許多美妝品牌對(duì)于在亞馬遜市場(chǎng)和其他零售電商平臺(tái)上銷售仍處于觀望狀態(tài)，但為了提升競(jìng)爭(zhēng)力，品牌必須擁有強(qiáng)大的全渠道戰(zhàn)略，并把亞馬遜放在優(yōu)先位置，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額。

根據(jù)Kantar在2019年對(duì)美國(guó)護(hù)膚品消費(fèi)者的定向調(diào)查，34%-47%的消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)訪問(wèn)電商網(wǎng)站，雖然這些訪問(wèn)并不能全部轉(zhuǎn)化為訂單，但這表明，消費(fèi)者的購(gòu)物之旅已發(fā)生改變。

亞馬遜已經(jīng)成為全渠道美妝產(chǎn)品購(gòu)買體驗(yàn)的驅(qū)動(dòng)力，也是轉(zhuǎn)化客戶的全渠道方法。品牌可以采取眾多營(yíng)銷策略來(lái)提高其在電商平臺(tái)上的知名度和轉(zhuǎn)化率，并將亞馬遜整合到其電商發(fā)展戰(zhàn)略中。

一、亞馬遜搜索詞隔離

搜索詞隔離（Search term isolation）是亞馬遜的一種高級(jí)競(jìng)價(jià)策略。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它針對(duì)能轉(zhuǎn)化的搜索詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)，同時(shí)否定不能轉(zhuǎn)化的搜索詞，而將這部分資金投入到有效關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)中，可有助于提高排名和整體轉(zhuǎn)化率，避免開(kāi)支浪費(fèi)。

這個(gè)新競(jìng)價(jià)策略有效推動(dòng)了亞馬遜品牌的增長(zhǎng)。如Blue Wheel團(tuán)隊(duì)合作的一個(gè)水療品牌，其廣告活動(dòng)推動(dòng)的銷售占其平臺(tái)收入的80%，基于此，該公司的投資同比增長(zhǎng)了68%。

二、贊助產(chǎn)品廣告+贊助品牌廣告

贊助產(chǎn)品廣告和贊助品牌廣告結(jié)合使用，效果更顯著。2021年4月，亞馬遜在發(fā)布了一份內(nèi)部報(bào)告《Helping advertisers achieve results with Sponsored Brands》，其中數(shù)據(jù)顯示，同時(shí)使用贊助品牌和贊助產(chǎn)品的廣告商的品類展示份額平均增加了30%。兩種廣告結(jié)合投放三個(gè)月后，其ROAS平均上升了16.5%。

除此之外，同時(shí)運(yùn)行這兩種廣告還可以提高產(chǎn)品的曝光度和可見(jiàn)性，并降低點(diǎn)擊成本。

三、贊助品牌視頻廣告

根據(jù)Blue Wheel對(duì)其亞馬遜客戶的內(nèi)部分析，贊助品牌視頻的點(diǎn)擊率比贊助產(chǎn)品廣告高59.3%，比贊助品牌廣告高53.1%。某奢侈護(hù)發(fā)品牌就通過(guò)投放贊助品牌視頻廣告，品牌展示量增長(zhǎng)了243%，廣告銷售更是顯著提升384%。

四、贊助展示廣告

贊助展示廣告可以吸引亞馬遜站內(nèi)外的用戶，并提供新的定位功能，幫助廣告商重新定位目標(biāo)受眾。

五、需求方平臺(tái)DSP

亞馬遜需求方平臺(tái)（DSP)也是美容品牌的推廣利器。DSP可以幫助品牌打入非傳統(tǒng)的消費(fèi)群體，如針對(duì)20多歲的客戶提供抗衰老產(chǎn)品，讓營(yíng)銷人員可以根據(jù)顧客的購(gòu)買習(xí)慣、興趣和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)鎖定新受眾群體。

此外，品牌還可以通過(guò)亞馬遜獨(dú)家的ASIN重定位數(shù)據(jù)進(jìn)行再營(yíng)銷，吸引感興趣的用戶或以前的客戶，而且，無(wú)論是站內(nèi)或是站外的廣告都按展示量收費(fèi)。

六、高質(zhì)量的產(chǎn)品詳情頁(yè)內(nèi)容

雖然廣告是賣家在付費(fèi)平臺(tái)撬動(dòng)發(fā)展的關(guān)鍵杠桿，但高質(zhì)量的產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁(yè)也是推動(dòng)轉(zhuǎn)化的有利因素。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁(yè)主要由標(biāo)題、五點(diǎn)描述、輪播圖和文案圖解組成，亞馬遜會(huì)抓取標(biāo)題、要點(diǎn)和描述內(nèi)容來(lái)確定其與產(chǎn)品的相關(guān)性,因此會(huì)對(duì)產(chǎn)品listing的排名和轉(zhuǎn)化帶來(lái)影響。而高質(zhì)量的圖片和內(nèi)容，也能提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣。

七、優(yōu)化亞馬遜品牌旗艦店

品牌可以定制亞馬遜品牌旗艦店（Amazon Brand Store）頁(yè)面，展示品牌視覺(jué)形象、產(chǎn)品賣點(diǎn)和核心價(jià)值理念，推廣促銷活動(dòng)，還可以向關(guān)注者發(fā)送產(chǎn)品更新，為用戶帶來(lái)以品牌為中心的購(gòu)物體驗(yàn)。平均而言，將贊助品牌廣告鏈接到亞馬遜品牌旗艦店的回報(bào)率比鏈接到產(chǎn)品listing的回報(bào)率高64%。

事不宜遲，遵循這些策略的美容品牌能在亞馬遜上獲得更多的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)并穩(wěn)固提升客戶留存率，根據(jù)品牌定位和客戶期待來(lái)調(diào)整品牌營(yíng)銷活動(dòng)，搶先一步占奪亞馬遜市場(chǎng)份額。

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（來(lái)源：AMZ實(shí)戰(zhàn)）