編者按：下文為外貿(mào)實(shí)操指南《C周刊》2012年9月刊的文章。

你會(huì)通過(guò)什么渠道去開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶？是展會(huì)、黃頁(yè)、名錄？還是B2B網(wǎng)站、海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站、搜索引擎？亦或是最近被營(yíng)銷者們津津樂(lè)道的Facebook、Linkedin等國(guó)外社交網(wǎng)站？

其實(shí)，如果你是位有心人，很多開(kāi)發(fā)客戶的優(yōu)質(zhì)渠道就在你的身邊。比如Alexa（www.alexa.com）就是一個(gè)不錯(cuò)的找國(guó)外客戶的網(wǎng)站。

這個(gè)網(wǎng)站對(duì)外貿(mào)從業(yè)者而言，或許是陌生的，但對(duì)于那些管理網(wǎng)站的站長(zhǎng)們來(lái)說(shuō)，卻再熟悉不過(guò)了。很多站長(zhǎng)都知道，這是一個(gè)第三方的網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)工具，通過(guò)它你可以查詢網(wǎng)站的排名情況及用戶的訪問(wèn)來(lái)源。

現(xiàn)在，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還可以在這個(gè)網(wǎng)站上找到你的新客戶，給你帶來(lái)訂單和生意。

康帕斯（中國(guó)）國(guó)際信息服務(wù)有限公司的信息經(jīng)理熊小姐，近日就向C周刊傳授了她的秘訣，揭開(kāi)隱藏在Alexa層層面紗下的開(kāi)發(fā)海外客戶的奧秘。

鎖定目標(biāo)客戶群體

這里大家不妨先來(lái)了解下Alexa到底是“何方神圣”。

Alexa Internet公司是亞馬遜公司的一家子公司，總部位于美國(guó)加利福尼亞州舊金山。Alexa是一家專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站。以搜索引擎起家的Alexa創(chuàng)建于1996年4月，目的是讓互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)友在分享虛擬世界資源“NNT流量”的同時(shí)，更多地參與互聯(lián)網(wǎng)資源的組織。

Alexa每天在網(wǎng)上搜集超過(guò)1000GB的信息，不僅給出多達(dá)幾十億的網(wǎng)址鏈接，而且為其中的每一個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行了排名。可以說(shuō)，Alexa是當(dāng)前擁有URL數(shù)量最龐大，排名信息發(fā)布最詳盡的網(wǎng)站。

事實(shí)上，有些外貿(mào)企業(yè)也會(huì)用到Alexa。

一些企業(yè)會(huì)在國(guó)外的B2B網(wǎng)站、行業(yè)論壇上做公司的線上推廣，此時(shí)他們可能就會(huì)利用Alexa去了解這些網(wǎng)站和論壇的情況，因?yàn)锳lexa有個(gè)功能可讓你了解到這些網(wǎng)站在海外的用戶訪問(wèn)情況，以及它們?cè)趪?guó)際上的排名。它的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)會(huì)為你提供是否使用這些網(wǎng)站和論壇提供參考依據(jù)。

對(duì)于利用Alexa來(lái)找客戶，那就需要下番功夫了。

熊小姐告訴C周刊，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要通過(guò)Alexa開(kāi)發(fā)客戶，首先就得要定位準(zhǔn)自己的客戶群體。對(duì)此，熊小姐的建議如下：

一是找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。業(yè)務(wù)員先要清晰掌握自身產(chǎn)品的用途，一般情況下，產(chǎn)品經(jīng)常被用到的地方，就是產(chǎn)品可以銷售的市場(chǎng)；其次就是分析已成交客戶的情況，通過(guò)了解成交客戶的類型來(lái)判斷自己產(chǎn)品的主要銷售對(duì)像，以供接下來(lái)的客戶開(kāi)發(fā)作參考。

當(dāng)業(yè)務(wù)員知道自己的目標(biāo)客戶群在哪里以后，接下來(lái)要做的就是根據(jù)自己定好的方向，開(kāi)始尋找潛在客戶聯(lián)系方式，并聯(lián)系到他們。

二是外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要具備如下基本素質(zhì)：

1、準(zhǔn)確判斷客戶的能力：在聯(lián)系客戶之前，最好要先了解客戶；

2、具有一定的外語(yǔ)水平，能夠聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)，以便在聯(lián)系客戶過(guò)程中更好的與客戶交流；

3、業(yè)務(wù)員開(kāi)拓客戶技巧與方法也要有待提高：主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶不比找上門的生意，難度性會(huì)高，需要有一定的方法與技巧才能夠說(shuō)服客戶有購(gòu)買欲望；

4、對(duì)產(chǎn)品要絕對(duì)的了解，對(duì)同行的情況也要做相應(yīng)的了解。

用關(guān)鍵詞搜索客戶信息

所謂“磨刀不誤砍柴工”，在做好充分準(zhǔn)備后再使用Alexa，會(huì)讓你獲得更理想的效果。

確定目標(biāo)客戶群之后，第二步就是關(guān)鍵詞的使用。熊小姐以鈦白粉為例，進(jìn)行詳細(xì)介紹。

鈦白粉（Titanium dioxide），它所應(yīng)用的行業(yè)有涂料、造紙、橡膠等制造業(yè)；所面對(duì)的客戶群分為兩種類型：一是經(jīng)銷鈦白粉在海外的中間商；二是使用鈦白粉的行業(yè)用戶，例如涂料生產(chǎn)商。

如果你找的是中間商，便可在www.alexa.com的site info當(dāng)中輸入Titanium dioxide這一關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。不過(guò)，搜索到的企業(yè)將會(huì)有兩種類型的公司：一是鈦白粉的生產(chǎn)商；二是經(jīng)銷鈦白粉的中間商。此時(shí)，你就得對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行判斷，所找到這些信息中哪些才是你要找的中間商，哪些國(guó)外企業(yè)才符合你的潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)。接下來(lái)，你就需要一一去查看、了解，以篩選出真正的潛在客戶資料。

如果你要找的是鈦白粉的最終用戶，便可在site info當(dāng)中輸入paint，搜索結(jié)果會(huì)將涂料的分銷商與生產(chǎn)商，或與涂料相關(guān)的企業(yè)都搜索出來(lái)，接下來(lái)你還是得一一查看、了解，才能篩選出海外的涂料生產(chǎn)商。

在搜索的這個(gè)過(guò)程中，熊小姐特別指出要注意兩點(diǎn)：一是關(guān)鍵詞的使用技巧：只搜產(chǎn)品關(guān)鍵詞或最終用戶行業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，例如Titanium dioxide 或者 paint；嘗試使用產(chǎn)品的同義詞或者近義詞搜索，例如paint 或者 coating；使用產(chǎn)品的外延詞，例如steel、iron、copper等（注：找產(chǎn)品的中間商比較適合用這種方法）。

二是把握目標(biāo)客戶群的定位：一個(gè)產(chǎn)品的客戶群分類有生產(chǎn)商、中間商、零售商、最終用戶。在找客戶前，只需要確定自己的產(chǎn)品是想賣給以上哪種類型的企業(yè)即可，然后再根據(jù)定位去一一查找目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式，并通過(guò)郵件、電話等方式聯(lián)系到他們。

Alexa搜客戶更省時(shí)

由于使用Alexa搜索客戶信息，只能搜索出排名比較高的一些相關(guān)性企業(yè)的網(wǎng)址。搜索出來(lái)的企業(yè)并不能夠很詳細(xì)的劃分出哪些是生產(chǎn)型企業(yè)，哪些是中間商。因此，熊小姐建議業(yè)務(wù)員在使用過(guò)程中，一定要多查看客戶的網(wǎng)站介紹，以了解對(duì)方是否是自己真正的潛在客戶。

用Alexa找客戶，除了可把全球行業(yè)內(nèi)做得比較好的企業(yè)搜索出來(lái)之外，還可幫助業(yè)務(wù)員找到更多的關(guān)鍵詞，因?yàn)樗阉鞯降钠髽I(yè)網(wǎng)站信息除了有網(wǎng)站排名外，還可看到它們都在用哪些關(guān)鍵詞來(lái)引導(dǎo)流量。這些對(duì)外貿(mào)企業(yè)做海外推廣是很有參考價(jià)值的信息。

用Alexa找客戶主要也是通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，這與Google等搜索引擎又有何區(qū)別呢？

熊小姐告訴C周刊，其實(shí)沒(méi)有很大的差別，但是因?yàn)锳lexa是統(tǒng)計(jì)工具，通過(guò)它搜索出來(lái)的網(wǎng)站一般都是能夠排得上名的網(wǎng)站。因?yàn)闆](méi)有訪問(wèn)量，以及PR值低的網(wǎng)站，在Alexa上基本是找不到的。

“所以，可以定義為用Alexa搜出來(lái)的企業(yè)都是比較活躍的公司，不過(guò)單憑排名還不能判斷公司的規(guī)模，因?yàn)橛械钠髽I(yè)網(wǎng)站作弊，排名也只能作為參考，主要還是要通過(guò)網(wǎng)站或者其他渠道來(lái)了解這個(gè)企業(yè)的規(guī)模。”她說(shuō)。

另外，Alexa網(wǎng)站上的 site info里面搜索出來(lái)的都是企業(yè)的網(wǎng)站，而Google搜索出來(lái)的就不僅僅只有網(wǎng)站了，還會(huì)有一些新聞或行業(yè)網(wǎng)站等信息，相比較之下信息更多更雜。所以，用Alexa搜索可以節(jié)省一些時(shí)間。

不過(guò)，熊小姐認(rèn)為，外貿(mào)業(yè)務(wù)員用Alexa找客戶只能說(shuō)是多一種渠道，并不能代替Google或B2B網(wǎng)站。

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