最近兩天有兩則新聞刷屏了，一個是前天孟晚舟回國，一個是各個省份拉閘限電。

這兩個事件沒有什么必然聯(lián)系，但是對我們的對外貿(mào)易有重大影響。從這兩個事件中，結(jié)合亞馬遜跨境電商熱、低價螺旋等現(xiàn)象引發(fā)了我們對亞馬遜未來方向上的深入思考。更多相關(guān)資訊，行業(yè)解讀，點擊這里

孟晚舟回國

先說孟晚舟歸國事件。經(jīng)過中國政府的不斷交涉，孟晚舟在被加拿大被拘留1028天后，在2021年09月25日乘坐中國政府包機到達了深圳寶安機場，成功回到了自己的祖國。

這不僅是華為的勝利，更是中國的勝利。這預(yù)示著美國通過政治手段意圖剽竊華為5G技術(shù)和相關(guān)專利的設(shè)想落空，也表明了美國發(fā)起的對華貿(mào)易戰(zhàn)落了下風(fēng)，是美國對我們妥協(xié)的結(jié)果。

這對我們跨境電商，尤其是以亞馬遜為代表的跨境電商來說無疑是個好消息。因為我們看到了貿(mào)易戰(zhàn)一定程度有所緩和，不用過于擔(dān)心貿(mào)易戰(zhàn)給我們帶來的不良影響，我們可以放心的做我們的業(yè)務(wù)。

拉閘限電

再說拉閘限電事件。從本月初江蘇的“能耗雙控限電”，到截止今日的16個省份紛紛響應(yīng)拉閘限電。為什么會這樣？

因為歐美疫情導(dǎo)致自身工廠停滯，大量的訂單源源不斷的流向中國各個工廠。造成的結(jié)果是很多省份都加班加點地生產(chǎn)，能耗雙控壓力越來大。這樣竭澤而漁的做法，導(dǎo)致原材料急缺并紛紛漲價。

我國發(fā)電煤電為主，電是各大工廠的不可缺少的能源。煤炭價格飆升，從五月份的500元/噸升到如今的近1400元/噸，而電價國家管控，不允許漲價。這導(dǎo)致火電站虧本，用電越多，虧得越多。

說到這里大家做亞馬遜的肯定感同身受，我們不知多少次收到供應(yīng)商的漲價通知。就是因為原材料上漲。

比如說塑料較之前上漲了35%，不銹鋼上漲了45% 。就連我們的頭程也空運從原來的30元/公斤升到了如今的近60元/公斤，海運從12元/公斤上升到近20元/公斤。

這兩個新聞主要告訴我們：

其一，對外貿(mào)易環(huán)境出現(xiàn)了一定程度緩和。

其二，對外貿(mào)易產(chǎn)品的價格應(yīng)該漲價了。

然而之前的事實上是這樣么？

蜂擁而至的亞馬遜賣家

去年疫情導(dǎo)致歐美線下消費大量轉(zhuǎn)入以亞馬遜為代表的跨境電商B2C平臺，很多賣家賺的是盆滿缽溢。亞馬遜迅速火了起來。

你能想象火到了什么地步？大量的賣家蜂擁而至，好像亞馬遜已經(jīng)沒有了門檻，隨便是都能分一杯羹。我老家的一些從事其他行業(yè)的、沒有讀過太多書的老鄉(xiāng)都打電話向我咨詢亞馬遜。電話過來第一句話是問我亞馬遜是不是投一萬，就能回來兩萬。我笑笑說有的產(chǎn)品能，有的產(chǎn)品不能。

接下來老鄉(xiāng)要邀請我請吃飯，要我教他們做，他們也想賺外匯。我以忙為由紛紛拒絕了他們。有一次，我去快遞點寄快遞，發(fā)現(xiàn)快遞營業(yè)點里面放著很多貼著FBA嘜頭的箱子，我頗為驚訝。于是，我趁快遞員不注意，拿出手機拍了其中一個FBA嘜頭。回去一查，店鋪里的鏈接亂七八糟。

我有經(jīng)常瀏覽亞馬遜資訊的習(xí)慣，然后打開手機給我推薦的廣告大言不慚地說著原價十幾塊錢的，在亞馬遜上就能賣十幾美金，不需要懂英語，不需要資金積壓，只需要一臺電腦，一根網(wǎng)線，百萬利潤帶回家。

仔細一看這是賣鋪貨ERP的廣告。這讓我想起了我們一個粉絲跟我聊過，她拿2萬塊學(xué)習(xí)亞馬遜，結(jié)果就是店鋪審核沒通過，培訓(xùn)機構(gòu)也不退錢。對方說課程已經(jīng)學(xué)完了，無法退錢。我問她學(xué)習(xí)了什么，只學(xué)到了ERP鋪貨，還沒傳幾個產(chǎn)品，店鋪就被審核了。這學(xué)費交的真不值得。

低價螺旋打法破壞市場

在采購成本不斷上漲，海運頭程不斷上漲的前提下，低價螺旋仍然層出不窮。

我不知道螺旋打法是誰發(fā)明的。但是，這種打法讓無論多么精細化的運營面對這樣的對手恐怕短期內(nèi)都束手無策。去年的亞馬遜繁榮景象，讓很多人今年年初轉(zhuǎn)行走上了亞馬遜淘金路。他們并沒有多少運營經(jīng)驗，但是他們會低價螺旋。

一個賣家低價螺旋，影響不大，怕就怕在著一群賣家都去低價螺旋，逼得頭部賣家不得不降價虧本銷售維持排名。

就拿我們其中一個爆款產(chǎn)品來說吧，我們其中一個鏈接小類前5名，另外兩個鏈接一個布局在30名，一個布局在50名。小類前5的那個鏈接僅僅美國站點單品日出200單多單。平時售價$12.99。

今年三四月份突然平臺上出現(xiàn)了大量的賣家，起初還定價$7.99 ，后來干脆定價$5.99 ， $4.99 。這個品如果不算廣告費用，盈虧平衡價格是$6.99。

這些賣家就這樣低價螺旋。很多榜單上賣家扛不住低價沖的新賣家攻勢，從榜單上跌落下來。新晉的賣家紛紛搶到了榜單上位置。我們也是被逼的不停降價，除了頭部那個鏈接外，其他兩個鏈接甚至被逼到了榜單外。

最后無可奈何，我們也降到最低價。一個在20名左右徘徊，另外兩個鏈接勉強在70-100名徘徊，偶爾還掉出榜單。我們有幾萬套貨在工廠里放著。遇到這種情況我們只有嘆息，精細化運營搞不過低價螺旋，誰都怕它們。

最后也想到了只保留頭部鏈接，另外兩個鏈接清貨。因為低價螺旋賣家進入后，帶著整個類目一起賠錢。終于抗了半年，那些低價螺旋的都不見了，估計也是虧的差不多了沒錢了，然后灰溜溜走了。它們耗死了不少賣家。但是頭部賣家可不是你想耗死他們，就能耗死的。他們走了，留了一地雞毛，我們目前這三個鏈接還有兩個鏈接還在恢復(fù)中。

獨家私模差異化是亞馬遜賣家未來的出路

我們深入反思了，為什么這么多賣家遇到了低價螺旋，變得手無縛雞之力？

原因就在于你賣爆的品，只要是通貨，就很容易被復(fù)制。銷售榜、新品榜、飆升榜這些是透明數(shù)據(jù)，大家都可以看到。有很多賣家專門搞復(fù)制爆款玩法，低價螺旋打入頭部，耗死其他賣家后再提價。產(chǎn)品一模一樣，質(zhì)量也相差無幾。

我們現(xiàn)在上架新品，市場上有賣的款式我們絕對不做。我們通過數(shù)據(jù)化選品之后，會專門研究差評，針對痛點然后做改良款。幾千塊錢的開模費，也不算多。但是細節(jié)比較多，一個款式可能從開模到最終敲定要一個月時間。這樣就避免了趨同化帶來的價格戰(zhàn)。這是未來的一個方向。

類目壟斷是大賣的終極目標(biāo)

產(chǎn)品上架后，需要開始在榜單布局鏈接。前5，10-20 名，20-30， 30-50名各布局一個鏈接進行卡位。有負責(zé)沖銷量的，有盈虧平衡的款，有負責(zé)利潤款。等一個小類目達到四個這樣位置的鏈接后，其他店鋪的其他品牌仿照這樣布局，往該類目里沖。最終達到多店鋪、多品牌壟斷整個小類目的目的。這樣形成類目壟斷后，多個鏈接頻繁操作，沒有人能進得去這個類目。

也許，你會問，為什么不只用一個店鋪，一個品牌去壟斷一個類目呢？亞馬遜不允許出現(xiàn)品牌壟斷和賣家壟斷情況，另一方面是分散風(fēng)險，不把雞蛋放在同一個籃子里。

以上。希望對大家有所啟發(fā)，大家該漲價漲價，不要再玩低價螺旋了，玩兒的最終結(jié)果就是門檻越來越高，大家紛紛走向獨家私模和類目壟斷的道路。

（來源：跨境移花宮）

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