今年5月以來，亞馬遜“封號(hào)潮”來得格外猛烈。行業(yè)人士評(píng)價(jià)：深圳跨境電商去年有多風(fēng)光，今年就有多慘。亞馬遜此次封店風(fēng)波引起了眾多賣家反思，有沒有可能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去，比如做 DTC 獨(dú)立站業(yè)務(wù)？

所謂 DTC 獨(dú)立站，就是賣家自己打造的電商網(wǎng)站，通過這個(gè)網(wǎng)站出售產(chǎn)品，直達(dá)消費(fèi)者。相對(duì)于亞馬遜、eBay、Wish 等等第三方平臺(tái)，獨(dú)立站的好處是不受平臺(tái)的規(guī)則約束，經(jīng)營(yíng)形式更靈活。

DTC 獨(dú)立站不僅能夠砍掉中間渠道，靠高性價(jià)比產(chǎn)品吸引消費(fèi)者,還能夠掌握和消費(fèi)者溝通的主動(dòng)權(quán)，通過第一手?jǐn)?shù)據(jù)快速迭代產(chǎn)品和營(yíng)銷方式。

傳統(tǒng)模式與DTC 模式對(duì)比

近期，深圳商務(wù)局最高獎(jiǎng)勵(lì) 200 萬，鼓勵(lì)通過獨(dú)立站銷售渠道開拓海外市場(chǎng)。從 7 月開始，全球童裝 DTC 品牌 PatPat 完成超 7 億美元融資。當(dāng)下，DTC 獨(dú)立站也逐漸成為國(guó)內(nèi)眾多品牌出海的選擇。

但是，近期小超和很多賣家進(jìn)行了溝通，發(fā)現(xiàn)80%的賣家建獨(dú)立站中都會(huì)遇到不少問題：

? 建站太復(fù)雜，不懂技術(shù)怎么辦？

? 不會(huì)投放，不會(huì)流量，水土不服，流量總是起不來！

? 不了解海外受眾的喜好，選了很多款，投了很多錢，銷售額還在原地踏步！

不用擔(dān)心，小超針對(duì)大家最常見的問題，專門打造了一套獨(dú)立站建站全攻略。

攻略涵蓋上線準(zhǔn)備、開始建站、引流推廣、精細(xì)化運(yùn)營(yíng) 4 大環(huán)節(jié)，幫助賣家打造專屬獨(dú)立站，干貨走起！

上線準(zhǔn)備：購(gòu)買域名、選品、市場(chǎng)調(diào)研

上線前我們需要做好網(wǎng)站域名、選品調(diào)研、建站資料準(zhǔn)備等方面的工作。

01購(gòu)買域名

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)站來說，域名相當(dāng)于是家里的門牌號(hào)，這跟第三方平臺(tái)完全不同，賣家可以完全擁有自己品牌的獨(dú)立域名，后期更方便于推廣和運(yùn)營(yíng)品牌。

域名建議直接使用品牌名，最好以 .com 結(jié)尾的頂級(jí)域名。以 【shoplus.net】為例，【shoplus】是二級(jí)域名，【net】則是頂級(jí)域名。一般來說，越簡(jiǎn)短越好記的域名就越貴。

常見的一些域名

02選品和市場(chǎng)調(diào)研

建議賣家可以做選品和市場(chǎng)調(diào)研，了解產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的情況，同時(shí)確定獨(dú)立站主打的國(guó)家和地區(qū)。要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)用戶的線上購(gòu)物習(xí)慣、興趣點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境等因素做調(diào)研。

03準(zhǔn)備建站資料

這里包括但不限于 PayPal 支付賬號(hào)、Facebook 廣告投放賬號(hào)、社交媒體賬號(hào)等等。

打好“地基”：建站、模板、支付系統(tǒng)全搞定

01建站方式要選對(duì)

一般市面上主流的建站方式有兩種：

（1）雇傭開發(fā)團(tuán)隊(duì)，全程負(fù)責(zé)網(wǎng)站開發(fā)和維護(hù)，不僅需要賣家有比較充裕的時(shí)間，也需要較高的人力成本，適合自己有開發(fā)能力的賣家。

（2）使用像超店 Shoplus 這類 SaaS 服務(wù)商的建站工具來建站，賣家無需任何編程基礎(chǔ)，10分鐘內(nèi)即可完成網(wǎng)站搭建。如果賣家在亞馬遜、Shopify 等平臺(tái)上有店鋪，可以直接使用遷移功能，快速同步商品、訂單、評(píng)論、顧客信息等等內(nèi)容，節(jié)省更多人力成本。

使用 Shoplus 店鋪后臺(tái)來同步店鋪信息

如果賣家想要個(gè)性化建站，還可以直接使用店鋪內(nèi)置的精美主題模板，不需要專門進(jìn)行設(shè)計(jì)，即可創(chuàng)建符合不同品牌的站點(diǎn)。

賣家可自由選擇多種模板建站

02綁定支付系統(tǒng)

綁定支付系統(tǒng)才能讓用戶完成購(gòu)買。目前 PayPal 和信用卡是獨(dú)立站支付的標(biāo)配。同時(shí)，最好選擇具備 PCI 認(rèn)證的建站工具。PCI 是目前全球最嚴(yán)格、級(jí)別最高的金融機(jī)構(gòu)安全認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

使用 Shoplus 店鋪后臺(tái)綁定支付賬號(hào)

目前，超店 Shoplus 已通過 PCI 認(rèn)證，這意味著系統(tǒng)是安全的，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)更信任這個(gè)站點(diǎn)，有利于提高下單的轉(zhuǎn)化率和打造品牌信譽(yù)。

店鋪引流推廣：引爆流量擴(kuò)大規(guī)模

獨(dú)立站跟第三方平臺(tái)的引流邏輯不同，需要通過各種渠道進(jìn)行引流，沉淀到品牌站點(diǎn)形成私域流量，才能進(jìn)行訂單的轉(zhuǎn)化。當(dāng)下獨(dú)立站引流的主要方式有紅人口碑營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷、廣告投放、EDM推送4種方式。

01紅人口碑營(yíng)銷

紅人營(yíng)銷的粉絲粘性強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高，是很多品牌會(huì)選擇的營(yíng)銷方式。

超店 Shoplus 服務(wù)的賣家 M 是一個(gè)服裝獨(dú)立站，他們專門策劃了以 Instagram 和 Pinterest 平臺(tái)為主的紅人營(yíng)銷——根據(jù)營(yíng)銷預(yù)算和網(wǎng)紅級(jí)別來篩選合適的博主，通過郵件溝通確認(rèn)后，寄出樣品給博主試穿，博主則根據(jù)自身粉絲群體定位拍攝穿搭圖片展示。

通過紅人影響消費(fèi)者，能夠在前期快速積累起品牌口碑，帶動(dòng)獨(dú)立站的用戶復(fù)購(gòu)和品牌忠誠(chéng)度，通過口碑營(yíng)銷來打開市場(chǎng)，需要長(zhǎng)期進(jìn)行投入。

02社交媒體營(yíng)銷

社交媒體一般主要指 Facebook、Twitter、Instagram 等社交平臺(tái)上的營(yíng)銷方式。

超店 Shoplus 團(tuán)隊(duì)協(xié)助賣家 M 的內(nèi)容策劃主要體現(xiàn)在季節(jié)性產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)惠和互動(dòng)話題上。通過特定產(chǎn)品來引起粉絲討論互動(dòng)，提高賬號(hào)粉絲活躍度，也通過應(yīng)季產(chǎn)品來吸引用戶關(guān)注，結(jié)合促銷資訊來吸引用戶轉(zhuǎn)化。

03付費(fèi)廣告投放

目前最直觀且快速引流的辦法就是廣告投放，主流的廣告投放渠道有 Google、Facebook、YouTube 等，付費(fèi)廣告投入的都是真金白銀，需要重點(diǎn)關(guān)注 ROI。

在鋪開渠道之后，店家需要針對(duì)不同渠道的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行精細(xì)化分析，實(shí)時(shí)迭代投放策略。超店 Shoplus BI 可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)引流的洞察，通過廣告轉(zhuǎn)化、ROI情況，有效控制廣告預(yù)算。

超店 Shoplus BI 為賣家提供精細(xì)化的廣告渠道數(shù)據(jù)分析

04 EDM營(yíng)銷

歐美消費(fèi)者習(xí)慣使用郵件進(jìn)行溝通，如果能夠利用好 EDM ，一樣可以降低獲客成本，高效觸達(dá)用戶。

用戶在網(wǎng)站中留下郵箱之后，賣家可以根據(jù)用戶偏好進(jìn)行用戶分群，結(jié)合季節(jié)、時(shí)事等要素精準(zhǔn)發(fā)送營(yíng)銷內(nèi)容。同時(shí)，還會(huì)根據(jù)用戶生命周期推送不同的內(nèi)容，比如未購(gòu)買的用戶推送大額優(yōu)惠、老用戶推送服裝搭配等等。

最后，賣家在做投放推廣的同時(shí)，仍需要關(guān)注轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，可以上線新客或者低門檻營(yíng)銷活動(dòng)，以配合大規(guī)模投放后的轉(zhuǎn)化，使用召回郵件發(fā)送定制優(yōu)惠券等活動(dòng)提升轉(zhuǎn)化率。

在超店Shoplus 后臺(tái)中，賣家可以自由設(shè)置第N件打折、滿減、捆綁銷售、搭配銷售、滿件減價(jià)等等多種折扣，快速上線促銷活動(dòng)，提高轉(zhuǎn)化率。

超店 Shoplus 后臺(tái)提供多種營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置

店鋪精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，沉淀私域打造高復(fù)購(gòu)流量池

在經(jīng)歷過前期的引流后，店鋪開始進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)期，這時(shí)候我們重點(diǎn)關(guān)注精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和成本控制。

01使用數(shù)據(jù)分析模型

賣家可使用漏斗分析、AARRR模型、RFM 模型等工具挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。比如常見的超店Shoplus BI 轉(zhuǎn)化漏斗分析，可以觀察到用戶從瀏覽到支付成功這個(gè)過程中各個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，針對(duì)性做優(yōu)化。

超店 Shoplus BI 的漏斗分析工具

還有一種 AARRR 漏斗分析更偏宏觀層面，涵蓋了獲客、激活、留存、商業(yè)變現(xiàn)、用戶推薦/自傳播5個(gè)階段的轉(zhuǎn)化漏斗。超店 Shoplus BI 目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了多種漏斗維度的數(shù)據(jù)管理，可以覆蓋 AARRR 所有階段。

AARRR漏斗分析模型

02逐步實(shí)現(xiàn)收支平衡

賣家需要在持續(xù)引流的同時(shí)控制好成本，主要集中在3點(diǎn)：訂單退拒率高的額外服務(wù)成本、結(jié)匯后的手續(xù)費(fèi)用、詐騙和爭(zhēng)議導(dǎo)致訂單折損。如果訂單退款、拒付比率較高，需要進(jìn)行更精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析，快速定位和解決問題。

（圖片來源：超店shoplus）

超店 Shoplus BI 為賣家提供了退款拒付報(bào)表，通過對(duì)拒付、退款原因逐步下鉆分析，可精準(zhǔn)有效找到引起高退款拒付率的具體原因（如：商品質(zhì)量問題、發(fā)錯(cuò)貨、發(fā)貨物流時(shí)間太長(zhǎng)等），從而針對(duì)性地解決日常經(jīng)營(yíng)中的這些問題。

在亞馬遜政策收緊的當(dāng)下，DTC 獨(dú)立站已成為眾多跨境賣家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋求增長(zhǎng)的選擇。

DTC 品牌的底層邏輯是沉淀私域流量，并借此打造高復(fù)購(gòu)、高忠誠(chéng)度。當(dāng) SaaS 服務(wù)基建成熟之后，獨(dú)立站可以作為品牌天然的用戶沉淀流量池，實(shí)現(xiàn)反復(fù)觸達(dá)消費(fèi)者，低成本高轉(zhuǎn)化。

超店 Shoplus 為賣家提供了 DTC 獨(dú)立站出海的全套數(shù)字化工具，讓賣家解放更多人力物力，專注于營(yíng)銷、轉(zhuǎn)化和引流，用技術(shù)賦能中國(guó)品牌出海。這種專業(yè)、全鏈路、可定制的服務(wù)唯有超店Shoplus這樣的“企業(yè)級(jí)SaaS”可以實(shí)現(xiàn)。

（編輯：江同）

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