小編說(shuō)

隨著國(guó)際物流渠道的完善、海外買家的時(shí)間碎片化，中國(guó)外貿(mào)增勢(shì)強(qiáng)勁，出口連續(xù)14個(gè)月保持正增長(zhǎng)，國(guó)際站致力于打造的跨境電商B2B也達(dá)到歷史峰值，線下交易的線上化遷移成為不可逆的趨勢(shì)。

當(dāng)前，國(guó)際站日均訪問(wèn)買家數(shù)、支付買家數(shù)、在線交易額同比均增長(zhǎng)60%以上，訪問(wèn)買家數(shù)、交易買家數(shù)等均達(dá)歷史峰值。越來(lái)越多企業(yè)入局國(guó)際站，其中的佼佼者更是在短時(shí)間內(nèi)取得了搶眼成績(jī)。

本期掘金采購(gòu)節(jié)的主人公楊秀蓮，作為一名扎根國(guó)際站的精致的實(shí)用主義者，如何7個(gè)月打造3星旺鋪，達(dá)到全國(guó)運(yùn)動(dòng)帽類行業(yè)TOP，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狂攬600W訂單，更是單人拿下一筆100W+訂單，這背后又有哪些故事？

1、雷厲風(fēng)行 說(shuō)干就干的“女將軍”！

從外表看，楊秀蓮帶著中國(guó)人特有的溫柔與謙和，但只有同事知道雷厲風(fēng)行才是她的“精神內(nèi)核”。作為一名擁有多年線下貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)達(dá)人，楊秀蓮不僅對(duì)于外貿(mào)局勢(shì)有著獨(dú)特的敏銳度，更是有著決策者的殺伐果決。

2019年，察覺(jué)到線下貿(mào)易增長(zhǎng)日漸緩慢，楊秀蓮從阿里巴巴國(guó)際站嗅到一絲商機(jī)，為了給自己和團(tuán)隊(duì)新的良性刺激，楊秀蓮決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)入駐國(guó)際站，正式開啟企業(yè)的線上貿(mào)易之旅。

抱著“說(shuō)干就干”的心態(tài)，楊秀蓮開始了自己的線上貿(mào)易之旅，恰好在2019年年底，一場(chǎng)風(fēng)暴席卷了全球市場(chǎng)，楊秀蓮這個(gè)決定剛好讓團(tuán)隊(duì)搭上線上貿(mào)易這班列車。但身為一名傳統(tǒng)的線下貿(mào)易營(yíng)銷人，初次接觸國(guó)際站的她，也面臨著許多新的問(wèn)題……

2、線下到線上  如何打好一場(chǎng)“翻身仗”？

從線下到線上，怎么打好一場(chǎng)成功的“轉(zhuǎn)型翻身仗”是楊秀蓮當(dāng)前需要面對(duì)的最主要的問(wèn)題。

初次接觸線上貿(mào)易的楊秀蓮可以說(shuō)是一頭霧水，不論是線上貿(mào)易的專用名詞還是店鋪的相關(guān)操作，國(guó)際站的一切幾乎都超出了楊秀蓮的理解范疇。還好，阿里巴巴國(guó)際站為商戶提供了完善的課程與培訓(xùn)，楊秀蓮組織團(tuán)隊(duì)積極學(xué)習(xí)國(guó)際站營(yíng)銷課程，將阿里先進(jìn)的管理理念實(shí)際運(yùn)用到團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中。

隨著團(tuán)隊(duì)不斷地磨合，楊秀蓮驚喜地發(fā)現(xiàn)如今團(tuán)隊(duì)工作效率已經(jīng)遠(yuǎn)超曾經(jīng)，但這時(shí)又有新的問(wèn)題擺在她的面前。隨著團(tuán)隊(duì)工作效率的增加，僅靠之前那些老客戶已經(jīng)不能讓團(tuán)隊(duì)滿足，如何拓寬客戶渠道吸引更多新客戶是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。

“我當(dāng)時(shí)每天都在想，客戶不能從線下直接接觸到我們的產(chǎn)品，我們要怎么才能讓客戶真正了解到這些產(chǎn)品，要如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品和服務(wù)？”

與傳統(tǒng)線下貿(mào)易不同的是，在線上貿(mào)易中客戶很難直觀地感受到產(chǎn)品的質(zhì)感和質(zhì)量。“在拓寬客戶渠道之前，我們要先思考如何才能讓客戶信任我們的產(chǎn)品。”楊秀蓮說(shuō)。精準(zhǔn)的平臺(tái)選擇與大成本的信保投入，是她獲取客戶信任的根本要素。跟著國(guó)際站的策略走，緊跟國(guó)際站的變化。這就是為什么楊秀蓮能打出如此漂亮的一場(chǎng)從線下到線上的“翻身仗”！

“相較于其它小平臺(tái)，客戶會(huì)更愿意選擇相信阿里巴巴國(guó)際站這樣的大平臺(tái)，同時(shí)出于對(duì)國(guó)際站的信任，他們也會(huì)愿意相信我們的產(chǎn)品。并且我們?cè)戮疟＝痤~超6W美元，我們誠(chéng)心才會(huì)讓客戶更放心。”

“7個(gè)月訂單成交金額超600W+、詢盤數(shù)600%增長(zhǎng)，一個(gè)月持平同行半年、商機(jī)轉(zhuǎn)化率平均10%……”這些都是楊秀蓮在國(guó)際站上交出的答卷。

3、爆品類目規(guī)劃布局  “一品多詞”與“一詞多品” ！

對(duì)于產(chǎn)品矩陣的規(guī)劃與布局，楊秀蓮的理解相當(dāng)超前。通過(guò)分析國(guó)際站給出的數(shù)據(jù)，她整理站內(nèi)行業(yè)爆品背后的流行趨勢(shì)，同時(shí)結(jié)合站外爆品分析，得出了自身的布局思路——“一品多詞”與“一詞多品”。

“通過(guò)分析國(guó)際站給出的數(shù)據(jù)，合理規(guī)劃產(chǎn)品布局，會(huì)比我們之前盲目地上架新產(chǎn)品更好。”

如何針對(duì)爆品類目的規(guī)劃布局

楊秀蓮列舉了幾個(gè)方面

1、分析爆品和引流關(guān)鍵詞，為打造爆品類目做準(zhǔn)備：分析爆品關(guān)鍵詞、分析已知引流關(guān)鍵詞做好產(chǎn)品規(guī)劃布局。

2、“一品多詞”：將單個(gè)產(chǎn)品綁定多個(gè)關(guān)鍵詞，增加其曝光量，打造成單款爆品。

3、“一詞多品”：打造爆品類目，在OEM和RTS賽道同時(shí)布局，從多方面吸引新客戶。

通過(guò)合理的規(guī)劃布局，楊秀蓮帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在短短七個(gè)月時(shí)間里，在阿里巴巴國(guó)際站就狂攬600W訂單，并成功將店鋪打造成三星店鋪。或許在旁人看來(lái)，楊秀蓮的成功頗具傳奇色彩，但在楊秀蓮自己看來(lái)，自身的成功離不開國(guó)際站的支持。阿里愿意組建團(tuán)隊(duì)，耗費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間、花費(fèi)大精力去做行業(yè)數(shù)據(jù)整理，這對(duì)企業(yè)，特別是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)稱得上是“平臺(tái)福利”。

“產(chǎn)品的布局少不了數(shù)據(jù)的支持，正是因?yàn)橛辛藝?guó)際站給的這些數(shù)據(jù)，我們才能更清楚地知道爆品背后的邏輯，如果要我們自己去收集這些數(shù)據(jù)，那是不現(xiàn)實(shí)也不劃算的。”

4、敏銳洞察  RTS也能做大訂單！

RTS（Ready To Ship）快速交易賽道，是國(guó)際站為把握海外買家“輕量、高頻、快采”特點(diǎn)趨勢(shì)而專門打造的賽道。“與傳統(tǒng)線下貿(mào)易渠道相比，國(guó)際站RTS賽道不論是對(duì)于海外買家還是我們這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，都是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。”，楊秀蓮說(shuō)。

“但是許多人對(duì)國(guó)際站RTS賽道的理解是小產(chǎn)品、小訂單，其實(shí)從我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，賽道并不是限制訂單金額的主要原因，只要善于觀察，我們也能從RTS賽道中發(fā)現(xiàn)大客戶。只要懂得把握機(jī)會(huì)，一單100W+并不是不可能。”

這段話別人來(lái)說(shuō)也許有吹牛的可能，但從楊秀蓮口中卻十分有說(shuō)服力，因?yàn)樵诮衲昃旁虏少?gòu)節(jié)期間，她的確拿下了一筆100W+的訂單。從發(fā)掘客戶到后續(xù)溝通交涉再到確定訂單，楊秀蓮花了三個(gè)月的時(shí)間。作為一名深耕美國(guó)市場(chǎng)多年的“老將”，她在對(duì)美業(yè)務(wù)開展上有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)。憑借對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)的熟悉和細(xì)心的觀察，三個(gè)月前她從國(guó)際站店鋪后臺(tái)數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了一筆值得留意的訂單。

“根據(jù)我們往常的經(jīng)驗(yàn)，我們將美國(guó)市場(chǎng)區(qū)分成了多個(gè)市場(chǎng)版塊，這筆訂單不論是從采購(gòu)的數(shù)量和種類，還是從采購(gòu)的時(shí)間和市場(chǎng)版塊來(lái)看，都很有可能是一名潛在的大客戶在先提前采購(gòu)樣品，這樣的客戶如果我們能夠把握住，就有可能獲得一筆數(shù)量可觀的訂單。”

從后續(xù)的溝通中，楊秀蓮證實(shí)了自己的判斷，這位客戶的確是美國(guó)市場(chǎng)的一位知名批發(fā)商，并且之前也確實(shí)在采購(gòu)樣品。楊秀蓮依托國(guó)際站渠道，前后耗費(fèi)三個(gè)月的時(shí)間，與客戶進(jìn)行了多次溝通，最終成功取得客戶信任，成功拿下這筆價(jià)值超100W的訂單。

楊秀蓮坦言，在與客戶多次的溝通中，阿里巴巴國(guó)際站在國(guó)際市場(chǎng)上的公信力發(fā)揮了重要作用，有一個(gè)可信的國(guó)際性平臺(tái)作為依托，也能切實(shí)地讓國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)感到放心。

5、展望未來(lái) 把握新的機(jī)遇 ！

對(duì)于未來(lái)，楊秀蓮并不盲目自信，她始終認(rèn)為決定成功的要素有很多。不論是國(guó)際站給予的數(shù)據(jù)支持，還是產(chǎn)品供應(yīng)、銷售渠道的穩(wěn)定，又或者是的自身團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的成績(jī)背后總離不開大家團(tuán)結(jié)的力量。她并不驕傲，也從不將功勞攬?jiān)谧约荷砩希J(rèn)為團(tuán)隊(duì)是一個(gè)整體，只有充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的力量才能取得更好的成績(jī)。如果沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)在背后做支撐，即使短時(shí)間能有一些小成績(jī)，也不過(guò)是無(wú)源之水罷了。

“優(yōu)秀的成績(jī)并不只屬于我一個(gè)人，國(guó)際站和我的團(tuán)隊(duì)在其中也發(fā)揮了很重要的作用，從各種數(shù)據(jù)的收集，到各個(gè)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)也就沒(méi)有我的成績(jī)。”

楊秀蓮打算2022年繼續(xù)深耕美國(guó)市場(chǎng)，并從多個(gè)方面來(lái)提升自己的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)完善績(jī)效、培訓(xùn)及晉升機(jī)制來(lái)吸引更多伙伴加入團(tuán)隊(duì)，同時(shí)將國(guó)際站上的店鋪數(shù)量增加至4個(gè)，并跟隨國(guó)際站的步伐優(yōu)化營(yíng)銷策略，全面拓展產(chǎn)品供應(yīng)鏈，打造更多產(chǎn)品組合，吸引更多客戶。楊秀蓮說(shuō)，“未來(lái)我們也會(huì)繼續(xù)跟隨阿里巴巴國(guó)際站的步伐，踏實(shí)走好每一步，希望2022年我們的銷售額能突破2000W大關(guān)，更上一層樓！”

（來(lái)源：阿里巴巴國(guó)際閩汕站）

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