搜索是一個產品精準流量的重要來源，怎么挖掘關鍵詞，怎么監控，關鍵詞廣告怎么優化才最合理？來看下資深跨境大賣、亞馬遜官方特約講師章矗老師多年的實操經驗吧。

一、為什么要進行關鍵詞監測？

1、對產品流量入口實時監測，通過監測關鍵詞的位置，可以分析產品流量變化，清晰是哪個入口出現問題并及時處理流量問題，制定推廣策略；

2、大致摸清產品流量結構及產品流量來源，合理分配預算，制定階段性推廣計劃；

3、可很大程度追蹤關鍵詞廣告的效果，通過監測流量可以判斷，是否是廣告提升自然排名帶來的的銷售量，根據增量預期對廣告進行調整；

4、可監測競爭對手的關鍵詞排名，分析彼此差距，根據競爭對手的表現，找到缺失的流量入口，進行補充，準確找到流量競爭市場，進行精準定點打擊。

二、為了方便監測關鍵詞要注意什么？

（1）按ASIN創建廣告活動

單ASIN創建廣告組，也就是一個ASIN創建一個廣告組，變體多的比如服裝類可以分顏色、材質、大小等關鍵售賣信息；

（2）按目的創建廣告活動

把不同目的詞分到多個廣告活動，將幾個廣告的功能拆分，減少廣告數據的變量，增加調整的精準度；

（3）保持數據通路唯一

我們要將自動廣告中的用于手動廣告的詞進行精準否定，保證買家搜索手動廣告關鍵詞時，不會點進自動廣告而造成數據分流，這樣就會更加便于統計。

（來源：4KMILES）

三、關鍵詞廣告可以怎么規劃分類投放？

（1）自動廣告關閉產品投放

首先是自動廣告，我們可以把ASIN通道關閉，只投放關鍵詞，一開始給足預算，采用中高的競價，進行快速測試；此外對于自動廣告的另一種做法是，將手動廣告中的投放詞精準否定掉，并將競價調整為中低競價。

（2）精準關鍵詞階梯競價

這里的精準關鍵詞是指有一定流量且對于產品是精準定位的詞，可以將這類詞通過低、中、高三種競價的手動廣告，分別打到廣告高，中，低三個地方，測試哪個位置的廣告效率更高。

（3）低預算測試大詞相關詞

第三類是對于產品流量大的大詞和相關詞廣告。什么是相關詞？假設我們賣的是鉛筆，那么文具和辦公用品等即為其相關詞。其中相關詞是流量的重要來源，但卻不太好打，而大詞競爭也非常激烈。對于這兩類詞前期可以用少量預算進行測試，如果投放效果好，可以適當增加預算以及競價。

Tips：

前期對于大詞和相關詞廣告的預算不需要過多，可以把預算主要用在自動廣告和現階段爬升精準關鍵詞手動廣告中。

四、怎么搭建關鍵詞監測系統？

關鍵詞流量監測系統可以分為關鍵詞排名監測、廣告數據監測、自然數據監測、交叉分析系統。

（1）關鍵詞排名監測

（來源：4KMILES）

對于關鍵詞的排名監測，我們可以制作如上圖這樣的表格，每天固定時間把相關數據記錄下來，持續一周或者一個月就可以根據數據繪制出曲線圖，觀察其排名變化。

當然我們可以借助4KMILES關鍵詞跟蹤工具去高效實現關鍵詞排名監測，4KMILES關鍵詞跟蹤工具就可以追蹤我們的ASIN在指定關鍵詞搜索下的排名情況。

（2）廣告數據監測

監測廣告數據建議使用4KMILES的廣告重構工具，從多個維度更便捷更直觀地分析廣告。借助廣告重構工具可以從ASIN的維度去分析，我們可以看到每一個ASIN都投放了哪些廣告活動，都出現在哪些廣告組下面，無需從廣告活動再到某一個廣告組去查看。

此外廣告重構工具還可以從廣告活動、投放方式、流量來源、流量入口、品牌/賬號等多個維度拆解廣告數據，還原到對應的產品表現，便于我們精準分析廣告投放效果。

（3）自然數據監測

在后臺數據報告里→業務報告中的子商品頁面報告，可以具體看到每個Asin每天瀏覽點擊、訂單量等數據，借助這些報告里的數據就可以算出相關自然數據。

（來源：4KMILES）

為了準確記錄數據每天的變化，我們需要每天從亞馬遜后臺手動下載報表。

（4）交叉分析系統

我們通常可以從哪些維度進行交叉分析？下面分享幾個較為通用的交叉分析模板。

1）總瀏覽

（來源：4KMILES）

可用于監測自己的自然流量是否有成長，通過廣告流量占比查看自己的流量結構，了解目前產品依賴廣告的程度有多大。

2）總轉化率

（來源：4KMILES）

可用于監測轉化率的變化情況，以及查看自然轉化率和廣告轉化率的差距。如果兩者轉化率差距太大，說明廣告投放需要優化。

Tips：

廣告流量占比沒有超過50%的情況下，如果廣告轉化率接近甚至超越自然轉化率，說明廣告投放精準。但注意別讓廣告轉化率太大程度影響總轉化，這會影響產品未來總體運營。

3）關鍵詞排名

（來源：4KMILES）

可用于查看關鍵詞排名的變化與自然流量、訂單增長的關系，如果自然流量和訂單增長了，但是關鍵詞排名并沒有明顯上升，說明訂單可能不是來自關鍵詞貢獻。

如果排名沒有明顯提升，可以查看關鍵詞趨勢最近是否有明顯上升。如果沒有，就考慮自然轉化率平穩的情況下，是否是其他流量增量。另外，可以查看自己的關鍵詞廣告的投放，是否達到了自己想要的目的，增長的這些訂單是否歸功于廣告。

Tips：

廣告關鍵詞的廣告位不僅僅跟競價有關系，還以廣告表現有關，如果廣告一段時間表現不好，可以把它關掉重開，因為廣告活動是有權重的，權重表現不好的廣告權重會越來差。

五、廣告關鍵詞優化思路

（1）長尾詞優化

新品期：對于長尾詞，新品可以利用自動廣告或者手動廣告廣泛匹配，大量獲取長尾詞，另外自動廣告可以設置中低競價，但不要過低，如果新品在長尾詞下難出單的話說明新品競爭力存在問題；

成長期：而在成長期對待長尾詞，可以兩周或一個月查看一次排名，如果產品在長尾詞下自然排名很高，可以減少這方面的投入。

（2）現階段重點詞優化

新品期：通過前期的快速測試，找到自己產品表現還不錯，搜索量也不錯的精準詞進行重點爬升，其中測試需要依靠手動精準匹配廣告進行測試；

成長期：每天監測排名，通過高、中、低三種競價調整廣告位，建議盡量與產品自然排名位置錯開，以便讓產品在不同位置更多地讓買家看到。

（來源：4KMILES）

（3）大詞優化

新品期：對于大詞，建議前期先進行測試，對于效果不好的詞就精準否定，用大詞的廣泛匹配去獲取效果好的長尾詞；

成長期：到產品有一定競爭力（review）以后，進入大詞進行推廣。這個時候只要轉化率過得去，ACOS可以不用理會。

（4）相關詞優化

新品期：前期也需要進行測試，看產品在相關詞下的表現；

成長期：相關詞是后期可以爬升流量的重要來源，需要進行詳細的關鍵詞調研，看下產品在相關詞下的表現，了解該類產品在這個相關詞占有率，安排推廣策略。

Tips：

相關詞的占有率預估方法：

大數據上流量與銷量成正比——銷量的比例可以等同于流量的比例

1、利用爬蟲軟件抓取相關詞搜索結果數據，直到沒有銷量的為止；

2、將所有ASIN月銷量相加，得到A；

3、將自身該類產品的所有ASIN銷量相加，得到B；

4、B/A就是自己這類產品在這個相關詞下的預估占有率。

（來源：4KMILES）

六、廣告關鍵詞優化邏輯

（1）長尾詞優化邏輯

長尾詞的特點是流量小，但數量龐大。

1）出單好，自然排名好的情況：

這種情況下，ACOS表現好可以適當降低競價獲取價格較低的廣告位；

ACOS不好且廣告預算緊缺的情況下，可以考慮關掉。

2）出單多但是排名不好的情況：

轉化率好的話，可以單獨建立手動廣告精準匹配去爬升該類詞，競價方面采用中高競價；

轉化率不好但是ACOS好，可以保持現狀；

如果兩者都不好的話，建議關掉；

3）不出單的情況：

在累積超過20-30個點擊也沒有出單的情況下，可以做精準否定處理。

（2）現階段重點詞，大詞優化邏輯

現階段重點詞和大詞具有匹配精準、流量好的特點，需要重點關注。

1）表現好的情況：主要看點擊率、轉化率、自然排名、廣告排名四方面。

原則上，點擊率過關即可，如果太低考慮是否其他因素影響點擊。

如果轉化率好，就可以加大力度。用高、中、低三種精準匹配競價廣告，去分別獲取頭中尾部廣告位；另外，要持續對該詞進行排名監控，保持波動性上升。

2）表現不好的情況：如果關鍵詞排名低，在50名以外

點擊率差：考慮主圖、價格、評價這三個影響因素

此外廣告位明顯對廣告點擊率有影響，可以通過提高競價或者競價+模式，以第一排廣告位為目標去打廣告。這時候ACOS可能會上升，但是只要轉化率過得去可以繼續打，等權重爬高了，同樣的出價，廣告展現位會越來越好。

（來源：4KMILES）

（3）相關詞優化邏輯

相關詞的流量大、擴展空間大，但推廣效率低。

1）出單多，占有率高的情況：

可以通過搜索量、占有率和實際占有流量（占有率X搜索量）去抓取重點爬升詞去投放，但是不宜一次投太多，因為這樣會分散推廣投入增加變量。

2）出單多但是占有率低的情況：

其實說明產品在這類詞中的優勢并不大，這種情況主要看ACOS，如果ACOS不虧，可以繼續，但ACOS虧本，則根據投放預算選擇打或者不打；

3）出單不多的情況：

如果占有率高，可以查看自己產品跟同類的差距，通過布局手動精準廣告去測試一段時間。占有率低則用低競價進行測試，效果不好的話就關閉。

以上就是本次關于關鍵詞廣告的技巧分享啦，希望對于各位賣家優化關鍵詞廣告能夠有所幫助。廣告優化除了需要掌握技巧，依靠廣告工具提升運營效率也相當重要。4KMILES運營系統包含了廣告自動化、廣告重構、關鍵詞監控、關聯反查、競價計算器等眾多廣告工具，可幫助各位賣家高效管理及優化廣告，有效提升廣告效果。

（來源：小K說跨境）

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