【關于獨立站圣經】

一直以來，我們看了市面上太多的B2B獨立站文章，有中文、有英文、有文章、有視頻。坦率說，總感覺好的內容很難找，大部分都比較雜、比較散、缺乏依據和體系；或者不夠實戰不夠有效；也有一些人故意搞的很神秘。對此我們一直苦惱，所以決定干脆自己來總結一套B2B獨立站從0到1的文章。

我們不敢說這個系列文章是最牛的，但一定是你見過的最用心、最實戰的B2B獨立站文章。而且我們按照合理的方法論和體系來搭建整個內容框架，再融入我們的實操經驗和SOP流程，來跟大家分享：

圖片來源：“領航猿”公眾號

至于發布這套文章的目的，是因為我們希望在孤獨的獨立站旅程中，找到志同道合的朋友，一起討論、一起分享、一起實踐、一起進步。正所謂“一個人走得快，一群人走得遠！”如果你認可我們的話，更歡迎跟我們交流探討！

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有時跟朋友聊起獨立站，他們很驚訝：啥？建站前還要分析關鍵詞？不是讓開發建個站、然后把產品啥的懟上去、然后打廣告做推廣嗎？

即使有些朋友知道要先做關鍵詞分析，但是往往方法不對，導致后期關鍵詞排名不好、詢盤很少。 還有些朋友，以為關鍵詞分析是建站后的事情。

實際上，關鍵詞分析是整個獨立站的地基，沒有這個地基，獨立站的萬丈高樓就無從談起。而且，它也不像大多數人想的那么簡單，了解產品絕不等于能選對關鍵詞！

我們做的N網站，是采用關鍵詞覆蓋打法的極致。排在谷歌首頁的關鍵詞大概有 17頁，每頁顯示100個關鍵詞，約1700+關鍵詞排在google首頁！（注意這個案例跟行業大小有關，其他行業不能簡單類比）。

關鍵詞中，帶Manufacturer的精準B端詞約有150+排在首頁，約一半排在第一名。

圖片來源：“領航猿”公眾號

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由于精準關鍵詞排名高，詢盤也不少。寫文章的時候我們特意去查了下，上周有71個詢盤。 沒有靠譜的關鍵詞分析是根本做不到這個效果的。

既然網站架構關鍵詞分析這么重要，又這么容易出錯，就讓我們看看怎樣做正確的關鍵詞分析吧！ 以下，enjoy！

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為什么在建站前要做關鍵詞分析

為什么那么多人建站前不做關鍵詞分析呢？因為不了解它對獨立站的作用和重要性。

我們獨立站的最終目的都是吸引用戶發詢盤。為了達到這個目的，我們必須：

1. 引流。獨立站在網上，本身是沒有流量的，必須要從各個渠道把用戶吸引過來。
2. 展示。把我們的工廠、產品展示給用戶看，讓他們知道我們是賣什么的。
3. 取信。我們需要讓用戶感到我們的的專業可信，所以需要資質證書、生產流程、質量標準等等信息。

在引流這個過程中，從SEO角度說，用戶都是搜索相關的關鍵詞達到我們網站的。所以，在用戶搜索的關鍵詞上占據盡量高的google排名，就是獨立站SEO的目的。

那我們怎么知道用戶會搜哪些詞呢？有些朋友很自信，認為自己對產品和用戶非常了解。但是親，正如我們之前說的：懂產品懂用戶，絕不等于能選對關鍵詞！

不同國家不同地區的用戶，在關鍵詞選擇和組合習慣上，可能會有不同；一些新的趨勢下，可能會有新的關鍵詞冒出來；不同的關鍵詞之間，也有搜索量大小和難度高低的差別；甚至有些情況下，你搜索的詞在其他行業有其他含義，導致google流量根本不是你想象的那樣精準。這些，都是問題。而這些問題，都需要關鍵詞分析來解決。

所以，如果你沒有做關鍵詞分析、就建好了一個獨立站，那我真心勸你，重新建一次網站！不然就像沒有準星的手槍，大概率打不中靶子，能偶爾打中幾次也是因為運氣。

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關鍵詞分析里常見的錯誤

為什么說了解產品絕不等于能選對關鍵詞呢？我們先來看看大家常犯的錯誤、常踩的坑都有哪些：

1. 選錯關鍵詞。

有些關鍵詞在不同行業有不同的意思，比如“weight machine”， 在運動行業指力量器械，但是在日百行業指的是秤，完全不一樣的意思。

因為日百行業用戶多，google的搜索結果大部分都會是秤，那運動行業的朋友如果憑自己經驗選了“weight machine”這個關鍵詞，肯定沒效果。

圖片來源：Google關鍵詞搜索

2. 關鍵詞不準確。

關鍵詞分成C端詞和B端詞。比如“glass bottle”是個典型的C端詞，搜索的人里絕大部分都是C端用戶，而“glass bottle manufacturer”是個B端詞，通常只有采購商才會搜。 很多B2B廠商不清楚這個區別，直接做了“glass bottle”這個關鍵詞，結果雖然引來不少流量，但根本不是目標用戶，壓根沒詢盤。

3. 關鍵詞難度太大。

有的關鍵詞雖然很精準，但是實際上競爭非常激烈，做起來的難度太大。如果不知道怎么判斷關鍵詞難度，貿然做了這樣的詞，費了很多時間和錢，仍然沒效果，白白打水漂。

4. 關鍵詞沒流量。

Ahrefs做過研究：92%的關鍵詞每月搜索量少于10次。這是什么意思？這說明如果沒做好關鍵詞分析就寫文章，很可能不會帶來任何流量！

之所以會踩這些坑，是因為不知道關鍵詞分析的正確方法。下面就讓我們來看看關鍵詞分析方法論。

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關鍵詞分析方法論

很多朋友做事情喜歡直奔主題，想到要做關鍵詞分析，就立馬開工去搜了。 但是且慢，關鍵詞分成哪幾種？價值怎么判斷？使用上有什么需要注意的？這些問題不考慮清楚，后面就會事倍功半。

所以我們需要先來看看關鍵詞分析的方法論，考慮清楚了再動手不遲，慢就是快！

2.1 一招讓你理清思路 - 區分目的

其實很多文章和教程都講過關鍵詞分析，還給出過很多工具和方法。但是你是不是常常感覺很復雜、總覺得有點亂？ 原因就是：沒有區分清楚分析目的，把不同目的的關鍵詞分析混在一起談。（話說邏輯是有多重要。。。。。） 我們先來區分不同目的的關鍵詞分析：

1. 網站架構關鍵詞分析。

是在建站之前，為了確定網站整體和各頁面主打關鍵詞而做的分析。目的是篩選出正確的關鍵詞、保證網站整體和各頁面的SEO效果。

2. 內容營銷關鍵詞分析。

是在做內容營銷之前，調研用戶感興趣的、有流量的、值得做的關鍵詞，決定寫哪些內容主題。目的是根據用戶需求來撰寫文章、取得好的內容營銷效果。

很多B2B廠商不清楚這個區別，直接做了“glass bottle”這個關鍵詞，結果雖然引來不少流量，但根本不是目標用戶，壓根沒詢盤。

3. 文章內部關鍵詞分析。

是在寫某一篇具體文章的時候，對主關鍵詞、輔助關鍵詞、LSI關鍵詞做的分析，目的是讓文章充分覆蓋必要的關鍵詞、和相關關鍵詞，以便讓這篇文章和頁面獲得更好的關鍵詞排名。

4. google ad關鍵詞分析。

是在做google ad廣告投放的時候，對廣告投放關鍵詞的分析，目的是選擇正確的廣告投放關鍵詞、得到較高的廣告ROI。

不同關鍵詞分析的目的不同，方法和流程也不一樣。我們在這里只談網站架構關鍵詞分析。其他目的的關鍵詞分析，會在相關內容的文章里提及。 另外，關鍵詞工具多如牛毛，很多文章或教程羅列了一堆關鍵詞工具，看著很全面很高大上。但是，工具質量的差別很大，SEO高手真正常用的經典關鍵詞工具其實就那幾個，其他工具都是補充、或者壓根很少用。所以掌握幾個經典工具足矣。

一貫的原則就是：好用+夠用。所以我在這里也只會介紹最常用的幾款經典工具。

2.2 三位一體的關鍵詞分析角度

我們必須了解關鍵詞的三個基礎指標：搜索量、競爭度/難度、相關性/搜索意圖。根據這三個指標，我們能夠決定做不做目標關鍵詞。

圖片來源：“領航猿”公眾號

2.2.1 分析角度一 - 搜索量度

根據關鍵詞搜索量的大小，可以分成頭部關鍵詞、中部關鍵詞、長尾關鍵詞，如下圖所示：

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頭部關鍵詞數量少、但是搜索量大，中部關鍵詞數量較多、搜索量中等，長尾關鍵詞數量龐大、每個詞的搜索量都很小。 另外有一點要注意：不同的關鍵詞工具顯示的搜索量不同，因為用了不同的搜索量估算模型。這一點不用糾結，解決辦法就兩條：

1、主要用同一種關鍵詞工具來看搜索量，不要多個工具混用。

2、如果要從多個關鍵詞工具里查數據，搜索量上以谷歌關鍵詞規劃師為準，畢竟是谷歌出的官方工具。

2.2.2 分析角度二 - 競爭度/難度

關鍵詞的競爭度/難度是另一個非常重要的指標。

● 競爭度大的關鍵詞，通常較短（比如1個單詞），搜索量大，由于含義比較寬泛、搜這種詞的用戶的目的五花八門、所以通常轉化率很低。

● 競爭度中等的關鍵詞，通常中等長度（比如3個單詞），搜索量中等，轉化率中等。

● 競爭度低的關鍵詞，通常是長尾關鍵詞（4個單詞及以上），搜索量小，但是因為很精準、目的性很強、所以轉化率高。

具體情況如下圖所示。下圖很好的表示了不同類型的關鍵詞在競爭度和轉化率上的差別。當然，受到其他因素影響，這個規律可能會有變化。

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那怎么判斷關鍵詞的競爭度呢？有幾種方法：    1、通過關鍵詞工具查。     很多關鍵詞工具都有關鍵詞難度指標，比如下面這幾種：

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誤區提醒： google給出的這個關鍵詞競爭程度，跟其他的關鍵詞難度指標不同。google的“關鍵詞競爭程度”指的是有多少廠商為這個關鍵詞出價！所以實際上，這個指標不太適合用來衡量關鍵詞的難度。而且，這個數據只有區間值（分成高中低）而非量化值（有具體數值），所以也比較模糊。 通常來說，關鍵詞難度指標的數值越大、難度越高。同等條件下我們應該挑難度低的關鍵詞來做。 細心的朋友可能發現了：同一個詞，在不同工具里的關鍵詞難度不一樣。這跟關鍵詞搜索量的道理一樣：不同工具采用的基礎數據和模型不同，所以得出的數值不完全一樣。這時候不用糾結，主要參考一種工具就好。

    2、關鍵詞搜索結果頁的網站情況。  

排在google首頁的網站都是關鍵詞競爭的勝利者。我們觀察這些網站的權重，如果網站很強，那說明這個關鍵詞競爭激烈；如果不強，那說明關鍵詞競爭不激烈。

要看網站權重的話，以chorme瀏覽器為例，我們需要先安裝一個插件“moz”，如下圖：

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激活這個插件后，我們用google搜索關鍵詞比如fruit selection machine manufacturer，這時候的搜索結果里會顯示每個網站的權重（也就是DA）：

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網站權重用DA來衡量，在垂直行業獨立站里，大于30就算比較高了。上圖中有3個網站DA都比較低，也就是說這個詞的競爭度不高。 相反，像下面這個搜索結果，搜索結果首頁全部是DA比較高的網站，那我們做到google搜索結果第一頁就很難，這個關鍵詞的競爭度就很高：

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如果要更詳細的分析網站的強弱，可以參考“獨立站圣經 - 競爭對手分析”一文。 好，那上面兩種方法，到底哪一種好呢？    第一種方法無疑比較簡單，只要查個數據，對比一下就行，而且可以批量查看。很多人推薦這個方法。

但是，對B2B獨立站來說，強烈建議用上面第二種方法，也就是看google搜索結果首頁的網站競爭力。原因有三個：

1、對B2B獨立站來說：非核心的小詞不用分析，全部做就好了；核心關鍵詞不會多的，都需要仔細分析。所以工作量可控。

2、邏輯上來說，關鍵詞競爭程度的強弱，最終都反映到對關鍵詞首頁搜索結果的競爭上。所以，看搜索結果首頁上的網站實力，是最根本、最有效的方法，沒有之一。

而其他工具標示的關鍵詞難度，只是采用某一些維度來衡量這個關鍵詞的難度，比如ahrefs的關鍵詞難度是根據搜索結果首頁的網站外鏈數量來定的。

但是，google排序的因素可不止這一個，所以說到底，其他的關鍵詞難度指標，都是近似和擬合而已。

3、大家對一個網站做的好不好，是容易有概念的，但是對關鍵詞難度這個指標，不容易有直觀的概念。難度30和難度40，你說到底差多少？很難講清楚。何況，很多難度指標是非線性的，這就給準確判斷和感性認識帶來了困難。所以這些難度指標并不容易用！

里的大飛，在阿里和沃爾瑪等公司做過10年以上的數據分析挖掘，有個經驗談分享給大家：數據加工程度越淺，業務原貌就保留的越好，越容易理解和使用！在這里，直接看google搜索頁網站，無疑是更本質、更真切的觀察。 常見誤區：

1、常常有人用google關鍵詞出價來判斷關鍵詞的競爭激烈程度。這個做法是錯誤的。 看下圖：

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首頁出價高的詞，競爭程度反而低；首頁出價低的詞，競爭程度反而高。 我們看看google對“競爭程度”這個指標的定義： “競爭程度”指關鍵字競爭廣告展示位置的激烈程度，它會因您所選擇的地理位置和搜索網絡定位選項的不同而不同。競爭程度（分為低、中、高）取決于在 Google 上的所有關鍵字中，有多少廣告客戶對這個關鍵字出價。如果我們沒有足夠的數據，則會顯示一個短劃線 (-)。

所以競爭程度這個定義是沒問題的。 問題出在關鍵詞出價上。實際上關鍵詞出價主要取決于該行業每次點擊的價值。比如大型機械的關鍵詞，每次點擊的價值很高，那出價就高，反之就低。 2、也有人認為關鍵詞的搜索結果數越多，競爭就越激烈。這個看法也是錯的。 如下圖：

圖片來源：Google關鍵詞搜索

這個搜索結果的數量，取決于該關鍵詞下頁面的多少。但頁面多少跟競爭度強弱沒有直接關系。一個細分而專業的關鍵詞，完全可能搜索到的頁面數不多，但是競爭度很高。

2.2.3 分析角度三 - 相關性/搜索意圖

相關性或者搜索意圖，指的是用戶搜索這個關鍵詞想要得到的結果。 需要注意的是，這個結果有時候會跟我們認為的不同。在本文第一部分列出的兩個坑，就是案例：

1、選錯關鍵詞。

有些關鍵詞在不同行業有不同的意思，比如“weight machine”，在運動行業指力量器械，但是在日百行業指的是秤，完全不一樣的意思。

因為日百行業用戶多，google的搜索結果大部分都會是秤，那運動行業的朋友如果憑自己經驗選了“weight machine”這個關鍵詞，肯定沒效果。

2、關鍵詞不準確。

關鍵詞分成C端詞和B端詞。比如“glass bottle”是個典型的C端詞，搜索的人里絕大部分都是C端用戶，而“glass bottle manufacturer”是個B端詞，通常只有采購商才會搜。

很多B2B廠商不清楚這個區別，直接做了“glass bottle”這個關鍵詞，結果雖然引來不少流量，但根本不是目標用戶，壓根沒詢盤。

2.3 關鍵詞的分類

我們在選擇關鍵詞的時候，除了依據上面三個關鍵詞基本屬性之外，還需要依據關鍵詞的一些業務上的分類。這些分類包括： 根據商業價值來分--轉化詞、信息詞 轉化詞和信息詞的概念我們在“內容營銷”一文里介紹過：

(1)信息詞。

指的是用戶處在awareness和interest階段，在了解產品基礎信息階段。這類詞通常是brand awareness、education、evaluation of brand and products方面的詞，具體包括：about XXX, the function of XXX, materials of XXX, 等等。

(2)轉化詞。

指的是用戶處在action階段，已經有了明確購買意向，在做最后的挑選和調研。這類詞通常是product description，value propositions，transactions方面的詞，具體包括：XXX in china, XXX supplier, wholesale XXX ,等等。

就單個關鍵詞而言，無疑的，轉化詞的商業價值大于信息詞。 注意一點：信息類關鍵詞除了引流之外，還有獲取外鏈的價值，因為很多文章會引用寫得好的科普文章。 根據范圍來分--產品詞、行業詞、品牌詞。 以手機行業為例：

● 競爭度大的關鍵詞，通常較短（比如1個單詞），搜索量大，由于含義比較寬泛、搜這種詞的用戶的目的五花八門、所以通常轉化率很低。

● 競爭度中等的關鍵詞，通常中等長度（比如3個單詞），搜索量中  等，轉化率中等。

● 競爭度低的關鍵詞，通常是長尾關鍵詞（4個單詞及以上），搜索量小，但是因為很精準、目的性很強、所以轉化率高。

相對來說

■ 競爭度大的關鍵詞，通常較短（比如1個單詞），搜索量大，由于含義比較寬泛、搜這種詞的用戶的目的五花八門、所以通常轉化率很低。

■ 競爭度中等的關鍵詞，通常中等長度（比如3個單詞），搜索量中  等，轉化率中等。

■ 競爭度低的關鍵詞，通常是長尾關鍵詞（4個單詞及以上），搜索量小，但是因為很精準、目的性很強、所以轉化率高。

根據商業模式來分--B2B詞、B2C詞

● B2C詞。通常來說，終端消費品，比如襪子、手機、桌子等，這類詞的產品詞和行業詞都是B2C詞，搜索的人以終端客戶為主。

●   B2B詞。這類詞分兩種情況：

■ 如果是非終端消費品，比如發電機、機床、激光切割機，那么這些產品詞和行業詞本身就是B2B詞，搜索的人都是B端客戶。

■ 如果是終端消費品，比如襪子、手機、桌子等，那么“產品詞+B2B特征詞”，就構成B2B詞，比如 cell phone manufacturer，這里面“manufacturer”就是B2B特征詞，說明用戶明顯是來批量采購的，B2B的廠商一定要重點做這類關鍵詞。B2B特征詞還有很多，整理了一個比較全的表格如下：

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關鍵詞的篩選原則

有了上面的關鍵詞分析方法論，我們就能知道在網站架構關鍵詞分析里，篩選關鍵詞的原則了。我們具體看一下：

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按照這樣的標準篩選出來的關鍵詞，準確、有商業價值、難度適當，才是我們值得做的關鍵詞。

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到哪里找關鍵詞？ 做了充分準備之后，我們總算可以開始找關鍵詞了。 關鍵詞有三個來源：自己、用戶、競爭對手。注意這個來源是有順序的，不要顛倒，我們一一細說。

4.1 來源-自己

大家對自己行業和產品應該都很熟悉了，會知道自己行業有哪些行業關鍵詞和產品關鍵詞。所以要收集關鍵詞，首先可以跟同事們做一個頭腦風暴，列出來這些詞。同時標記出來是轉化詞還是信息詞？是產品詞還是行業詞還是品牌詞？ 可以整理一張關鍵詞表格如下：

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需要把關鍵詞的商業價值和范圍記錄下來，方便后續精細化的做關鍵詞推廣。 另外，注意，如果不完全確定關鍵詞的搜索意圖的話，去google里搜一下，看看google給出的搜索頁面內容或者圖片，就知道這個詞的準確含義了。

圖片來源：Google關鍵詞搜索

4.2 來源-用戶

可能有些不常用的關鍵詞我們不知道，或者有些國家的用戶可能對產品有特殊叫法或者習慣叫法，我們也需要全部收集起來。 我們可以從這些地方收集用戶常用的搜索詞：

1.用google ad的關鍵詞規劃師（注冊后就能查關鍵詞），搜索我們知道的關鍵詞，然后在列出的相關詞里，看看有沒有我們漏掉的、但是也跟我們行業和產品相關的關鍵詞。如下圖：

圖片來源：“領航猿”公眾號

注意：如上圖紅色箭頭所示，google ad在我們查詢的時候常常會默認給到中國區域和中文語種，需要切換到全球和英文、來獲得正確的搜索量。

2.用google ad的關鍵詞規劃師（注冊后就能查關鍵詞），搜索我們知道的關鍵詞，然后在列出的相關詞里，看看有沒有我們漏掉的、但是也跟我們行業和產品相關的關鍵詞。如下圖：

圖片來源：Google關鍵詞搜索

tips： 關于google的相關關鍵詞提示功能，很多其他文章和教程都有介紹，但僅僅是淺嘗輒止，沒有進一步挖掘。 不知道大家有沒有思考過：實際上，在google下拉框里，直接展示出來的相關關鍵詞很少，如上圖所示。如果能拿到更多、更豐富的關鍵詞，就等于有機會比競爭對手多拿很多流量。 那怎樣拿到更多、更豐富的相關關鍵詞呢？有兩個辦法：

（1）在關鍵詞的前面加空格，拿到不同前綴的關鍵詞組合：

圖片來源：Google關鍵詞搜索

（2）在關鍵詞的后面依次加入字母a、b、c、.... 一直到z，拿到不同后綴的關鍵詞組合：

圖片來源：Google關鍵詞搜索

你會說這的確是個好辦法哎！一下子擴展出好多相關關鍵詞！但搜索26次還是挺麻煩的，有簡化的辦法嗎？

辦法還真有。就是用https://answerthepublic.com/  。

這個網址是不是很眼熟？很多人都推薦過對不對？但是有個功能卻幾乎沒人提到過，就是能直接羅列出從a到z的所有google關聯搜索結果：

圖片來源：“領航猿”公眾號

是不是方便炸了？？

好，沒事可以偷著樂了，發現了很多競爭對手沒發現的關鍵詞對不對？

3.瀏覽用戶網站、用戶郵件、用戶聊天記錄，看看有沒有其他關鍵詞。這樣往往能找到一些我們平時沒關注到的詞匯。

4.在論壇quora、reddit上搜索相關話題，從話題里找其他的關鍵詞表達方法。由于這兩個論壇討論很活躍、更新的速度很快，我們往往能發現一些用戶當下非常關注的關鍵詞：

圖片來源：Reddit關鍵詞搜索

4.2 來源-競爭對手

某種程度上來說，競爭對手是最好的老師，尤其當自己后發的時候。 這個競爭對手網站列表，可以憑經驗羅列、也可以通過一些工具比如semrush的競爭對手模塊來查找、或者通過https://www.similarsites.com/ 這個網站查找。 但是光列出來還不夠。在學習競爭對手之前，我們先要篩選出對的競爭對手：

1、不要選行業top。由于他們的品牌很強、做的年限通常也很長，所以他們主打的關鍵詞可能比較大競爭比較激烈，我們往往沒法做。比如一個做運動鞋的工廠，就不要跟著nike、adidas的主關鍵詞硬拼了。

2、不要去選平庸的競爭對手。這點不用細說。

對大部分B2B行業獨立站來說，滿足下述條件，就是個不錯的學習對象：

1. DA>30；

2. spam<15；

3. semrush流量>1000（注意這跟其他統計工具不同，不要把數據混用）；

4. 流量如果處于快速上升期，那么是加分項。

那么選好了對的競爭對手之后，該怎么分析他的關鍵詞呢？

很多工具可以做這個事情，我們以semrush為例： 把競爭對手逐個放到semrush里去看，看他的organic search position列表中的帶來流量的自然搜索詞，然后導出。 具體操作，可以參考《獨立站圣經》的《最佳獨立站工具包》一文。

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關鍵詞頁面布局技巧

本節內容另找機會討論。

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關鍵詞分析工具 我們對谷歌關鍵詞規劃師、和kwfinder這兩款經典關鍵詞工具做了詳細分析。如果需要的話請查看獨立站圣經的《最佳獨立站工具包》一文。

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完整的SOP流程

我們上面講了網站架構關鍵詞分析的全過程，你肯定看的比較暈，每一步都說到了，但是要整體串起來實操，該怎么做呢？

那么我們需要梳理一個完整的SOP流程，就會很清晰：    

圖片來源：“領航猿”公眾號

因為這個SOP流程圖是公司自己在使用的，有一些公司敏感信息，抱歉我們就不放清晰完整大圖了。

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一個案例，手把手帶你熟悉全過程 本節內容另找機會討論。

好了，按照上面的方法，我們就能清晰準確的知道網站要主打哪些關鍵詞了，為網站獲得源源不斷的流量和詢盤打下了堅實基礎。 關于網站架構關鍵詞，你在實操中還遇到過什么問題？有什么更好的想法？歡迎留言一起討論！

（來源：領航猿）

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