浙江是中國外貿大省之一，與廣東出口加工貿易不同的是，民營經濟活躍的浙江外貿以一般貿易為主。據杭州海關數據，上半年浙江省進出口總值1.04萬億元，同比增長3.8%。其中出口7765.5億元，增長5.9%；進口2590.9億元，下降2%。

近年來，隨著人民幣匯率升值、歐美制造業回歸，加上國內勞動力成本不斷上漲，國內外貿企業贏利空間越來越逼仄。而民營經濟占比較高的浙江外貿企業更是最先受到沖擊。近日，《每日經濟新聞》記者走訪了一些浙江老牌外貿企業，看他們如何在薄利時代尋求新的增長點，并通過轉型升級尋求突圍。

“前20年的外貿，是商品的競爭。今后的20年，是供應鏈的競爭。”中國第一批上市的外貿企業浙江東方貿易信息部經理張秉耀對《每日經濟新聞》記者說，“我們今后將注重供應鏈的延伸。”

他所謂的“供應鏈延伸”，指的是將出口環節前置到客戶那兒，到美國建倉庫，供應商則后移到東南亞，拓展供應鏈、去中間化，以保持價格競爭優勢；同時積極布局跨境電子商務。

據了解，浙江東方以前的客戶多為中間商，在去中間環節的現實逼迫下，其客戶結構從中間商向大型批發商和零售商拓展。現在，浙江東方的直接零售客戶超過1000家，常年有業務的超過300家，其中出口額在500萬美元以上的客戶有26家。

老牌企業的生存壓力

杭州市中山北路308號，是浙江土畜進出口公司大廈，緊挨著的是浙江五礦化工進出口公司大廈和中大廣場。它們的母公司是浙江國貿集團，這個全國排名第一的省級國有外貿企業由中大、榮大和東方三家老牌浙江地方國企外貿集團在2008年合并重組而成。這塊地標，見證了浙江外貿行業的變遷。

眼下，面對人口、資源紅利逐漸消失，外貿企業紛紛將加工制造環節轉移到要素成本更具優勢的中西部或者東南亞柬埔寨、越南、孟加拉國等，浙江正從制造業大省變為產業轉移大省。

與此同時，電商等渠道和業態的發展進一步擠壓著傳統貿易商的生存空間。在此形勢下，浙江國貿作為中間商的單點盈利模式，正面臨被取代的危機。

“我們跟工貿企業不同，實際上我們就是供貨的。”浙江國貿集團商貿流通部總經理黃民主對《每日經濟新聞》記者表示，公司多年來就賺采購和賣出的差價。這在過去半開放的體制下，企業還能受益于政策。但自2004年外貿進出口經營權完全放開，再到2005年紡織品出口配額取消，企業受到前所未有的沖擊。

“以前有配額的時候，我們強勢，客戶不強勢，別人爭相請我們吃飯。現在，客戶有什么要求提出來，我們得盡量滿足好、服務好，各種細節都要顧到，并且以最快的速度來響應客戶要求。”浙江東方總裁何衛紅對《每日經濟新聞》記者說。

浙江東方的前身是“浙江省針棉織品進出口公司”，成立于1988年，是浙江國貿集團旗下公司之一。

黃民主坦言，從2000年到2008年，國有外貿企業做得很辛苦。雖然旗下有上市公司浙江東方，但還是被一些民營企業雅戈爾等后來者趕超。

2008年，浙江國貿集團的進出口總額達44.5億美元，出口39億美元。2009年，受金融危機沖擊，當年的出口額比2008年下滑一兩億美元。自2010年開始，除了歐債危機之外，國內各要素成本開始快速上升，國內制造業加工環節開始向東南亞轉移。

“成本不再是2000年時候的水平了。”黃民主說，浙江國貿受要素成本制約很大，外貿增長乏力，碰到了“天花板”。雖然每年出口都有3％~5%的增長，“但總感覺有勁兒使不上”。

一位浙江國貿集團高管對《每日經濟新聞》記者直言，在整個轉型升級中，公司還是沒有找到一個非常適合的路子，還在探索。

行業進入供應鏈競爭階段

“這幾年隨著外貿形勢的變化，轉移產能、加快國際化布局成了我們自身發展的要求。”何衛紅說。以前客商看價格，現在看工廠，外貿競爭從商品競爭轉向供應鏈競爭。

浙江東方旗下的寧波獅丹努集團在柬埔寨辦了一個廠，2013年底投入生產就實現盈利，年產1000萬件針織服裝。目前，獅丹努集團正在柬埔寨進行二期擴建，同時還準備在越南開一個印染廠，在緬甸和孟加拉國設立辦事處。

何衛紅說，集團還想在柬埔寨設立相應的服務機構，便于將供貨廠家延伸到東南亞地區，“因為制造業成本大幅上升后，余杭的熟練工人月薪10000元都招不到。”

據了解，浙江東方約有一半訂單來自柬埔寨工廠，從西哈努克港直接發貨給客商。“我們未來在那邊的布局有兩個方向：一個是下單；再一個是通過一兩年的磨合，我們直接并購或者入股，在那邊成立生產基地。”

浙江東方選擇在柬埔寨建廠，與國內不斷高漲的人工成本不無關系。

目前，寧波工人的月薪為4000多元，每年漲幅達兩位數。浙江東方的工人平均月薪達5000多元，工人工資支出每年達2億多元。而東南亞國家的工人月薪只有寧波當地的1/4，甚至更低。 此外，浙江東方在國內的生產布局也逐漸向中西部轉移，目前在安徽已有兩個工廠。

浙江東方在國內有8家工廠，都建在高速公路邊上，每個工廠保持200~300人，最大的不超過500~600人。“工廠大了以后成本優勢就沒了，基本上都是小廠為主。”何衛紅對《每日經濟新聞》記者表示。

“進出口業務運營線，一條前置，一條后移。”張秉耀說，供貨后移到東南亞，出口則前置到客戶那兒，即到美國去建倉庫。這樣一來，就可應對匯率變化、客戶需求轉變，以及接短單、小單的行業形勢。

通過供貨后移和出口前置，浙江東方想要拓展供應鏈、去中間化，保持價格竟爭的核心優勢。

布局跨境電子商務

在傳統外貿增長遭遇瓶頸時，網購卻在瘋狂增長。

今年上半年，中國商務部監測的5000家重點零售企業中，網絡購物同比增長29.9%，增速比專業店、超市和百貨店銷售額增速分別高出23、24.6和25.8個百分點。

“現在大家都在講電商。”老外貿人張秉耀說，“但對于外貿企業而言，要轉到電商零售上來，這個模式到底如何運作最好，現在還存在爭議。”

張秉耀對外貿盈利的機會非常敏銳，同時對傳統外貿“觸電”也很謹慎。他對《每日經濟新聞》記者表示，作為傳統外貿企業，O2O（線上到線下）不會選擇做國內市場，因為早已有阿里巴巴、京東這些大佬盤踞，“我們要用最少的成本，結合自身實際情況，判斷摸索。我們沒有能力砸錢燒錢。”

他指出，目前隨著網購風行，客戶對訂單的要求也出現了變化。“那種一個訂單兩萬件的日子，會成為歷史。我們把新形勢下的訂單叫做長尾訂單（B2小B），長尾訂單就是‘小B’訂單。”

“小B”訂單可能是100件，也可能是50件，但是具有長尾效應，即客戶今天下100件，每分鐘、每天都在增加，一個季度下來可能累計達10萬件。”張秉耀說。

通過一兩年的摸索，浙江東方的“觸電”基本框架是：零售網站＋批發網站。他們選擇在第三方平臺（亞馬遜和eBay）開網店開展零售業務，同時自建一個批發商性質的電商平臺。

張秉耀說，根據目前的觀察，電商平臺流量分為兩類：一類是批發商；一類是零售商。“零售商停留在eBay等第三方平臺，批發商就引到我們的自建網站上來，凸顯我們的批發優勢。”

目前，從第三方平臺到浙江東方自建平臺的轉化率還很低。“自建網站幾乎沒人訪問，這也不是我們一家的問題。”張秉耀坦言，因此他們選擇在eBay上開專柜，然后將批發商引流到自建網站。

在eBay和亞馬遜上的零售網店，則以浙江東方在美國成立的本地公司注冊。“當地人更相信本土企業，并且本地企業在亞馬遜開店受美國法律和商品檢驗監管，有售后保證，信譽好。”

為了配合跨境電商布局，浙江東方考慮在美國建倉庫，準備一個集裝箱的貨。一旦其美國公司在ebay上接到訂單，就直接從當地出貨。“我們的貿易模式是B（美國）2B（中國）2C（美國）。”張秉耀說。

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