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2021-09-17 17:00
2014 年，五個年輕人湊到一起，創(chuàng)立了一家能夠徹底改變睡眠的公司。他們希望在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的前提下，打造經(jīng)濟實惠、直接面向消費者的床墊——不需要陳列室、也不需要線下銷售人員。
如今，他們的公司Casper價值 7.5 億美元，為8個國家的超過100萬客戶提供服務(wù)。
在他們創(chuàng)造這些價值的過程中，有一些增長策略非常有效，如果你也想獲得高增長性，以下8個點值得借鑒。
購買床墊曾經(jīng)是一件復(fù)雜的事情。首先，你必須前往幾家家具店貨比三家；然后在某一家挑選一種床墊，再根據(jù)你睡姿、身高和體重進行實際測試；接下來，選擇合適的尺寸；在最終付款之前，按照慣例你還得砍砍價。然而，付了錢之后又是一個新的開始。因為你還必須引導(dǎo)店家給你送貨到家，并安裝妥當(dāng)。
Casper的出現(xiàn)，則打破了這種復(fù)雜的流程。在Casper網(wǎng)站，你只需點擊幾下鼠標，就可以在家中完成床墊訂購，并選擇在60分鐘內(nèi)收到貨。
利用“盒子里的床墊”這一概念，Casper重塑了購買體驗，這一趨勢近年來穩(wěn)步攀升，尤其是在美國和加拿大。
（來源：Casper官網(wǎng)）
正如想象的那樣，“盒子里的床墊”到貨后，拆箱后等待45分鐘～1小時使其恢復(fù)原狀，你就可以獲得一個完整的床墊了。
（來源：YouTube官網(wǎng)）
Casper將產(chǎn)品拆箱這樣平凡的事情變成了令人難忘、值得分享的體驗，其開箱視頻在網(wǎng)上非常受歡迎，僅在 YouTube上就有數(shù)百萬次觀看。事實上，Casper整個社交流量的53.86%都來自YouTube，其中大部分來自他們客戶的視頻，而非品牌投放。
（來源：YouTube官網(wǎng)）
增長小tips：
在選品或創(chuàng)造品類之前，你也可以先問問自己：
“我可以為我的客戶重塑購買體驗嗎？”
“我可以利用不斷增長的趨勢來幫助提供這種體驗嗎？”
“我能否讓購買周期的每個階段都令人難忘并值得分享？”
Casper的博客Pillow Talk將許多中尾關(guān)鍵詞（例如“無法入睡”和“睡姿”）排在第一頁，他們還對更一般的長尾搜索查詢進行排名，例如“當(dāng)你無法入睡時該怎么辦”和“如何早點睡覺”。
（來源：Casper官網(wǎng)）
有趣的是，Casper并沒有在這些頁面上要求咨詢者提供電子郵件地址，而是鼓勵用戶提交有關(guān)睡眠習(xí)慣的調(diào)研問卷，并提供25美元的折扣作為獎勵。
（來源：Casper官網(wǎng)）
調(diào)研中，他們會詢問你喜歡的睡姿、晚上的活動，以及年齡、收入、性別等一般人口統(tǒng)計問題。在調(diào)查結(jié)束后，Casper才會要求你提供電子郵件，給你發(fā)送優(yōu)惠券代碼。
（來源：Casper官網(wǎng)）
這樣的做法其實很聰明：
一方面，回答目標消費者最緊迫的問題，可以沉淀Casper在搜索引擎頁面中的信息，營造出其在目標市場中的權(quán)威形象；另一方面，這類具有針對性的調(diào)研反饋，可以幫助Casper改善自己的產(chǎn)品和營銷；最后，為來自自然搜索快速通道的訪問者提供折扣，這可不算流量費用哦～
增長小tips：
營銷過程中，研究目標市場消費者最關(guān)注的問題，并在海外問答平臺上創(chuàng)建內(nèi)容，可以更好地吸引目標群體自然流量。
普通人買東西一個常見的問題就是不知道哪種更適合。譬如床墊，需要考量的因素太多了，構(gòu)成類型、尺寸、堅固性等等，Casper給出了這樣的購買參考指南：
（來源：Casper官網(wǎng)）
事實上這些關(guān)鍵詞，甚至幾個長尾關(guān)鍵字，如“特大號床尺寸”和“大床尺寸”在搜索排行榜中比較靠前，還因此贏取了占比不低的點擊量。
（來源：Google官網(wǎng)）
（來源：Google官網(wǎng)）
相較尋找睡眠問題答案的潛在用戶，事實上比較床墊尺寸的潛在用戶更有可能轉(zhuǎn)化。
增長小tips：
如果你銷售的產(chǎn)品規(guī)格不一、選擇要素繁多（例如粉底等化妝品），請創(chuàng)建一個具體的選購指南，幫助買家找到更適合他們的產(chǎn)品。
你知道使用消費者評論的重要性。但是你是否有做到盡可能地展示它們？
Casper在其網(wǎng)站的一頁上集中展示了他們的所有評論，既包含客戶對Casper的評價，也包括此人的姓名、來歷，以增加評論的可信度。
（來源：Twitter官網(wǎng)）
Casper的評論100%透明。如果你點擊“查看所有評論”，甚至可以看到用戶的負面評價。
（來源：Twitter官網(wǎng)）
最后，Casper在該頁面還增加了第三層社會證明：媒體的客觀報道。
（來源：Casper官網(wǎng)）
增長小tips：
你的商品評論總會出現(xiàn)在產(chǎn)品頁面，這很常見，但這并不意味著它是最佳選擇。將真實消費者最好的評論集中放到網(wǎng)店的某一頁，也是一種不錯的嘗試哦～
優(yōu)秀的營銷人員知道哪些國家/地區(qū)能為網(wǎng)站帶來了更多的流量，Casper也不例外。
使用類似SimilarWeb這樣的工具，我們可以看到 Casper 的大部分流量來自美國、英國、加拿大、法國和德國。
（來源：Casper官網(wǎng)）
因此，Casper 用英語向美國、英國和加拿大的用戶做廣告，并通過將廣告語翻譯成法語、德語來擴大他們在其他國家/地區(qū)的市場份額。
這個廣告就是向德國訪問者展示的，單擊后，用戶將會進入德語登錄頁面。
（來源：Casper官網(wǎng)）
如果你打算離開，Casper 會彈出窗口，詢問你的電子郵件地址。
（來源：Casper官網(wǎng)）
這種策略效果很好：
1.將廣告文案翻譯成目標市場語言，實現(xiàn)了個性化營銷；
2.收集放棄訪問者的電子郵件地址，讓品牌有機會使用其他媒體（如電子郵件）進行再營銷。
增長小tips：
登錄Google Analytics并單擊“受眾 > 概覽 > 國家/地區(qū)”以按國家/地區(qū)識別你的受眾群體，然后考慮將你的廣告文案對目標市場本地化吧～
以我們之前討論過的搜索查詢“casper床墊評論”為例。
這是我在谷歌這個詞時看到的。注意到什么有趣的事情了嗎？
（來源：Google官網(wǎng)）
Casper 的廣告占據(jù)了3/4的版面，但并沒有將所有消費者都引導(dǎo)至自己的官網(wǎng)，而是分散到了亞馬遜、谷歌評論和網(wǎng)站。
此外，他們的右側(cè)有一個 Google 購物廣告，幾乎不可能忽略它們。
增長小tips：
如果你不只在一個平臺上銷售產(chǎn)品，也可以考慮將訪問者引導(dǎo)至官方商店之外的地方哦～
你可能做過Facebook廣告，也使用過原生廣告再營銷。但你有沒有同時嘗試過這兩種方法？
Casper有。事實上，這是他們?yōu)榱粟A得新客戶而做的事情。
首先，Casper使用Facebook廣告向新受眾宣傳他們的品牌，并利用用戶的好奇心產(chǎn)生點擊——什么是社交拆箱現(xiàn)象？為什么它會席卷互聯(lián)網(wǎng)？
（來源：Facebook官網(wǎng)）
點擊廣告后，用戶將跳轉(zhuǎn)至一篇CBS報道Casper的文章。從第三方中立角度肯定品牌，將能得到更多的信任。
（來源：Facebook官網(wǎng)）
現(xiàn)在你可能很困惑，畢竟這種跳轉(zhuǎn)除了建立社會認同之外，在沒有號召性用語的情況下將流量吸引到第三方網(wǎng)站完全沒意義，直到你看到頁面底部......
（來源：Facebook官網(wǎng)）
增長小tips：
尋找一個具有社會公信力的網(wǎng)站，去展示你的品牌，并在網(wǎng)站上投放廣告或贊助商鏈接引導(dǎo)到該網(wǎng)站吧～有公信力的網(wǎng)站將給你帶來更多的信任。
Casper在他們的營銷、售后、邀請客戶推薦朋友中建立了一個類似的推薦引擎。
從Casper購買產(chǎn)品后，用戶將會收到一封訂單確認郵件。在電子郵件頁腳中，有一個推薦鏈接，可以推薦朋友并獲得獎勵。
（來源：Casper官網(wǎng)）
這引起了很多用戶的好奇心，畢竟具體獎勵未指定，你很容易就會點擊進去了解更多信息。
當(dāng)你單擊“了解更多”時，你將跳轉(zhuǎn)到Casper網(wǎng)站上的一個頁面、獲得一張禮品卡。
（來源：Casper官網(wǎng)）
更方便的是，如果你單擊“電子郵件”，Casper會觸發(fā)預(yù)先編寫的電子郵件，你可以給朋友發(fā)推薦郵件、但又不用自己來編輯消息。
（來源：Casper官網(wǎng)）
增長小tips：
用戶是你最好的代言人。所以，邀請并鼓勵他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品做背書，非常有效！
實踐出真知！想知道這8個增長策略是否真的有效？趕緊試一下吧～
（來源：出海參謀圈）
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