上期文章為大家洞察了千億咖啡行業(yè)在跨境電商領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn),以及獨(dú)立站在國內(nèi)外經(jīng)典成功案例中所扮演的重要角色,今天將繼續(xù)“展開說說”,幫助跨境賣家把咖啡這樁生意真正運(yùn)作起來。
首先對典型的咖啡消費(fèi)者做一個(gè)“不完全”歸納和介紹,幫助感興趣的賣家們了解咖啡消費(fèi)人群都在買些什么,閱讀時(shí)也不會感到一頭霧水。對于列舉的產(chǎn)品有疑惑也不要擔(dān)心,下文都將對此解釋說明。
(圖片來源:店匠SHOPLAZZA)
對于首次進(jìn)入咖啡行業(yè)的跨境賣家來說,選品是非常重要的一環(huán),它將對跨境賣家在咖啡行業(yè)中面對的是哪類消費(fèi)者、供應(yīng)鏈的選擇等重要因素起到關(guān)鍵作用。
賣家的選品很大程度上取決于品牌是否為一個(gè)垂類咖啡品牌,如果將生意作為一個(gè)雜貨鋪售賣各類產(chǎn)品,將會很難在咖啡行業(yè)脫引而出。此外,一個(gè)品牌會同時(shí)售賣多類別產(chǎn)品,賣家可以根據(jù)自身對于行業(yè)的理解靈活選擇開啟咖啡生意的第一步,并在往后的時(shí)間不斷豐富自己的品類。歡迎翻閱往期文章《品牌獨(dú)立站選品思路,七招助您成功「破局」》,給您更多選品幫助。
1. 咖啡加工品
咖啡豆的一生從采摘到進(jìn)入消費(fèi)者的口中會經(jīng)過多道工序,并且中間的任意過程都有可能被相關(guān)賣家直接做成商品銷售。
(圖片來源:《36氪Pro 咖啡產(chǎn)業(yè)洞察報(bào)告》)
如上圖所示,賣家可以通過咖啡加工品的產(chǎn)品流向考慮售賣的產(chǎn)品。
雖然都是“咖啡”,但消費(fèi)者對鏈條中的不同產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)不同。
消費(fèi)者購買烘焙咖啡豆(咖啡熟豆)時(shí)需要對所銷售咖啡豆的背景有一個(gè)全面的了解,如豆種、產(chǎn)地、年份、采收莊園、種植海拔、處理方式、烘焙程度、風(fēng)味輪廓等信息。
咖啡進(jìn)行產(chǎn)品增值操作后的產(chǎn)品(咖啡粉、掛耳咖啡、咖啡膠囊、萃取液等)同樣需要對所用咖啡豆的溯源信息進(jìn)行詳細(xì)介紹。
而相較之下,咖啡飲料與創(chuàng)新型咖啡飲品的消費(fèi)者對于上述信息較不敏感,如何對賣點(diǎn)“噱頭”進(jìn)行包裝和營銷是該類賣家需要關(guān)注的頭號重點(diǎn)。
(圖片來源:Peet’s 獨(dú)立站)
著名精品咖啡品牌 Peet’s 在品牌獨(dú)立站推出包括烘焙咖啡豆、兩種咖啡膠囊、咖啡飲料在內(nèi)的多品類咖啡加工品。
2. 咖啡器具
咖啡器具隨著咖啡文化的普及出現(xiàn)在更多生活場景中,廚房、辦公室、咖啡店都有他們的身影。膠囊咖啡機(jī)、半/全自動意式咖啡機(jī)、手沖咖啡壺、滴漏式咖啡壺、法壓壺等產(chǎn)品受到越來越多愛好者的追捧。
咖啡消費(fèi)者考慮咖啡器具時(shí)通常會綜合 4 個(gè)維度進(jìn)行考量:價(jià)格、品質(zhì)、操作便捷度、入門門檻,賣家在選品時(shí)也需要進(jìn)行一定的消費(fèi)者調(diào)研工作。
(常見咖啡設(shè)備;圖片來源:NCA)
3. 咖啡相關(guān)產(chǎn)品
聯(lián)名合作的風(fēng)潮同樣刮到了咖啡行業(yè),跨界合作層出不窮,對于品牌賣家而言,將自己的品牌制成服飾、杯具等周邊產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。能夠與業(yè)內(nèi)大佬牽線搭橋,推出專業(yè)咖啡器具更是無數(shù)品牌所追求的。推出垂類的雜志書籍以對感興趣的新老消費(fèi)者進(jìn)行行業(yè)科普也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
(圖片來源:Human Made Instagram)
雀巢旗下著名咖啡連鎖品牌 Blue Bottle 以其獨(dú)特的風(fēng)格在全球掀起了一場藍(lán)瓶子熱潮,在今年 5 月與日本服飾品牌 Human Made 跨界合作,推出了杯具、服飾、咖啡豆在內(nèi)的多款產(chǎn)品。
賣給誰是真的很重要,咖啡市場市值千億美金,在如此龐大的商機(jī)中尋找到適合的細(xì)分市場,明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者有利于賣家的生意長遠(yuǎn)發(fā)展。
1. 基于興趣
興趣使然,如果賣家就是對烘焙咖啡豆情有獨(dú)鐘,或?qū)Х绕骶哂歇?dú)到的理解,那還等什么,趕緊投身這場咖啡事業(yè)吧。
2. 細(xì)分市場
咖啡行業(yè)品類繁多,賣家在起步階段往往不能做到“我全都要”,即使行業(yè)龍頭也很難做到咖啡全品類制霸。那么,賣家尋找適合自己的細(xì)分市場布局,就變得尤為重要。
利用 Google Analytics 分析品類在 Google 的流量、通過 Google Trends 進(jìn)行趨勢調(diào)研、使用 Google Ads 確定產(chǎn)品關(guān)鍵詞,這些都能幫助賣家確定細(xì)分市場,即賣什么&賣到哪。
當(dāng)然,持久性和長遠(yuǎn)發(fā)展也是賣家所要思考的重點(diǎn)。嘗試在涉足前先思考十年后這個(gè)細(xì)分市場可能的格局,是否能說服自己很重要。賣家選擇的市場可以足夠細(xì)分,但也要足夠“大”,即具有一定的體量和成長潛力,保證足夠的消費(fèi)者,使得后續(xù)持續(xù)地獲得收入。
3. 目標(biāo)人群
明確自己的目標(biāo)消費(fèi)者也是關(guān)鍵所在。無論你的目標(biāo)人群是傳統(tǒng)咖啡消費(fèi)者亦或是愛嘗鮮的年輕人,都需要通過調(diào)研確定并挖掘出他們的需求、興趣點(diǎn)等能夠幫助產(chǎn)品優(yōu)化迭代的重要信息。
建議:賣家側(cè)重于以消費(fèi)者為導(dǎo)向,而非產(chǎn)品。
產(chǎn)品往往具有一定的生命周期,需要更新迭代,比如咖啡機(jī)的升級、不斷推出新口味的咖啡粉、烘焙咖啡豆的革新等。而消費(fèi)者終身價(jià)值(LTV)是持久且潛力巨大的,以消費(fèi)者為導(dǎo)向獲取消費(fèi)者忠誠度增加復(fù)購率、為產(chǎn)品增添品牌價(jià)值提升客單價(jià),這些都是目前行業(yè)內(nèi)成功案例們所正在做的。
上文提到,國外電商平臺以獨(dú)立站作為主要購買渠道,對于跨境賣家而言均是入局掘金的利好時(shí)期,且亞馬遜平臺近期的封號事件勸退了相當(dāng)一部分跨境賣家,使得賣家布局跨境電商的最佳賽道只有獨(dú)立站。
獨(dú)立站的不一定是品牌,但做品牌的一定得用獨(dú)立站。對于咖啡行業(yè)而言,獨(dú)立站更是不可或缺的基石角色。那么如何打好這塊地基呢?
DTC(Direct-To-Consumer)已經(jīng)在近幾年無數(shù)次被國內(nèi)外品牌賣家所提及,熱度不斷攀升。海外電商市場的 DTC 品牌成功案例促使著國內(nèi)跨境賣家蠢蠢欲動,對于 DTC 模式不太了解的賣家歡迎翻看《如何從0啟動一個(gè) DTC 品牌?》。
對于新涉足咖啡行業(yè)甚至跨境電商行業(yè)的賣家,前期不一定擁有成熟的供應(yīng)鏈,所謂萬事開頭難,小編幫助各位賣家支支招。
1. 新手上路 Dropshipping(代發(fā)貨)
Dropshipping 就是賣家們常說的“一件代發(fā)”模式,優(yōu)點(diǎn)是賣家無資金壓力、無庫存壓力、不用提前囤貨,只需要引流到獨(dú)立站,待消費(fèi)者下單后,從供應(yīng)商處購買產(chǎn)品,由供應(yīng)商直接發(fā)貨到消費(fèi)者手中即可。
咖啡行業(yè)品類多且復(fù)雜,且隨著咖啡在國內(nèi)的普及,相關(guān)供應(yīng)商層出不窮。對于跨境新手來說,Dropshipping 是一個(gè)非常好的冷啟動方式,甚至跨境老手可以使用 POD (Print-On-Demand)這類新式代發(fā)貨模式將定制化產(chǎn)品(服飾、杯具等)直接印刷并發(fā)貨至消費(fèi)者手中。歡迎對于 POD 模式感興趣的賣家翻閱文章《絕佳機(jī)會,用獨(dú)立站做POD你了解嗎?》。
挑選供應(yīng)商,各位賣家需要注意:
產(chǎn)品:產(chǎn)品來源背景永遠(yuǎn)都是最重要的,需要從供應(yīng)商得到產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程,一方面確保產(chǎn)品的合規(guī)、安全、品質(zhì)達(dá)到自己的要求,另一方面將產(chǎn)品溯源完整的展示給消費(fèi)者,也是提升品牌感非常重要的營銷方式。
成本:保證自己盈利是生意的根本,如何控制利潤是賣家需要評估的。
2. DTC 品牌化
上文提到 DTC 品牌是跨境賣家做品牌獨(dú)立站最常用的模式之一,直接面對用戶是其出發(fā)點(diǎn),咖啡行業(yè)更是如此。DTC 化意味著更強(qiáng)的供應(yīng)鏈支持,相比 Dropshipping 而言復(fù)雜許多,需要賣家耗費(fèi)更長的時(shí)間控制產(chǎn)品每一環(huán)的生產(chǎn),同時(shí)搭建團(tuán)隊(duì)并分配資源給到業(yè)務(wù)、生產(chǎn)、營銷等多個(gè)環(huán)節(jié)。適合有一定跨境經(jīng)驗(yàn)或資金強(qiáng)大的賣家開展。上期文章為大家介紹的咖啡 DTC 案例就是非常好的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
(連鎖咖啡品牌 MANNER 與 DTC 品牌 allbirds 跨界合作)
接上一章,若賣家準(zhǔn)備全身心地投入其中,就避免不了品牌獨(dú)立站的全鏈路建設(shè),DTC 品牌化進(jìn)程也是行業(yè)所趨,那么如何發(fā)展品牌,實(shí)現(xiàn)咖啡全品類制霸呢?除了往期精彩文章《品牌出海大勢所趨!教你8步塑造一個(gè)獨(dú)立站 DTC 出海品牌》,為大家準(zhǔn)備獨(dú)家 DTC 品牌出海秘籍,歡迎關(guān)注精彩內(nèi)容。
結(jié)語:無論是跨境老兵,還是跨境小白;無論是咖啡店主,還是咖啡新人,在獨(dú)立站賣“咖啡”都會是一門有趣的生意。采用正確的策略、合適的工具從“0”開始,努力成為下一個(gè)咖啡巨頭吧!開啟屬于自己的咖啡之路!
(來源:跨境必知bineans)
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