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2021-09-24 16:38
相較于平臺，獨立站的其中一個優勢就是有較高的品牌溢價。選對了產品（點擊藍色字體可學習如何選品）后，又能有多少人通過合理的定價策略真正實現了高溢價呢？
一般而言，一款產品的銷售價格，既取決于產品本身的成本，也取決于用戶愿意為產品付出的價格，還取決于賣家的銷售策略。因此，我們該如何給產品定價，才可以既滿足我們的盈利，又能讓用戶滿意？
這里有5種定價策略，快來一起學習吧～
這是一個基礎公式，但基本邏輯很明顯：產品售價越高、成本越低、銷售數量越多時，你能獲取的利潤也就越高。可事實上，售價太高，可能會影響產品銷量；售價過低，本來利潤就薄，一做活動打折促銷就跟白送一樣。只有合理定價，才能擁有更大的利潤空間。
為了保證足夠的利潤，在制定售價之前，我們首先應該明確這件產品的實際成本是多少。從跨境電商獨立站行業來講，產品成本=進貨成本(包括產品進價、快遞成本)+獨立站成本(包括均攤后的推廣成本、平臺費用、活動扣點)+跨境物流成本+售后維護成本(包括退換貨成本、破損率)+其他綜合成本(譬如人工成本、跨境物流包裝成本等)。這些加起來之后的成本，才是你的實際成本，而不單單只是你的進貨成本。計算出實際的產品成本后，我們自己心里就會有個數：大概產品賣多少錢才能不虧。
比如所有成本加在一起后，原來進價20元的產品，實際成本是25元，此時你要還按照30元來定價，原本以為50%的利潤其實就變成了25%。在這種情況下，售價可以考慮適當上調。
當然，產品售價不單純是由產品成本決定的，可以影響售價的因素還包括產品本身的屬性價值、市場競爭情況、用戶愿意為此支付價格的高低等等。以耐用品和快消品舉例，消費者在購買耐用消費品時，選擇性較大，會仔細比較各品牌產品的性價比，購買決策相對復雜；在購買快速消費品時，一般不會太慎重，購買決策隨意性較大。基于以上購物習慣的不同，我們在制定價格策略時的側重點也有所不同，總體來說，耐用消費品更注重價格的競爭力，單件產品的利潤相對較高且穩定；而快消品則要保證足夠的活動折扣空間和利潤空間，因此價格上是標價偏高、賣價正常或偏低。
知道產品成本是多少（賣多少不虧本）、產品市場價位段為幾何，其實已經足夠定價了。但具體該怎么操作呢？我們有幾條定價策略可供參考：
根據市場上同類產品定價區間進行定價，可參考競品和市場的相應價格，靈活調整。
按照簡易的數學公式進行計算，銷售額=單價×銷量=總成本×（1+目標利潤率），設置不同的單價、銷售額、利潤率進行多輪A/B test，然后找到自己滿意的定價。
單品定價稍高，但實際進行降價銷售，刺激用戶購買，比如折扣價、驚爆價、底價等。
套餐組合銷售，提高整體銷售額，比如套餐、階梯折扣、滿額返、滿額贈等。
給予額外禮品或服務，提高用戶忠誠度，比如贈送小禮品、提供傭金、VIP特權、額外免費服務等，這種策略適合高價產品。
在5種定價策略中，前2種屬于初級策略，后3種屬于后期運營時涉及到打折促銷活動時的產品定價策略，其中還有一些小技巧：
比如錨定技巧——將A款產品定為超高價，其替代產品B定為正常價格，消費者在對比時會更想購買B款產品；
比如非整數小技巧——設置產品價格為9.8或者19.8，這樣的數字，更能讓消費者產生出10元不到、20元不到的微小差異；
再比如湊單小技巧——當店鋪在進行滿300減50活動時，產品價格可設置為湊到298、297，還需要再多買一件才可以湊夠300以上，這樣的定價策略也是一種增加整體銷售額的做法。
最后，有一個小提醒，無論采用哪種小技巧，都不要過度，不要傷害用戶的感情，一旦用戶有上當受騙的感受，會大大降低對品牌的好感度，得不償失。
（來源：出海參謀圈）
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