內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)只學表面不學內(nèi)在門道

很多人原來做內(nèi)貿(mào)做的很好，后來行情不好的時候看到別人做外貿(mào)賺錢了，于是也開始做外貿(mào)，想當然的認為內(nèi)貿(mào)外貿(mào)都是做買賣，別人能做，我為什么不能做！別人能做好，我也能做好！

于是見別人注冊出口公司，他也注冊，別人招聘業(yè)務員，他也招聘，別人投資平臺，他也投資平臺，別人谷歌付費推廣，他也谷歌付費推廣，別人做社交網(wǎng)絡，他也做社交網(wǎng)絡......

結(jié)果，別人做平臺三個月或者半年回本了，接下來是盈利；他三個月半年還沒有摸清楚門道，跑來跟老鳥說他的平臺基本上沒有什么詢盤，即使有也是垃圾詢盤居多，然后產(chǎn)品信息曝光率極低，最后他得出的結(jié)論是，想有高曝光率就需要燒錢換流量（前者是專業(yè)的，后者是打醬油的）！

真的是那樣嗎？

老鳥個人故事

老鳥說一個自己的故事：早在大學時代，老鳥當時的體重只有128斤，每天早晨五點左右會去操場跑五公里，有時候興起感覺五公里不夠就會變成八公里。

當時有個要好的哥們，比老鳥高一頭，體重130斤，自然他的腿也比老鳥的腿長。

兩人天天早晨一起跑步，老鳥跑五公里，他也跑五公里，老鳥跑八公里，他也跑八公里，而且兩個人并排跑，速度差不多。

但是運動會當天，全學院128名運動員參加五公里比賽，老鳥拿了個第三，而那個要好的哥們名次遠在幾十名以外！為什么？

明明兩人天天一起跑步鍛煉，而且跑的距離是一樣的，為什么名次相差幾十名？

因為每天跑步的時候老鳥是兩個沙袋綁腿（一個6斤重）和一個沙衣（40斤重），也就是說老鳥每天負重52斤跟那個哥們跑同樣的距離！可不到了賽場上卸下負重之后，無論是速度還是耐力都要比他好很多！兩個人鍛煉過程中有區(qū)別，結(jié)果就不一樣！

回歸前面的話題

見別人投資平臺，他也投資平臺，表面上都投資平臺，私底下操作呢？你看不到別人怎么操作的！操作不一樣，結(jié)果也不一樣！

再說關(guān)于詢盤質(zhì)量的問題，不同人對于詢盤做出的判斷分析也有可能不一樣！就拿剛才說的那個老板的例子來說，他說他的平臺基本上沒有什么詢盤，有也是垃圾詢盤居多，產(chǎn)品曝光率極低。于是老鳥問介意不介意提供平臺賬號密碼，老鳥登錄查看一下對方的詢盤質(zhì)量和操作情況！

對方不介意，于是老鳥查看對方詢盤，發(fā)現(xiàn)過去半年中，基本上每個月都有十多條詢盤，確實詢盤數(shù)量太少了，然后對方說都是垃圾詢盤！但是老鳥查看那些詢盤之后發(fā)現(xiàn)除了垃圾詢盤之外還有幾個詢盤是來自于真實客戶的！可是對方和對方的業(yè)務員卻視而不見！

老鳥說，這幾個是真實詢盤，結(jié)果對方說當時沒有注意到！只是覺得發(fā)來的詢盤一句話，回復過去沒有回復，不了了之！所以被某老板或者業(yè)務員判定為垃圾詢盤！

老鳥有點無語, 你這判斷標準太想當然了!

第一，對方是客戶，有沒有真實采購需求你不知道，為啥不知道，因為沒有跟客戶溝通，那對方要說了，溝通了啊，我回復客戶詢盤，客戶不搭理我！

第二，憑什么你回復客戶，客戶就一定得搭理你？你長得好看嗎？還是你哪里吸引到客戶了？如果沒有吸引到客戶，那不搭理你也正常。客戶什么情況？客戶很可能是同時發(fā)詢盤給幾家甚至很多家供應商，在貨比多家，很多供應商提供的產(chǎn)品規(guī)格細節(jié)，價格的時候，你來了一段，你好，我是xxx公司的xxx業(yè)務員，我們專業(yè)生產(chǎn)xxx產(chǎn)品ABC......一大堆，我們公司的資質(zhì)，證書.....啪啦啪啦又一大堆，最后請問你有什么需求歡迎隨時聯(lián)系我？回復詢盤的內(nèi)容發(fā)過去了，顯示閱讀回執(zhí)，已讀不回！Why ?（客戶有沒有耐心看完你那一大堆!）

讓我們換位思考一下

假如你是客戶，你發(fā)了詢盤給十幾家供應商，得到十幾個回復，有幾個回復是抓住了你的需求痛點，你是不是很感興趣就回復對方，進而交流下去。還有幾個回復過來是模板內(nèi)容一大堆在介紹自己，至于對你關(guān)心的內(nèi)容只字未提！這種情況下你會回復嗎？你是不是覺得對方?jīng)]有什么效率，溝通也是在浪費時間??！

假如你是客戶，你發(fā)了詢盤給十幾家供應商，結(jié)果只有一家回復你，而且還是那種啪啦啪啦一大堆一大堆在介紹自己的，這種情況下對方確實也生產(chǎn)你要的產(chǎn)品，所以你會回復對方！但是在現(xiàn)實工作中這種情況存在嗎？現(xiàn)實工作中很多供應商業(yè)務員一個比一個積極的回復。

所以，做好外貿(mào)，選擇平臺是一方面，操作平臺是一方面，操作平臺又包括讓客戶找到你給你發(fā)詢盤和你找到客戶的需求去聯(lián)系客戶。說白了就是發(fā)布信息得到曝光讓客戶看到你，吸引客戶給你發(fā)詢盤，甚至是燒錢提高曝光讓客戶看到你產(chǎn)品信息給你發(fā)詢盤。處理RFQ和訪客營銷等等。

燒錢在浪費？

然后現(xiàn)在老鳥回答最初那個問題，想有高曝光率就需要燒錢換流量？這個問題涉及到曝光率，曝光又分為有效曝光和無效曝光，有效曝光很簡單，就是精準客戶看到你的產(chǎn)品信息給你發(fā)詢盤就是有效曝光！無效曝光就是同行或者沒有需求的人看到你的信息，人家只是看看，并不會給你發(fā)詢盤！這就導致了有相當一部分人燒錢在浪費！所以燒錢這個事情是一個很有技術(shù)含量的事情，不是說你花錢就會得到多大的效果，是花對地方了才會得到預期效果！

其他途徑

這僅僅是說了一個平臺，然后疫情影響，線下展會沒什么可說的，也許以后徹底恢復正常之后還很有說頭。

然后就是谷歌或者其他搜索引擎付費推廣，企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化引流，各種社交網(wǎng)絡的應用，甚至直播，小視頻，國外地推，最后開發(fā)信，這些途徑都是可以獲得客戶的途徑，每種途徑都有對應的方法技巧！不能說是你見別人做了什么你也做，因為很多時候外在的都能看到，內(nèi)在的你看不到，意識不到，結(jié)果就相差甚遠！

其他例子專業(yè)的和打醬油的區(qū)別

職業(yè)格斗教練徐曉東，在這兩年橫掃中國傳統(tǒng)武術(shù)圈，不管是“太極宗師”還是“詠春大師”全被徐曉東KO！原因就是相對于職業(yè)實戰(zhàn)格斗來說傳統(tǒng)武術(shù)本身就是打醬油的！在傳統(tǒng)武術(shù)領域內(nèi)“太極宗師”和“詠春大師”都是專業(yè)的！

羅胖羅振宇在語言表達方面很厲害了吧，但是在《奇葩說》現(xiàn)場卻被馬東、蔡康永他們碾壓！羅胖就是去打醬油的。擅長辯論和擅長語言表達是兩回事！會外語和會外貿(mào)是兩回事！

再比如關(guān)于夸孩子

普通的家長夸孩子只會三個字——你真棒！學習過的專業(yè)家長會夸贊并復述孩子的具體行為并告訴他為什么——“你今天打針盡管很疼，但你一聲都沒有哭，你非常堅強，爸爸為你感到驕傲”。

沒學過溝通的妻子遇到老公經(jīng)常晚回家可能只會抱怨說：“你還知道回來?。磕惆堰@個家當旅館了啊”。

然而學過《非暴力溝通》的人會“描述事實+表達感受+提出要求”——“老公，這一周你有四天是12點以后回家的，我覺得很孤單、很失落，我希望我們都能讓這個家更溫暖一些，咱們是不是以后可以做到一周至少3天在8點以前回家？” （此段內(nèi)容出自周左羅的《永遠不要用自己的業(yè)余折騰，去挑戰(zhàn)別人吃飯的本事》）

做任何事情都應該講究方法，而不是想當然的主觀就認為是什么！每件事都有它的內(nèi)在規(guī)律！老鳥一直在強調(diào)思維意識指導人的行動，先有了合理的想法也就是具體可行的方法，然后去實踐，最后實現(xiàn)自己的目的。冷靜思考，你有沒有憑借主觀意識去對某些事情做判斷呢！

科學理性的方法是前提，失去了這個前提，毅力、堅持、熱情都會變得沒有用。

沒有回報的堅持會使人泄氣，沒有效果的毅力會讓人軟弱，沒有成績的熱情會讓人消沉。

中國的東方哲學中太強調(diào)意志的重要性而往往忽略具體的方法，我們看到的都是愚公移山、精衛(wèi)填海、夸父追日.......

如果放到西方，歐幾里德會計算并比較山的體積和個人搬運能力，然后告訴愚公不可行；阿基米德會測量海水浮力，并且告訴精衛(wèi)放棄無用功；伽利略會用畫出地球運行軌道，從而告知夸父追日要達到神馬速度……（此段內(nèi)容出自周左羅的《永遠不要用自己的業(yè)余折騰，去挑戰(zhàn)別人吃飯的本事》）

只有在掌握了方法規(guī)律的前提條件下，毅力、堅持、熱情才會變得有用！

很多業(yè)務員發(fā)開發(fā)信，批量的發(fā)，發(fā)到最后不想發(fā)了，因為沒有回報，或者收效甚微。

很多業(yè)務員發(fā)布產(chǎn)品信息也是一樣的，開始很積極的發(fā)布產(chǎn)品信息，發(fā)著發(fā)著就不想發(fā)了，內(nèi)心有一種抗拒感，即使老板或者經(jīng)理要求發(fā)布產(chǎn)品信息，最后也變成了敷衍式的發(fā)布，因為沒有看到效果，沒有多少成績，失去了動力！說白了根源是沒有掌握方法！

有些業(yè)務員很聰明，發(fā)布信息沒有得到多少效果，他反思總結(jié)了一下，人家都燒錢才有效果，你老板讓我發(fā)布信息能有多少效果，人家別人都付費推廣了，您還在讓我發(fā)布信息。但是老鳥要問你，假如老板給你出這部分費用，要你放手去燒錢推廣，請問你能保證三個月或者半年內(nèi)回本并且盈利嗎？？？

錯把平臺當能力

有些業(yè)務員剛畢業(yè)進入一家不錯的公司，第一年業(yè)績就做到了八百多萬，很高興，很自信，覺得自己應該有更好的平臺，于是跳槽去了另外一家更有實力的公司繼續(xù)做外貿(mào)業(yè)務，結(jié)果一年下來一個單子都沒有接到，被現(xiàn)實打擊的懷疑人生！這種錯把之前的公司平臺當成自己的能力的原因是自己根本就沒有掌握做事情的方法和規(guī)律，被之前在某平臺上取得的成績沖昏了頭腦！

很多公司參加某機構(gòu)組織的打雞血活動，全體業(yè)務員打雞血加班加點，誰提前下班就是恥辱，誰最后一個下班就是光榮。是，的確站在老板的角度考慮，業(yè)務員打雞血好像滿血復活了，拼命工作，是會比之前松散工作能多出一點業(yè)績，但那是用加大工作量換來的，并不是掌握了事半功倍的方法！光有意志力沒有方法那就是打醬油的。

大家都知道“磨刀不誤砍柴工”，可是現(xiàn)實中很多人都不去磨刀，甚至是拿著石頭瓦塊去砍柴，很多業(yè)務員一進公司，公司有個平臺，自己不知道怎么做，就看看老業(yè)務員怎么做，老業(yè)務員有老客戶，平時登錄一下平臺簡單操作一下也看不到他有什么精髓的操作，結(jié)果就是大家都這么做，我也這么做，最后還自我安慰說老業(yè)務員一年才出百八十萬的業(yè)績，我是新手能出幾個樣品單+已經(jīng)不錯了。因為老板說了做外貿(mào)得靠堅持，老業(yè)務員也說了做外貿(mào)得靠運氣，說不定哪天就碰上一個大訂單了。但是機會是留給有準備的人的，就如文章開頭說的那個老板和他的業(yè)務員，真實客戶詢盤都沒有注意到，最后當垃圾詢盤處理了，難道非得是客戶發(fā)過來規(guī)格內(nèi)容齊全的詢盤才算是高質(zhì)量詢盤嗎？即使客戶發(fā)來了所謂的這樣的高質(zhì)量詢盤，那也是同時發(fā)給好幾家供應商的業(yè)務員的，你如何保證最后客戶就一定下單給你呢！

那些在健身房瞎練的人，隨便學習點最起碼的營養(yǎng)知識，都不至于說是幾年沒有明顯效果，老鳥本人2020年初到夏末從體重230斤減到176斤，如果光運動，不去調(diào)節(jié)飲食規(guī)律，那么運動之后很餓就會吃很多，運動減掉的很快就會通過飲食補回來，如果光調(diào)節(jié)飲食不運動，那么消耗的卡路里沒有那么大，自然減肥的效果就很慢。

所以做任何事情都要講究方式方法，你是要掌握方法去做一個專業(yè)的外貿(mào)人還是做一個打醬油的呢。

（來源：外貿(mào)老鳥Palato）

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