(jià)或者是首行加成，增加點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化；自動(dòng)廣告及時(shí)否定轉(zhuǎn)化不好的詞。

半個(gè)月核心關(guān)鍵詞就能上首頁了。核心關(guān)鍵詞上首頁后開始降低優(yōu)惠券，并開始開啟詞組匹配。

優(yōu)惠券降多少，我是從8美金降低到了5美金，降低后影響不大。

廣告配合+市場價(jià)格+大額優(yōu)惠券。這個(gè)品定價(jià)$16.99 ，剛開始我設(shè)置的是8美金的優(yōu)惠券，然后廣告又打到了首行，listing頁面也優(yōu)化的很到位，這就是我轉(zhuǎn)化率很高的原因。這樣的產(chǎn)品怎么可能不吸引購買呢？兩個(gè)星期后我就把優(yōu)惠券降到了$5 ，現(xiàn)在已經(jīng)保持$3優(yōu)惠券1周了，單量總體比較穩(wěn)定的。

大家可能會(huì)疑惑，為什么不低價(jià)螺旋呢？我跟大家講低價(jià)螺旋一直是我鄙視的做法，擾亂了市場，結(jié)果搞的一地雞毛。我這種做法市場價(jià)格+大額優(yōu)惠券就不一樣了。優(yōu)惠券額度循序漸進(jìn)降低，對單量影響不大。但是你要是低價(jià)螺旋，你漲個(gè)價(jià)就影響很大了。更何況你低價(jià)螺旋沖的快，死的也快，你一二十天跑到頭部，你要賠多少錢，你貨跟得上嗎？同行饒的了你嗎？

4.競品分析

如果新品榜頭部表現(xiàn)很好，就把新品榜頭部拿來監(jiān)控分析；如果沒有的話，就找BS榜單里的，近半年上架的、評論少的作為對標(biāo)品。

監(jiān)控3個(gè)競品比較好，監(jiān)控的基本數(shù)據(jù)有大小類目排名、價(jià)格和優(yōu)惠券力度、評分?jǐn)?shù)和星級變動(dòng)。如果想更精細(xì)些可以根據(jù)其排名預(yù)估下銷量、看下他核心關(guān)鍵詞排名變動(dòng)。當(dāng)然可以不做這么細(xì)致。但是基本數(shù)據(jù)必須記錄，一旦發(fā)現(xiàn)重大變化，趕緊研究競品策略。建議手動(dòng)記錄，每天花不了多長時(shí)間，也就3個(gè)競品數(shù)據(jù)不到5分鐘就記完了，但是對你后面策略調(diào)整很有幫助的。

我呢，比較忙，我直接用賣家精靈來監(jiān)控了，我就截取三個(gè)基本數(shù)據(jù)示例下。優(yōu)惠券任何工具都檢查不到，我就自己手動(dòng)記錄了，用了工具也要抽時(shí)間按照工具上的數(shù)值匯總到表格里，這個(gè)只是防止遺漏，最終還要形成自己的數(shù)據(jù)表。

①BSR變動(dòng)監(jiān)控：

（圖片來源：賣家精靈）

②評分?jǐn)?shù)監(jiān)控：

（圖片來源：賣家精靈）

③價(jià)格變動(dòng)監(jiān)控：

（圖片來源：賣家精靈）

5.每天統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)表

①類目排名和操作記錄表 。這個(gè)表單的維度是 大類目排名、小類目排名、價(jià)格和優(yōu)惠券力度、評論數(shù)、評星、訂單量每天調(diào)整記錄。調(diào)整記錄包含價(jià)格調(diào)整、listing優(yōu)化、優(yōu)惠券調(diào)整、廣告調(diào)整。要寫詳細(xì)一些，方便日后核查，如果推廣出現(xiàn)問題的話方便分析原因 ，也可以推品成功后按照這個(gè)給大家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。

②關(guān)鍵詞排名表 。至少有15個(gè)關(guān)鍵詞，按照搜索量降序排列，采用A,B的形式記錄（A,B表示第A小頁，第B個(gè)）。建議每天美國時(shí)間0時(shí)記錄，0時(shí)的數(shù)據(jù)相對更準(zhǔn)確些。

③銷量流量表和CPC效果記錄表 。銷量流量表維度是瀏覽量、訪客量、訂單量、轉(zhuǎn)化率 ；CPC效果表的維度是曝光、點(diǎn)擊、廣告訂單量、廣告花費(fèi)、廣告銷售額、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ACOS、單次點(diǎn)擊成本、每單平均成本。每天記錄，及時(shí)分析每個(gè)維度存在的問題。

④競品分析表。按照上述的競品大小類目排名、價(jià)格和優(yōu)惠券力度、評分?jǐn)?shù)和星級變動(dòng)來記錄。想更詳細(xì)研究，參照文章，你真的會(huì)分析競品嗎？

好了，今天就講這么多了，大家覺得有沒有一些可以借鑒的地方呢？

今天十一前最后一個(gè)工作日了，預(yù)祝大家假期快樂哦。

（來源：跨境移花宮）

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（來源：跨境移花宮）